Competição está a tornar-se cada vez mais complexa no século XXI. Como resultado, muitas empresas esforçam-se por estar presentes no mercado, ao mesmo tempo que atraem novos clientes e os mantêm.
OK, deixe-me primeiro revelar o que é realmente a concorrência no mercado!
De acordo com muitos autores, a concorrência é a rivalidade entre empresas que vendem produtos ou serviços semelhantes. O seu principal objectivo é alcançar receitas, lucro, quota de mercado e crescimento.
Neste sentido, a concorrência de mercado motiva muitas empresas a aumentar as suas vendas enquanto utilizam os quatro componentes do mix de marketing: produto, lugar, lugar, promoção.
Desse ponto de vista, conhecer a sua concorrência é um passo crítico para fazer uma estratégia de marketing bem sucedida, por outras palavras, se não o fizer, é provável que outra empresa possa obter uma vantagem competitiva das ofertas de produtos, preços, etc.
Neste artigo, revelarei os principais conceitos de concorrência directa e indirecta e também algumas das melhores estratégias que pode utilizar para obter sucesso na sua concorrência.
OK, está na altura de saltar para a viagem!
O que é a concorrência directa?
Basicamente, a concorrência directa é qualquer empresa que oferece a mesma coisa que a sua empresa. Neste sentido, concorrência indirecta refere-se a uma empresa que oferece produtos ou serviços diferentes dos seus, mas que poderiam satisfazer as mesmas necessidades dos clientes e alcançar o mesmo objectivo.
Não importa que empresa seja, que produtos e serviços produz, a forma como controla a sua concorrência é importante para alcançar o crescimento sustentável e o sucesso.
Para ter sucesso no crescimento do seu negócio, contudo, é necessário compreender o que é a concorrência directa e indirecta no seu mercado e como se pode posicionar.
Muitas pessoas presumiriam que o McDonald’s concorre apenas com outros restaurantes de fast-food como Burger King e cafés, o que é concorrência directa. O problema é que também competem contra caixas de refeições, comida caseira, e algumas dietas especiais, que são consideradas competição indirecta.
Os clientes devem considerar uma variedade de atributos e pontos do produto, níveis de serviço, localização ao decidir o que comprar. Nem todos os clientes, contudo, decidirão comprar a mesma combinação de opções e é aqui que a concorrência existe.
Para posicionar o seu negócio com uma mistura única de opções, é necessário chegar a diferentes tipos de clientes no mercado.
Se tentar competir com empresas que têm como alvo clientes ricos, por exemplo, não são tão susceptíveis de competir em termos de preço. Por outro lado, os concorrentes para clientes da classe trabalhadora podem oferecer o mesmo produto mas ao preço mais baixo.
Assim, se compreender onde os seus concorrentes estão posicionados, essa é a melhor forma de identificar as lacunas que o seu negócio pode preencher. Está agora ciente do que é a concorrência directa, por isso vamos agora concentrar-nos na concorrência indirecta.
O que é a concorrência indirecta?
Os concorrentes indirectos são empresas que ofereceriam produtos e serviços ligeiramente diferentes dos oferecidos pela sua empresa. Visam no entanto o mesmo grupo de clientes e o seu objectivo é basicamente satisfazer a mesma necessidade. Estes tipos de produtos e serviços são por vezes também conhecidos como substitutos.
Posso dar-lhe um exemplo. Se tiver fome, isso criou uma necessidade de consumir alimentos.
Um cliente, neste caso, tem muitas escolhas como escolher um hambúrguer, comer algo doce, comer sushi, ir buscar uma pizza congelada à mercearia e cozinhá-la em casa. Neste caso, todos estes produtos são diferentes uns dos outros, mas competem de modo a satisfazer a sua fome. É aqui que surge a concorrência indirecta.
É comum que quase todas as empresas enfrentem alguma forma de concorrência indirecta.
Dar-lhe-ei um exemplo da indústria informática. Os web designers e programadores têm concorrência indirecta de o fazerem por si próprios serviços como a plataforma WordPress. Existem também outros locais onde os modelos pré-formatados podem ser facilmente adquiridos e descarregados. Neste sentido, todos estes serviços satisfazem clientes que necessitam de ter um website.
Quando considerar todas as formas possíveis de satisfazer os seus clientes, poderá criar uma grande estratégia para lidar com esta oportunidade e ter uma vantagem poderosa sobre outras empresas, que acreditam ter produtos e serviços únicos sem concorrentes indirectos.
Como compreender o seu concorrente?
