Pregunta: ¿Debo enviar estudios de mercado antes de acercarme a un inversor? Además, ¿qué tan seguro es presentar mi idea de negocio a un inversionista?
Debajo de estas dos preguntas hay otra pregunta y el quid de lo que esta persona está preguntando, «¿qué quieren los inversionistas?» Buscan nuevas ideas para poder crear negocios propios o buscan que les demuestres que tu idea va a funcionar? Qué tengo que mostrarles para conseguir financiación?
Una vez que hayamos respondido a la primera pregunta pasaremos a las dos segundas.
Cómo entrar en la mente de un inversor
Cientos de episodios de Shark Tank y Dragon’s Den nos han enseñado que si no conoces tu negocio al dedillo y si no das la impresión de ser capaz de dirigirlo sin la guía continua de tus patrocinadores, no vas a tener muchas posibilidades. Los inversores son, tal y como sugiere el título, inversores. Son los bolsillos llenos de contactos a los que acudimos cuando queremos que nos ayuden a lanzar y hacer crecer nuestro negocio. Son las relaciones públicas y la seguridad. Son la escalera. No están ahí para dirigir tu negocio a menos que eso sea parte del acuerdo. Eso es lo que se supone que debes hacer y en lo que se supone que tus socios y empleados deben ayudar.
Aunque cada inversor tendrá sus propios requisitos y buscará algo que se alinee con sus intereses y búsquedas personales, hay una serie de cosas que debes tener en cuenta si quieres tener una oportunidad de conseguir financiación.
La industria adecuada
«Lo que me resulta cómodo es la familiaridad».
– Marc Jacobs
Según el consultor de desarrollo empresarial, Wyn Lydecker, tanto los inversores como los capitalistas de riesgo buscan invertir en negocios e industrias que puedan entender. Por esta razón, lo mejor es orientar tu discurso y establecer relaciones con aquellas personas que están interesadas en tu sector.
A menudo, los inversores asesoran o forman parte de varios consejos de administración. Como tal, tienen poco tiempo para aprender una nueva industria y para hacer contactos dentro de esa industria. Una simple búsqueda online debería revelar los intereses de tus inversores, así como la cartera de empresas en las que ha invertido.
Tú y tu equipo
«Realmente se necesitan superestrellas agradables para llamar la atención de las masas».
– Jennifer Wyatt
Si tu inversor coincide con tu sector, lo creas o no, lo siguiente más importante eres tú y tu equipo. Para ilustrar este punto, no hay mejor historia que la de Reddit. En 2004, Alexis Ohanian y Steve Huffman lanzaron Reddit. Fueron financiados por Y Combinator y contactados originalmente por Paul Graham. Cuando Alexis y Steve presentaron por primera vez su idea -MyMobileMenu, una aplicación de comida a domicilio para restaurantes- al equipo de Y Combinator, fueron rechazados.
De vuelta a casa un día después del lanzamiento, Alexis recibió una llamada de Paul. Le dijo: «Nos hemos equivocado. No nos gusta vuestra idea, pero nos gustáis». Le dijo a Alexis que tenían que construir la primera página de Internet. Tres semanas después nació Reddit y un año más tarde, se vendió por millones a Condé Naste.
Si eres el tipo de persona con la que se ven trabajando, has ganado la mitad de la batalla.
Para el inversor de capital riesgo Paul Suster, no se trata sólo del individuo; el «equipo de gestión» es esencial.
«Personalmente, soy un 70% de gestión y un 30% de producto. Como la gestión es tan importante, siempre le digo a la gente que haga que la diapositiva de la biografía sea la primera de su cubierta. Si tienes una buena experiencia, el vicepresidente se inclinará por el resto de la presentación.»
Cuota de mercado y ventaja competitiva
«No tenemos un monopolio. Tenemos cuota de mercado. Hay una diferencia».
– Steve Ballmer
Ahora, ¿qué es lo siguiente que está sobre la mesa? Tu idea. O mejor dicho, si tu idea tiene o no una gran cuota de mercado y es competitiva dentro de ese mercado. Starups.co, una empresa fundada con la intención de poner en contacto a emprendedores e inversores, asesora a los propietarios de negocios sobre lo que atraerá la atención de un inversor. El tamaño del mercado es una de esas cosas. Si tu idea sólo vale un millón de dólares para ellos, no se sentirán mal por rechazarla. Sin embargo, si tienes el potencial de ganar decenas o cientos de millones (incluso miles de millones), dejar pasar tu idea sería una tontería.
