La competencia es cada vez más compleja en el siglo XXI. Como resultado, una gran cantidad de empresas se esfuerzan por estar presentes en el mercado mientras atraen nuevos clientes y los retienen.
Permítanme primero revelar qué es realmente la competencia en el mercado
Según muchos autores, la competencia es la rivalidad entre empresas que venden productos o servicios similares. Su principal objetivo es conseguir ingresos, beneficios, cuota de mercado y crecimiento.
En este sentido, la competencia en el mercado motiva a muchas empresas a aumentar sus ventas mientras utilizan los cuatro componentes del marketing mix: producto, plaza, lugar, promoción.
Desde ese punto de vista, conocer a tu competencia es un paso crítico para hacer una estrategia de marketing exitosa, Es decir, si no lo haces, es probable que otra empresa pueda obtener una ventaja competitiva de oferta de productos, precios, etc.
En este artículo, te desvelaré los principales conceptos de la competencia directa e indirecta y también algunas de las mejores estrategias que puedes utilizar para lograr el éxito de tu competencia.
Bien, es hora de lanzarse a la jornada!
¿Qué es la competencia directa?
Básicamente, la competencia directa es cualquier empresa que ofrece lo mismo que tu empresa. En este sentido, la competencia indirecta se refiere a una empresa que ofrece productos o servicios diferentes a los tuyos, pero que podrían satisfacer las mismas necesidades de los clientes y alcanzar el mismo objetivo.
No importa qué empresa seas, qué productos y servicios produzcas, la forma en que monitorees a tu competencia es importante para lograr un crecimiento sostenible y el éxito.
Sin embargo, para tener éxito en el crecimiento de tu negocio, necesitas entender cuál es la competencia directa e indirecta en tu mercado y cómo puedes posicionarte.
Mucha gente asumiría que McDonald’s compite sólo con otros restaurantes de comida rápida como Burger King y cafeterías, que es la competencia directa. La cuestión es que también compiten contra las cajas de suscripción de comidas, la comida casera y algunas dietas especiales, que se consideran competencia indirecta.
Es probable que los clientes tengan en cuenta una serie de atributos y puntos del producto, niveles de servicio y ubicación a la hora de decidir qué comprar. Sin embargo, no todos los clientes decidirán comprar la misma combinación de opciones y es aquí donde existe la competencia.
Para posicionar su negocio con una mezcla única de opciones, necesita llegar a diferentes tipos de clientes en el mercado.
Si intenta competir con negocios que se dirigen a clientes adinerados, por ejemplo, no es tan probable que compitan en precio. Por otro lado, los competidores para los clientes de clase trabajadora pueden ofrecer el mismo producto pero al precio más bajo.
Así que, si entiende dónde se posicionan sus competidores, esa es la mejor manera de identificar las brechas que su negocio puede llenar. Ahora ya sabe lo que es la competencia directa, así que vamos a centrarnos ahora en la competencia indirecta.
¿Qué es la competencia indirecta?
Los competidores indirectos son empresas que ofrecerían productos y servicios ligeramente diferentes a los que ofrece su negocio. Sin embargo, se dirigen al mismo grupo de clientes y su objetivo es básicamente satisfacer la misma necesidad. Esos tipos de productos y servicios a veces también se conocen como sustitutos.
Puedo poner un ejemplo. Si tienes hambre, eso creó una necesidad de consumir alimentos.
Un cliente, en este caso, tiene muchas opciones como elegir una hamburguesa, tomar algo dulce, comer sushi, coger una pizza congelada del supermercado y cocinarla en casa. En este caso, todos estos productos son diferentes entre sí, pero compiten para satisfacer su hambre. Aquí es donde entra en juego la competencia indirecta.
Es común que casi todos los negocios se enfrenten a alguna forma de competencia indirecta.
Te pondré un ejemplo de la industria de la informática. Los diseñadores y desarrolladores web tienen la competencia indirecta de los servicios de «hágalo usted mismo» como la plataforma WordPress. También hay otros lugares donde se pueden comprar y descargar fácilmente plantillas preformadas. En este sentido, todos estos servicios satisfacen a los clientes que necesitan tener un sitio web.
Cuando consideras todas las formas posibles de cómo tus clientes pueden ser satisfechos, puedes crear una gran estrategia para manejar esta oportunidad y tener una poderosa ventaja sobre otros negocios, que creen que tienen productos y servicios únicos sin competidores indirectos.