Como mencionado, compreender a sua concorrência é um factor chave de sucesso para qualquer negócio. Mesmo que possa ser bastante direccionado para um mercado específico que preencha uma lacuna única, há sempre empresas que oferecem algo semelhante. Dito de outra forma, há sempre outras formas de satisfazer as necessidades dos clientes.
O mais importante, ao considerar a sua concorrência, é, no entanto, aprender o que faz o cliente escolher o seu produto ou serviço em comparação com outros. A pesquisa de mercado é uma abordagem realmente excelente neste caso, uma vez que lhe permite perguntar directamente aos clientes sobre as suas preferências e comportamento de compra.
Tendo em conta os dois tipos de concorrência (directa e indirecta), precisa de pesquisar e adaptar a melhor estratégia, uma vez que influenciará o potencial global de sucesso no seu negócio.
É por isso que precisa de fazer um bom planeamento na sua empresa para garantir que tem a vantagem competitiva na sua indústria.
Dar-lhe-ei aqui um exemplo:
Um consumidor, que necessita de transporte, estará num mercado para um carro. Este consumidor tem muitos veículos para escolher, tais como carros compactos, carros desportivos, pistas, etc.
Estas empresas têm preços diferentes e satisfazem necessidades diferentes. Desta forma, algumas são mais rápidas, outras mais eficientes em termos de consumo de combustível, outras mais espaçosas. Não temos de esquecer, no entanto, que o consumidor tem também a possibilidade de escolher entre comprar uma bicicleta, uma motocicleta ou um bilhete de autocarro.
Todas estas opções são um exemplo de concorrência indirecta para os revendedores de automóveis. Não importa o que o consumidor possa escolher, as suas necessidades serão satisfeitas.
É exactamente por isso que precisa de se esforçar mais para avaliar as possibilidades dos clientes e isto ajudá-lo-á a estimar o nível de concorrência directa e indirecta na sua indústria.
Como mudar a sua estratégia com base no seu conhecimento sobre os seus concorrentes?
Uma das formas muito eficientes de melhorar o seu negócio é atrair os seus concorrentes\ para o seu negócio se oferecer um bom ou melhor valor. Isto requer normalmente uma enorme quantidade de investigação e perícia dentro da sua indústria, mas os consumidores podem facilmente mudar de marca se virem um melhor valor para eles.
Por isso, precisa de lhes dar uma boa razão para o escolherem a si, em vez dos seus concorrentes. Por esta razão, precisa de fazer uma análise completa da concorrência e de fazer um bom plano de acção.
É agora altura de lhe dar alguns dos passos mais importantes para que possa tornar o seu negócio diferente e melhor em comparação com o dos seus concorrentes.
P>Pulemos para os passos:
Preços mais baixos
Como todos sabemos, a fixação de preços é extremamente importante.
É uma forma eficaz de atrair novos clientes quando se é o fornecedor mais barato, mas a eficácia desta técnica dependerá do que o seu negócio realmente vende. Se vender por exemplo artigos como CDs, DVDs, livros que são idênticos, os consumidores procurarão o preço mais barato, independentemente do retalhista que os vende.
Qualidade e valor, no entanto, estão muitas vezes relacionados com o preço. Neste caso, um bem que tem um preço muito baixo é muitas vezes visto como inferior. Por isso, tem de olhar cuidadosamente para os preços dos seus concorrentes, antes de se concentrar nos seus próprios preços, uma vez que isto poderia prejudicar a marca da sua empresa.
Valor por dinheiro não significa necessariamente mais para o dinheiro que paga. A fim de atrair clientes da concorrência, pode estar relacionado com o preço, mas lembre-se que este não é o único factor que os clientes usam para bens que não são percebidos como mercadorias.
Criar lealdade à marca
Se convidar clientes a fazer parte da sua marca, este pode ser um poderoso atractivo. Grandes empresas como a Apple mostraram quão bem sucedidos poderiam ser os valores da marca. Neste sentido, os consumidores querem fazer parte de um grupo que não só fornece grandes produtos ou serviços, mas também mostra aos outros que apoiam os valores da marca a que se associam.
A confiança é outro factor para um negócio que presta grande atenção aos seus clientes. Esta é também uma forma poderosa de atrair os clientes da concorrência. Pode também utilizar as redes sociais para criar laços emocionais com os seus clientes. Está também provado que os clientes que estão emocionalmente ligados a uma marca são menos sensíveis às mudanças de preços. É por isso que a Apple pode cobrar tanto pelos seus produtos, por exemplo.
