La concorrenza sta diventando sempre più complessa nel 21° secolo. Di conseguenza, molte aziende si sforzano di essere presenti sul mercato attirando nuovi clienti e mantenendoli.
OK, lasciatemi prima rivelare cos’è in realtà la concorrenza sul mercato!
Secondo molti autori, la concorrenza è la rivalità tra aziende che vendono prodotti o servizi simili. Il loro obiettivo principale è quello di ottenere entrate, profitti, quote di mercato e crescita.
In questo senso, la concorrenza di mercato motiva molte aziende ad aumentare le loro vendite utilizzando le quattro componenti del marketing mix: prodotto, luogo, posto, promozione.
Da questo punto di vista, conoscere la tua concorrenza è un passo critico per fare una strategia di marketing di successo, In altre parole, se non lo fai, è probabile che un’altra azienda potrebbe ottenere un vantaggio competitivo di offerte di prodotti, prezzi ecc.
In questo articolo, rivelerò i concetti principali di concorrenza diretta e indiretta e anche alcune delle migliori strategie che puoi usare per raggiungere il successo nella tua concorrenza.
OK, è il momento di saltare nel viaggio!
Che cos’è la concorrenza diretta?
In pratica, la concorrenza diretta è qualsiasi azienda che offre la stessa cosa della tua azienda. In questo senso, la concorrenza indiretta si riferisce a un’azienda che offre prodotti o servizi diversi dai tuoi, ma che potrebbero soddisfare le stesse esigenze dei clienti e raggiungere lo stesso obiettivo.
Non importa quale azienda tu sia, quali prodotti e servizi tu produca, il modo in cui monitori la concorrenza è importante per raggiungere una crescita sostenibile e il successo.
Per riuscire a far crescere il tuo business però, devi capire qual è la concorrenza diretta e indiretta nel tuo mercato e come puoi posizionarti.
Molte persone pensano che McDonald’s sia in competizione solo con altri ristoranti fast-food come Burger King e caffè, che è la concorrenza diretta. Il fatto è che competono anche contro le scatole di abbonamento ai pasti, la cucina casalinga e alcune diete speciali, che sono considerate concorrenza indiretta.
I clienti probabilmente prenderanno in considerazione una varietà di attributi e punti del prodotto, livelli di servizio, posizione quando decideranno cosa comprare. Non tutti i clienti, tuttavia, decideranno di acquistare la stessa combinazione di opzioni ed è qui che esiste la concorrenza.
Per posizionare la tua attività con un mix unico di opzioni, devi raggiungere diversi tipi di clienti sul mercato.
Se si cerca di competere con aziende che si rivolgono a clienti facoltosi, per esempio, non è così probabile che competano sul prezzo. D’altra parte, i concorrenti per i clienti della classe operaia possono offrire lo stesso prodotto ma al prezzo più basso.
Quindi, se capisci dove sono posizionati i tuoi concorrenti, questo è il modo migliore per identificare le lacune che la tua azienda può colmare. Ora sei consapevole di cosa sia la concorrenza diretta, quindi concentriamoci ora sulla concorrenza indiretta.
Che cos’è la concorrenza indiretta?
I concorrenti indiretti sono aziende che offrono prodotti e servizi leggermente diversi da quelli offerti dalla tua azienda. Si rivolgono però allo stesso gruppo di clienti e il loro obiettivo è fondamentalmente quello di soddisfare lo stesso bisogno. Questi tipi di prodotti e servizi sono talvolta conosciuti anche come sostituti.
Ti posso fare un esempio. Se hai fame, questo crea un bisogno di consumare cibo.
Un cliente, in questo caso, ha molte scelte come scegliere un hamburger, prendere qualcosa di dolce, mangiare sushi, prendere una pizza congelata dal negozio di alimentari e cucinarla a casa. In questo caso, tutti questi prodotti sono diversi l’uno dall’altro, ma competono per soddisfare la vostra fame. È qui che entra in gioco la concorrenza indiretta.
È comune che quasi tutti i business affrontino qualche forma di concorrenza indiretta.
Vi farò un esempio dal settore IT. I web designer e gli sviluppatori hanno una concorrenza indiretta dai servizi “do it yourself” come la piattaforma WordPress. Ci sono anche altri posti dove i modelli preformattati possono essere facilmente acquistati e scaricati. In questo senso, tutti questi servizi soddisfano i clienti che hanno bisogno di avere un sito web.
Quando consideri tutti i modi possibili in cui i tuoi clienti possono essere soddisfatti, puoi creare una grande strategia per gestire questa opportunità e avere un potente vantaggio su altre aziende, che credono di avere prodotti e servizi unici senza concorrenti indiretti.
Come capire il tuo concorrente?