¿Cómo entender a tu competencia?
Como se ha mencionado, entender a tu competencia es un factor clave de éxito para cualquier negocio. Aunque puedas estar bastante orientado a un mercado específico cubriendo un hueco único, siempre hay empresas que ofrecen algo similar. Dicho de otra manera, siempre hay otras formas de satisfacer las necesidades de los clientes.
Lo más importante al considerar a tu competencia es, sin embargo, aprender lo que hace que el cliente elija tu producto o servicio en comparación con otros. La investigación de mercado es un enfoque realmente genial en este caso, ya que le permite preguntar directamente a los clientes sobre sus preferencias y su comportamiento de compra.
Respecto a los dos tipos de competencia (directa e indirecta), debe investigar y adaptar la mejor estrategia, ya que influirá en el potencial general de éxito de su negocio.
Es por eso que necesitas hacer una buena planificación en tu empresa para asegurarte de tener la ventaja competitiva en tu sector.
Aquí te pongo un ejemplo:
Un consumidor, que necesita transporte estará en un mercado para un coche. Este consumidor tiene muchos vehículos para elegir, como coches compactos, deportivos, circuitos, etc.
Estos negocios tienen diferentes precios y satisfacen diferentes necesidades. Así, algunos son más rápidos, otros consumen menos, otros son más espaciosos. Sin embargo, no tenemos que olvidar que el consumidor también tiene la opción de comprar una bicicleta, una moto o un billete de autobús.
Todas estas opciones son un ejemplo de competencia indirecta para los concesionarios de automóviles. No importa lo que el consumidor pueda elegir, sus necesidades serán satisfechas.
Esa es exactamente la razón por la que debe poner más esfuerzo en evaluar las posibilidades de los clientes y esto le ayudará a estimar el nivel de competencia directa e indirecta en su industria.
¿Cómo cambiar su estrategia en base a su conocimiento sobre sus competidores?
Una de las formas muy eficientes de mejorar su negocio es atraer a los clientes de la competencia a su negocio si ofrece un valor bueno o mejor. Esto suele requerir una enorme cantidad de investigación y experiencia dentro de su industria, pero los consumidores pueden cambiar fácilmente de marca si ven un mejor valor para ellos.
Así que necesita darles una buena razón para elegirle a usted, en lugar de a sus competidores. Por esta razón, necesitas hacer un análisis exhaustivo de la competencia y hacer un buen plan de acción.
Ahora es el momento de darte algunos de los pasos más importantes para que puedas hacer que tu negocio sea diferente y mejor en comparación con el de tus competidores.
Saltemos a los pasos:
Bajar los precios
Como todos sabemos los precios son extremadamente importantes.
Es una forma efectiva de atraer nuevos clientes cuando eres el proveedor más barato, pero la efectividad de esta técnica dependerá de lo que realmente venda tu negocio. Si vendes por ejemplo artículos como CDs, DVDs, libros que son idénticos, los consumidores buscarán el precio más barato, sin importar el minorista que los venda.
La calidad y el valor, sin embargo, suelen estar relacionados con el precio. En este caso, un bien que tiene un precio muy bajo suele percibirse como inferior. Así que hay que mirar con cuidado los precios de la competencia, antes de centrarse en los propios, ya que esto podría perjudicar la marca de su empresa.
La relación calidad-precio no significa necesariamente más por el dinero que se paga. Para atraer a los clientes de la competencia puede estar relacionado con el precio, pero recuerde que éste no es el único factor que los clientes utilizan para los bienes que no se perciben como mercancías.
Crear lealtad a la marca
Si invita a los clientes a formar parte de su marca, esto podría ser un poderoso atractor. Grandes empresas como Apple demostraron el éxito de los valores de marca. En este sentido, los consumidores quieren formar parte de un grupo que no sólo ofrece grandes productos o servicios, sino que también muestra a los demás que apoya los valores de la marca con la que se asocia.
La confianza es otro factor para una empresa que presta gran atención a sus clientes. También es una forma poderosa de atraer a los clientes de la competencia. También puede utilizar las redes sociales para crear vínculos emocionales con sus clientes. También se ha demostrado que los clientes que están conectados emocionalmente con una marca son menos sensibles a los cambios de precio. Por eso Apple puede cobrar tanto por sus productos, por ejemplo.