Aumentar o seu perfil
Os clientes são constantemente bombardeados com mensagens de marketing hoje em dia e torna-se vital fazer com que o seu negócio se destaque da multidão. O marketing tem sido sempre crucial para as empresas e os meios de comunicação social têm permitido ligações directas e pessoais para indivíduos e grupos. Este tipo de comunicação e granularidade é uma forma altamente eficaz de elevar o perfil do seu negócio na mente dos clientes dos seus concorrentes.
Por outro lado, deve também lembrar-se que as técnicas de marketing e de promoção de vendas em excesso também podem ter um impacto negativo nos meios de comunicação social.
Descontos têm sido altamente eficazes para os clientes. Se conseguir oferecer isto nas redes sociais, pode facilmente atrair alguns dos clientes da sua concorrência.
Clientes muitas vezes procuram ajuda, apoio de chat, ou qualquer outra forma de ajuda, valor, e algo que possam partilhar nas redes sociais. Se criar conteúdo para estes grupos, a sua marca pode ser muito mais desejável em comparação com os seus concorrentes.
Ancorajar os defensores da marca
P>Ainda uma das formas mais poderosas de atrair clientes dos concorrentes é através do boca-a-a-boca. Neste caso, uma recomendação sobre as redes sociais pode ter um impacto significativo sobre o comportamento de compra dos clientes. Alguns investigadores descobriram que as recomendações boca-a-boca são as mais credíveis. Por outras palavras, pode-se dizer que não há quantidade de publicidade que possa bater as recomendações pessoais de uma fonte de confiança como um membro da família, amigo, ou colega.
p>Prestar muita atenção aos principais influenciadores do seu negócio. Estes são indivíduos e grupos que têm demonstrado um grande interesse na sua marca, produtos e serviços. Deve, por todos os meios, apoiar estes indivíduos ou grupos, uma vez que podem frequentemente ser a fonte de recomendações extremamente importantes e redes sociais maiores.
P>Pode então encorajar a divulgação da sua marca através de estratégias e técnicas de marketing de referência. Se for um pequeno empresário, este pode ser um canal de aquisição de ouro de baixo custo, se o fizer da forma correcta.
Deve encontrar as lacunas
P>Pode pensar nas indústrias de mercado com as quais o seu negócio está a lidar. Nestes pensamentos, deve procurar constantemente a inovação e preencher as lacunas com novos produtos e serviços. Não quero dizer que deve procurar sempre algo único, mas algo que sabe que falta no mercado.
Tente utilizar as redes sociais para se aproximar constantemente do seu mercado. Pode perguntar directamente aos seus clientes que produtos e serviços preferem e o que mais prefeririam. Mesmo que os seus concorrentes possam vir mais tarde com produtos e serviços semelhantes, pode ganhar novos e leais clientes, quando o seu negócio foi o primeiro no mercado.
Suportando os seus clientes
De acordo com a pesquisa da Oracle, 89% dos clientes mudariam para um concorrente se tivessem tido uma má experiência de serviço ao cliente. Graças aos meios de comunicação social, chat ao vivo de atendimento ao cliente, ou outros meios, a experiência do utilizador tornou-se um exercício quase em tempo real.
Nestes pensamentos, o Twitter tornou-se um dos canais mais utilizados pelos clientes para contactar empresas das quais compram.
Outra coisa muito importante é que os clientes estão a formar a sua experiência de utilizador a partir de uma perspectiva de apoio ao cliente empresarial, e isso influencia muito a forma como diferenciam as empresas em qualquer dado mercado. Na realidade é aqui que decidem gastar o seu dinheiro. Isso significa que é crucial para eles ter uma ligação pessoal com o seu negócio.
Deste ponto de vista, torna-se simples, pois quanto melhor for o seu serviço ao cliente, mais clientes irá atrair. Uma forma de o fazer é oferecendo um software de suporte de chat.
Investir em mCommerce
A forma como os clientes se ligam às empresas e compram a elas mudou muito hoje em dia.
Nessas ideias, a Internet tornou-se um canal massivo para o comércio, mas o comércio móvel aumentou significativamente hoje em dia, no que diz respeito ao comércio electrónico. Se o seu negócio está no espaço móvel, tem a oportunidade de ser altamente atractivo para os clientes. Isto significa que se tiver um website dedicado ou uma aplicação móvel, poderá ganhar clientes que procuram utilizar ainda mais os seus telemóveis e comprimidos.
eMarketer revelou que cerca de 50% das vendas de mCommerce são completadas com smartphones. E a economia da aplicação mostra sinais de crescimento constante.
Gerir a sua concorrência indirecta
A fim de monitorizar todos os tipos de concorrência que possam influenciar o seu rendimento, tem de se preparar para ter conhecimentos especializados como proprietário de uma empresa.