Come detto, capire la tua concorrenza è un fattore chiave di successo per qualsiasi business. Anche se si potrebbe essere abbastanza mirati ad un mercato specifico che soddisfa una lacuna unica, ci sono sempre aziende che offrono qualcosa di simile. Detto in un altro modo, ci sono sempre altri modi per soddisfare i bisogni dei clienti.
La cosa più importante mentre si considera la concorrenza è, comunque, imparare cosa spinge il cliente a scegliere il vostro prodotto o servizio rispetto agli altri. Le ricerche di mercato sono un ottimo approccio in questo caso, perché ti permettono di chiedere direttamente ai clienti le loro preferenze e il loro comportamento d’acquisto.
Per quanto riguarda i due tipi di concorrenza (diretta e indiretta), è necessario ricercare e adattare la migliore strategia, perché influenzerà il potenziale complessivo di successo del tuo business.
Ecco perché è necessario fare una buona pianificazione nella vostra azienda per assicurarsi di avere il vantaggio competitivo nel vostro settore.
Vi farò un esempio qui:
Un consumatore che ha bisogno di trasporto sarà sul mercato per un’auto. Questo consumatore ha molti veicoli tra cui scegliere, come auto compatte, auto sportive, cingolati, ecc.
Queste imprese hanno prezzi diversi e soddisfano bisogni diversi. Così alcune sono più veloci, altre più efficienti nel consumo di carburante, altre ancora più spaziose. Non dobbiamo però dimenticare che il consumatore ha anche la scelta di comprare una bicicletta, una moto o un biglietto dell’autobus.
Tutte queste opzioni sono un esempio di concorrenza indiretta per i concessionari di automobili. Indipendentemente da ciò che il consumatore può scegliere, i suoi bisogni saranno soddisfatti.
Questo è esattamente il motivo per cui è necessario mettere più impegno nella valutazione delle possibilità dei clienti e questo vi aiuterà a stimare il livello di concorrenza diretta e indiretta nel vostro settore.
Come cambiare la tua strategia in base alla tua conoscenza dei tuoi concorrenti?
Uno dei modi molto efficaci per migliorare il tuo business è quello di attirare i clienti dei tuoi concorrenti verso la tua attività se offri un valore buono o migliore. Questo di solito richiede un’enorme quantità di ricerca e competenza nel vostro settore, ma i consumatori possono facilmente cambiare marca se vedono un valore migliore per loro.
Così, è necessario dare loro una buona ragione per scegliere voi, invece dei vostri concorrenti. Per questo motivo, è necessario fare un’analisi approfondita dei concorrenti e fare un buon piano d’azione.
Ora è il momento di darvi alcuni dei passi più importanti per rendere il vostro business diverso e migliore rispetto a quello dei vostri concorrenti.
Saltiamo nei passi:
Basso i prezzi
Come tutti sappiamo i prezzi sono estremamente importanti.
È un modo efficace per attirare nuovi clienti quando sei il fornitore più economico, ma l’efficacia di questa tecnica dipenderà da ciò che effettivamente la tua azienda vende. Se vendete per esempio articoli come CD, DVD, libri che sono identici, i consumatori cercheranno il prezzo più economico, indipendentemente dal rivenditore che li vende.
Qualità e valore, tuttavia, sono spesso legati al prezzo. In questo caso, un bene che ha un prezzo molto basso è spesso percepito come inferiore. Quindi devi guardare attentamente i prezzi dei tuoi concorrenti, prima di concentrarti sui tuoi prezzi, perché questo potrebbe danneggiare il marchio della tua azienda.
Valore per i soldi non significa necessariamente di più per i soldi che si pagano. Per attirare i clienti dai concorrenti si può essere legati al prezzo, ma ricordate che questo non è l’unico fattore che i clienti usano per i beni che non sono percepiti come commodities.
Creare la fedeltà al marchio
Se invitate i clienti a far parte del vostro marchio, questo potrebbe essere un potente attrattore. Grandi aziende come la Apple hanno mostrato come i valori di marca possano essere di successo. In questo senso, i consumatori vogliono essere parte di un gruppo che non solo fornisce grandi prodotti o servizi, ma mostra anche agli altri di sostenere i valori del marchio a cui si associano.
La fiducia è un altro fattore per un business che presta grande attenzione ai suoi clienti. Questo è anche un modo potente per attirare i clienti dei concorrenti. Puoi anche usare i social media per creare legami emotivi con i tuoi clienti. È stato anche dimostrato che i clienti che sono emotivamente connessi a un marchio sono meno sensibili ai cambiamenti di prezzo. Ecco perché Apple può far pagare così tanto i suoi prodotti, per esempio.