Levantando tu perfil
Los clientes son constantemente bombardeados con mensajes de marketing hoy en día y se vuelve vital hacer que tu negocio se destaque de la multitud. El marketing siempre ha sido crucial para las empresas y los medios sociales han permitido conexiones directas y personales para individuos y grupos. Este tipo de comunicación y granularidad es una forma muy eficaz de elevar el perfil de su negocio en la mente de los clientes de sus competidores.
Junto con esto, también debe recordar que el exceso de marketing y las técnicas de empuje de ventas también pueden tener un impacto negativo en los medios sociales.
Los descuentos han sido muy efectivos para los clientes. Si puedes ofrecer esto a través de los medios sociales, puedes atraer fácilmente a algunos de los clientes de tu competencia.
Los clientes muy a menudo buscan ayuda, soporte por chat, o cualquier otra forma para obtener ayuda, valor, y algo que puedan compartir en los medios sociales. Si creas contenido para estos grupos, tu marca puede ser mucho más deseable en comparación con tus competidores.
Incentivar a los defensores de la marca
Todavía una de las formas más poderosas de atraer clientes de la competencia es a través del boca a boca. En este caso, una recomendación en los medios sociales puede tener un impacto significativo en el comportamiento de compra de los clientes. Algunos investigadores han descubierto que las recomendaciones de boca en boca son las más creíbles. En otras palabras, se puede decir que no hay cantidad de publicidad que pueda superar las recomendaciones personales de una fuente de confianza como un miembro de la familia, un amigo o un colega.
Ponga mucha atención a los influenciadores clave de su negocio. Estos son individuos y grupos que han mostrado un gran interés en su marca, productos y servicios. Usted debe, por todos los medios, apoyar a estos individuos o grupos, ya que a menudo pueden ser la fuente de recomendaciones extremadamente importantes y redes sociales más grandes.
A continuación, puede fomentar la difusión de la marca a través de estrategias y técnicas de marketing de referencia. Si usted es propietario de una pequeña empresa esto puede ser un canal de adquisición de oro de bajo costo si lo hace de la manera correcta.
Encontrando las brechas
Puedes pensar en las industrias del mercado que tu negocio está tratando. En estos pensamientos, debes buscar constantemente la innovación y llenar los vacíos con nuevos productos y servicios. No me refiero a que debas buscar siempre algo único, sino algo que sepas que falta en el mercado.
Trata de utilizar las redes sociales para acercarte constantemente a tu mercado. Puedes preguntar directamente a tus clientes qué productos y servicios prefieren y qué más preferirían. Aunque tus competidores podrían llegar con productos y servicios similares más adelante, puedes ganar nuevos y fieles clientes, cuando tu negocio fue el primero en el mercado.
Apoyar a sus clientes
Según una investigación de Oracle, el 89% de los clientes se iría a un competidor si ha tenido una mala experiencia de servicio al cliente. Gracias a las redes sociales, el servicio de atención al cliente por chat en directo u otros medios, la experiencia del usuario se ha convertido en un ejercicio casi en tiempo real.
En estas reflexiones, Twitter se ha convertido en uno de los canales más utilizados por los clientes para contactar con las empresas a las que compran.
Otra cosa muy importante es que los clientes están formando su experiencia de usuario desde la perspectiva de la atención al cliente de las empresas, y eso influye mucho en cómo diferencian a las empresas en un mercado determinado. En realidad es donde deciden gastar su dinero. Eso significa que es crucial para ellos tener una conexión personal con su negocio.
Desde este punto de vista resulta sencillo ya que cuanto mejor sea tu servicio al cliente, más clientes atraerás. Una forma de hacerlo es ofreciendo un software de soporte por chat.
Invertir en mCommerce
La forma en que los clientes se conectan con las empresas y les compran ha cambiado mucho hoy en día.
En estos pensamientos, Internet se ha convertido en un canal masivo para el comercio, pero el comercio móvil ha aumentado significativamente hoy en día, en relación con los negocios de eCommerce. Si tu negocio está en el espacio móvil, tienes la oportunidad de ser altamente atractivo para los clientes. Esto significa que si tienes un sitio web dedicado o una aplicación móvil podrás ganar clientes que buscan usar aún más sus teléfonos móviles y tabletas.
eMarketer ha revelado que alrededor del 50% de las ventas de mCommerce se completan con smartphones. Y la economía de las apps muestra signos de crecimiento constante.
Gestiona tu competencia indirecta
Para monitorizar todo tipo de competencia que pueda influir en tus ingresos, tienes que prepararte para tener un conocimiento experto como propietario de un negocio.