Este conhecimento é para compreender o que se passa na mente dos clientes e pode então adaptar o envio de mensagens em conformidade.
Dar-lhe-ei algumas outras estratégias que poderá utilizar para isso.
Vejamos abaixo.
Cuidado com a concorrência, tendências comerciais, e economia
Em muitos casos, é preciso saber como as tendências e os novos produtos podem ter impacto na tomada de decisões dos clientes para comprar os seus produtos.
Poderia facilmente surgir-lhe perguntas do seu agrado:
- O que leva os clientes a comprar produtos da concorrência?
- Iriam pensar duas vezes ou tomar uma decisão de compra rápida?
- O que é que os clientes valorizam nas suas vidas, etc.?
Basicamente, qualquer empresa precisa de estar ciente destas coisas e procurar construir relações mais estreitas com os seus clientes.
Prover conteúdo útil
Não importa se é um freelancer ou uma marca bem conhecida, o seu conteúdo é a forma como interage com os clientes. O foco aqui não é tanto falar de quão grandes são os seus produtos, mas expressar os valores para os clientes e ajudá-los. Um exemplo poderia ser uma agência de marketing que publica conteúdos que ajudam os clientes a utilizar as redes sociais ou um restaurante poderia fornecer uma receita para os leitores, que querem cozinhar em casa.
Deste ponto de vista, o conteúdo deveria estar mais concentrado em apoiar a viagem dos clientes do que em promover diferentes produtos.
Por outras palavras, uma estratégia de marketing de conteúdo bem adaptada pode ajudar a sua empresa a destacar-se, seja qual for a concorrência. Isto leva à palavra positiva, ao conhecimento da marca, a uma melhor ligação aos clientes, e à retenção de clientes.
Comunicar em canais que sejam confortáveis para os seus clientes
Construir uma audiência genuína em torno do seu negócio não deve envolver perturbar os clientes com anúncios intrusivos ou spam. Em vez disso, pode utilizar diferentes canais de chat como o Messenger, software de chat ao vivo, alternativa de chat ao vivo, e-mail, e muito mais para falar com potenciais clientes.
P>Pode, desta forma, corrigir problemas, partilhar informações e formar a sua relação. Isto faria as pessoas mais felizes e elas lembrar-se-ão de si e virão até si quando precisarem de algo relacionado com a sua empresa.
Veja um guia para clientes
As pequenas e grandes empresas têm-se concentrado em tornar tudo mais rápido e gerir mais consultas. Para tal, recomendo que integrem um sistema de suporte de chat ao vivo na vossa estratégia de marketing, a fim de ter um toque pessoal com os clientes.
Para pessoas que vendem, por exemplo, produtos para a saúde e bem-estar, o foco está em ajudar os clientes a ganhar. Ao comunicar e ajudá-los frequentemente, certifica-se de que eles obtêm o valor do que se vende. Desta forma, pode construir relações mais estreitas e manter os seus clientes no seu ecossistema e não nos seus concorrentes.
Conclusion
Este artigo tratava de compreender a concorrência directa e indirecta e as estratégias que podem ajudar a sua empresa e manter-se competitiva no mercado. Também tem ideias de como compreender melhor a sua concorrência e geri-la com várias estratégias diferentes mencionadas acima.
Algumas destas estratégias são:
- manter um olho na concorrência e nas tendências comerciais
- proporcionar conteúdo útil aos clientes
- comunicar nos canais confortáveis dos clientes
- ser um guia para os seus clientes
Ao compreendê-los poderá adaptar a sua própria estratégia de marketing, de modo a gerir melhor a concorrência directa e indirecta.
Tudo isto pode ajudar o seu negócio a encontrar a estratégia de marketing correcta para que possa tornar-se um líder no seu nicho de mercado. No entanto, para o conseguir, precisa de colocar um grande enfoque na sua proposta de valor e conhecimento sobre os seus concorrentes.
Divei também sete outras estratégias que podem encontrar a lacuna no seu nicho de mercado e ultrapassar os concorrentes.
Cuidado em que os clientes valorizam muito a interacção pessoal e se puder garantir que, juntamente com as estratégias acima mencionadas, verá a rapidez com que pode atrair muitos clientes. Espero poder dar-lhe uma boa visão geral do que são as competições directas e indirectas e como as pode gerir, a fim de se manter competitivo no mercado.
Finalmente, gostaria de lhe agradecer pelo seu tempo na leitura deste artigo e desejo-lhe tudo de melhor com a sua estratégia de marketing em relação à sua concorrência.
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