Alzare il tuo profilo
I clienti sono costantemente bombardati da messaggi di marketing oggi e diventa vitale far emergere la tua azienda dalla massa. Il marketing è sempre stato cruciale per le imprese e i social media hanno permesso connessioni dirette e personali per individui e gruppi. Questo tipo di comunicazione e di granularità è un modo molto efficace per aumentare il profilo del tuo business nella mente dei clienti dei tuoi concorrenti.
Insieme a questo, si dovrebbe anche ricordare che le tecniche di marketing e di vendita eccessiva possono anche avere un impatto negativo sui social media.
Gli sconti sono stati molto efficaci per i clienti. Se puoi offrire questo attraverso i social media, puoi facilmente attrarre alcuni dei clienti dei tuoi concorrenti.
I clienti molto spesso cercano aiuto, supporto via chat, o qualsiasi altra forma di aiuto, valore e qualcosa che possono condividere sui social media. Se crei dei contenuti per questi gruppi, il tuo marchio può essere molto più desiderabile rispetto ai tuoi concorrenti.
Incoraggiare i sostenitori del marchio
Ancora uno dei modi più potenti per attirare clienti dai concorrenti è il passaparola. In questo caso, una raccomandazione sui social media può avere un impatto significativo sul comportamento d’acquisto dei clienti. Alcuni ricercatori hanno scoperto che le raccomandazioni del passaparola sono le più credibili. In altre parole, si può dire che non c’è somma pubblicitaria che possa battere le raccomandazioni personali da una fonte fidata come un membro della famiglia, un amico o un collega.
Presta molta attenzione ai tuoi influenzatori chiave del business. Questi sono individui e gruppi che hanno mostrato un grande interesse per il tuo marchio, i tuoi prodotti e servizi. Dovresti, in tutti i modi, sostenere questi individui o gruppi perché spesso possono essere la fonte di raccomandazioni estremamente importanti e di reti sociali più grandi.
Puoi quindi incoraggiare la diffusione del marchio attraverso strategie e tecniche di referral marketing. Se sei un piccolo imprenditore questo può essere un canale di acquisizione d’oro a basso costo se lo fai nel modo giusto.
Cercare le lacune
Puoi pensare alle industrie del mercato con cui il tuo business ha a che fare. In questi pensieri, dovreste cercare costantemente l’innovazione e colmare le lacune con nuovi prodotti e servizi. Non voglio dire che dovresti sempre cercare qualcosa di unico, ma qualcosa che sai che manca nel mercato.
Prova ad usare le reti sociali per avvicinarti costantemente al tuo mercato. Puoi chiedere direttamente ai tuoi clienti quali prodotti e servizi preferiscono e cos’altro preferirebbero. Anche se i tuoi concorrenti potrebbero arrivare più tardi con prodotti e servizi simili, puoi guadagnare nuovi e fedeli clienti, quando la tua attività è stata la prima sul mercato.
Assistere i tuoi clienti
Secondo una ricerca di Oracle, l’89% dei clienti passerebbe a un concorrente se ha avuto un’esperienza di servizio clienti scadente. Grazie ai social media, al servizio clienti in live chat o ad altri mezzi, l’esperienza dell’utente è diventata un esercizio quasi in tempo reale.
In questi pensieri, Twitter è diventato uno dei canali più utilizzati dai clienti per contattare le aziende da cui acquistano.
Un’altra cosa molto importante è che i clienti stanno formando la loro esperienza utente dal punto di vista dell’assistenza clienti aziendale, e questo influenza molto il modo in cui differenziano le aziende in un dato mercato. Questo è effettivamente dove decidono di spendere i loro soldi. Ciò significa che è fondamentale per loro avere una connessione personale con la vostra azienda.
Da questo punto di vista diventa semplice: migliore è il vostro servizio clienti, più clienti attirerete. Un modo per farlo è quello di offrire un software di supporto via chat.
Investire nel mCommerce
Il modo in cui i clienti si collegano alle aziende e comprano da loro è cambiato molto oggi.
In questi pensieri, internet è diventato un enorme canale per il commercio, ma il commercio mobile è aumentato significativamente al giorno d’oggi, per quanto riguarda il business eCommerce. Se il tuo business è nello spazio mobile, hai la possibilità di essere molto attraente per i clienti. Questo significa che se avete un sito web dedicato o un’applicazione mobile sarete in grado di guadagnare clienti che stanno cercando di utilizzare ancora di più i loro telefoni cellulari e tablet.
eMarketer ha rivelato che circa il 50% delle vendite di mCommerce sono completate con gli smartphone. E l’economia delle app mostra segni di crescita costante.