Este conocimiento es para entender lo que está pasando en la mente de los clientes y entonces puedes adaptar la mensajería en consecuencia.
Te daré algunas otras estrategias que podrías usar para eso.
Miremos a continuación.
Mantenga un ojo en los competidores, las tendencias del negocio y la economía
En muchos casos, necesita saber cómo las tendencias y los nuevos productos pueden impactar en la toma de decisiones para que los clientes compren sus productos.
Podrían llegarle fácilmente preguntas como:
- ¿Qué hace que los clientes compren los productos de la competencia?
- ¿Se lo pensarían dos veces o tomarían una decisión de compra rápida?
- ¿Qué valoran los clientes en sus vidas, etc.?
- mantener un ojo en los competidores y en las tendencias del negocio
- proporcionar contenido útil a los clientes
- comunicarse en los canales cómodos de los clientes
- ser una guía para tus clientes
-
Básicamente cualquier negocio necesita ser consciente de estas cosas y tener como objetivo construir relaciones más estrechas con sus clientes.
Proveer contenido útil
No importa si eres un autónomo o una marca conocida, tu contenido es la forma en que interactúas con los clientes. El enfoque aquí no es tanto hablar de lo buenos que son tus productos, sino expresar los valores para los clientes y ayudarlos. Un ejemplo podría ser una agencia de marketing que publica contenido que ayuda a los clientes a utilizar las redes sociales o un restaurante podría proporcionar una receta para los lectores, que quieren cocinar en casa.
Desde este punto de vista el contenido debe estar más centrado en apoyar el viaje de los clientes que en promocionar diferentes productos.
En otras palabras, una estrategia de marketing de contenidos bien adaptada puede ayudar a su empresa a destacar, sin importar la competencia. Esto conduce a un boca a boca positivo, a un conocimiento de la marca, a una mejor conexión con los clientes y a la retención de los mismos.
Comunícate en canales que sean cómodos para tus clientes
Construir una audiencia genuina en torno a tu negocio no debe implicar interrumpir a los clientes con anuncios intrusivos o spam. En su lugar, puede utilizar diferentes canales de chat como Messenger, software de chat en vivo, alternativa de chat en vivo, correo electrónico y más para hablar con los clientes potenciales.
De esta manera puedes solucionar problemas, compartir información y formar tu relación. Esto haría a la gente más feliz y se acordarán de ti y acudirán a ti cuando necesiten algo relacionado con tu empresa.
Conviértete en un guía para los clientes
Las pequeñas y grandes empresas se han centrado en hacer todo más rápido y gestionar más consultas. Para ello, te recomendaría que integraras un sistema de soporte de chat en vivo en tu estrategia de marketing para tener un toque personal con los clientes.
Para las personas que venden por ejemplo productos para la salud y el bienestar, el enfoque es ayudar a los clientes a ganar. Al comunicarse y ayudarlos con frecuencia, te aseguras de que obtengan el valor de lo que vendes. De esta manera, puedes construir relaciones más estrechas y mantener a tus clientes en tu ecosistema en lugar de en el de tus competidores.
Conclusión
Este artículo trataba sobre la comprensión de la competencia directa e indirecta y las estrategias que pueden ayudar a tu empresa y mantenerse competitiva en el mercado. También obtuviste ideas de cómo entender mejor a tu competencia y manejarla con varias estrategias diferentes mencionadas anteriormente.
Algunas de estas estrategias son:
Al entenderlos puedes adaptar tu propia estrategia de marketing, para gestionar mejor la competencia directa e indirecta.
Todo esto podría ayudar a tu negocio a encontrar la estrategia de marketing adecuada para que puedas convertirte en un líder en tu nicho. Sin embargo, para lograrlo, debes poner un gran foco en tu propuesta de valor y en el conocimiento de tus competidores.
También revelé otras siete estrategias que pueden encontrar el hueco en tu nicho de mercado y superar a los competidores.
Ten en cuenta que los clientes valoran mucho la interacción personal y si puedes asegurar eso junto con las estrategias mencionadas, verás lo rápido que puedes atraer a muchos clientes. Espero haberte podido dar una buena visión de lo que es la competencia directa e indirecta y cómo puedes gestionarla, para seguir siendo competitivo en el mercado.
Por último, me gustaría agradecerte tu tiempo en leer este artículo y te deseo lo mejor con tu estrategia de marketing hacia tu competencia.
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