Gestisci la tua concorrenza indiretta
Per monitorare tutti i tipi di concorrenza che potrebbero influenzare le tue entrate, devi prepararti ad avere una conoscenza esperta come imprenditore.
Questa conoscenza serve a capire cosa sta succedendo nella mente dei clienti e puoi quindi adattare la messaggistica di conseguenza.
Ti darò alcune altre strategie che potresti usare per questo.
Guardiamo sotto.
Tenere d’occhio i concorrenti, le tendenze del business e l’economia
In molti casi, è necessario sapere come le tendenze e i nuovi prodotti possono influenzare il processo decisionale dei clienti per acquistare i vostri prodotti.
Ci potrebbero essere facilmente domande come:
- Cosa spinge i clienti a comprare i prodotti della concorrenza?
- Ci penserebbero due volte o prenderebbero una decisione di acquisto veloce?
- Cosa apprezzano i clienti nella loro vita ecc.
Fondamentalmente ogni azienda deve essere consapevole di queste cose e mirare a costruire relazioni più strette con i propri clienti.
Fornire contenuti utili
Non importa se sei un libero professionista o un marchio noto, il tuo contenuto è il modo in cui interagisci con i clienti. L’attenzione qui non è tanto parlare di quanto sono grandi i tuoi prodotti, ma esprimere i valori per i clienti e aiutarli. Un esempio potrebbe essere un’agenzia di marketing che pubblica contenuti che aiutano i clienti ad usare i social media o un ristorante potrebbe fornire una ricetta per i lettori, che vogliono cucinare a casa.
Da questo punto di vista il contenuto dovrebbe essere più focalizzato sul supporto al viaggio dei clienti che sulla promozione dei diversi prodotti.
In altre parole, una strategia di content marketing ben studiata può aiutare la vostra azienda a distinguersi, indipendentemente dalla concorrenza. Questo porta a un passaparola positivo, alla consapevolezza del marchio, a una migliore connessione con i clienti e alla fidelizzazione dei clienti.
Comunicare su canali che sono comodi per i vostri clienti
Costruire un pubblico genuino intorno al vostro business non dovrebbe comportare l’interruzione dei clienti con annunci invadenti o spam. Puoi invece usare diversi canali di chat come Messenger, software di live chat, alternative di live chat, email e altro per parlare con i potenziali clienti.
È possibile in questo modo risolvere i problemi, condividere informazioni, e formare il vostro rapporto. Questo renderebbe le persone più felici e si ricorderanno di voi e verranno da voi quando avranno bisogno di qualcosa legato alla vostra azienda.
Diventa una guida per i clienti
Piccole e grandi aziende si sono concentrate sul rendere tutto più veloce e gestire più richieste. Per questo, ti consiglio di integrare un sistema di supporto live chat nella tua strategia di marketing al fine di avere un tocco personale con i clienti.
Per le persone che vendono ad esempio prodotti per la salute e il benessere, il focus è aiutare i clienti a vincere. Comunicando e aiutandoli frequentemente ti assicuri che ottengano il valore da ciò che vendi. In questo modo, puoi costruire relazioni più strette e mantenere i tuoi clienti nel tuo ecosistema piuttosto che in quello dei tuoi concorrenti.
Conclusione
Questo articolo riguardava la comprensione della concorrenza diretta e indiretta e le strategie che possono aiutare la tua azienda e rimanere competitiva sul mercato. Hai anche avuto idee su come capire meglio la tua concorrenza e gestirla con diverse strategie menzionate sopra.
Alcune di queste strategie sono:
- tenere d’occhio i concorrenti e le tendenze del business
- fornire contenuti utili ai clienti
- comunicare su canali comodi per i clienti
- essere una guida per i tuoi clienti
Comprendendoli puoi adattare la tua strategia di marketing, per gestire meglio la concorrenza diretta e indiretta.
Tutto questo potrebbe aiutare la tua azienda a trovare la giusta strategia di marketing per diventare leader nella tua nicchia. Per raggiungere questo obiettivo, tuttavia, è necessario concentrarsi molto sulla vostra proposta di valore e sulla conoscenza dei vostri concorrenti.
Ho anche rivelato altre sette strategie che possono trovare il divario nella vostra nicchia di mercato e superare i concorrenti.
Tenete a mente che i clienti apprezzano molto l’interazione personale e se si può garantire che insieme con le strategie di cui sopra, si vedrà quanto velocemente si può attirare un sacco di clienti. Spero di avervi dato una buona visione d’insieme di cosa sono le competizioni dirette e indirette e come potete gestirle, al fine di rimanere competitivi sul mercato.
Infine, vorrei ringraziarvi per il vostro tempo nella lettura di questo articolo e vi auguro tutto il meglio con la vostra strategia di marketing verso la concorrenza.
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