Sin embargo, un mercado grande no es suficiente. También tienes que tener una ventaja competitiva dentro de ese mercado. Qué es lo que hará que los demás no puedan estar por encima de ti? ¿Cuál es tu «ventaja injusta» o aquello con lo que nadie puede competir? ¿Qué es lo que le hace cambiar las reglas del juego? No se equivoque, necesitará tener un modelo de negocio o un plan de empresa que muestre dónde se encuentra usted en relación con sus competidores. Entenderlos es un buen punto de partida.
Tracción
«Ninguna forma de pensar o de hacer, por muy antigua que sea, es de fiar sin pruebas».
– Henry David Thoreau
Otra gran forma de despertar el interés de un inversor es tener un poco de tracción, ya que demuestra tu capacidad para llevar a cabo tus ideas y da a los inversores una idea de hacia dónde puedes dirigirte. Si los inversores ven que con sólo un poco de dinero puedes hacer lo que has hecho, podrían empezar a preguntarse de qué eres capaz con mucho más a tu disposición.
Para los inversores, la tracción minimiza el riesgo. Es una oportunidad para ver cómo te desenvuelves y de qué eres capaz. Para demostrar tracción podrías reclutar un buen equipo de gestión, empezar a hacer ventas, crear un consejo asesor o asegurar asociaciones estratégicas.
Sin al menos un poco de tracción, es poco probable que llegues muy lejos con un inversor.
Flujo de caja y un plan financiero
«Nunca gastes tu dinero antes de tenerlo».
– Thomas Jefferson
El dinero. No es difícil ver por qué este es importante porque realmente, este es el corazón de toda inversión. Si tu negocio no tiene el potencial de ganar dinero, no es un negocio. Idealmente, usted se acercará a un inversor con un plan de negocios que tiene sus finanzas trabajadas.
La parte más importante del plan de negocios es, sin duda, el plan de flujo de caja – cuánto dinero está entrando en su negocio y cuánto dinero está saliendo. Tendrás que demostrar que puedes cubrir tus propios gastos sin tener que recurrir al inversor para que te dé un cheque.
Ver un buen retorno de su inversión es clave y tus proyecciones financieras en el plan de negocio están ahí para darles una idea de cuánto tiempo tardarás en obtener beneficios y en recuperar su inversión. Aquí es donde entra la «estrategia de salida». Una estrategia de salida no es su plan para cuando la empresa fracase, sino su estrategia para devolver el dinero a los inversores. Esto puede incluir la planificación de una oferta pública inicial, una adquisición estratégica o una compra por parte de la dirección.
Esta es un área que puede esperar que los inversores evalúen seriamente, así que sea minucioso al planificar.
En resumen, los inversores buscan estas cinco cosas:
- Un sector con el que estén familiarizados
- Un equipo directivo en el que crean
- Una idea con un gran mercado y una ventaja competitiva
- Una empresa con impulso o tracción
- Una idea que generará flujo de caja
¿Debo hacer un estudio de mercado antes de lanzar?
Para dirigir un negocio con éxito, tendrás que conocer bien a tus clientes, tu sector y tus competidores. Investigar los datos que hay detrás de los productos o servicios que hay en el mercado le ayudará a reducir los riesgos del negocio; a identificar nuevas oportunidades y tendencias, así como a detectar cualquier área en la que pueda tener problemas.
Antes de dirigirse a un inversor, tendrá que asegurarse de que tiene un excelente conocimiento de su negocio. Si no ha realizado ningún estudio de mercado, ¿cómo va a saber si tiene una buena cuota de mercado y una ventaja competitiva dentro de ese mercado? Estas son dos cosas que los inversores buscarán cuando revisen tu propuesta o tu plan de negocio.
¿Los inversores robarán mi idea?
En base a lo que has leído anteriormente, ahora deberías tener una imagen precisa de lo que busca un inversor típico. Como puede ver, las «ideas» no ocupan un lugar destacado en la lista. De hecho, si estás pensando en presentar a un inversor o entregar tu plan de negocio, no vas a poder ocultar tu idea. Si consigues eludir la cuestión de lo que ofreces exactamente, es poco probable que consigas financiación.
Naturalmente, si tienes una idea con potencial de patente, no tienes que dar los detalles exactos, pero sí tienes que dejar claro lo que hace el producto o la oferta. Los inversores son personas ocupadas y no tienen tiempo para jugar. Si vas a exigirles que firmen un acuerdo de confidencialidad antes de que puedan siquiera conocer tu plan, probablemente pasarán a otro.
Si todavía te preocupa el robo, hay algunas cosas que puedes hacer para minimizar el riesgo:
- Si es posible, conoce al inversor que te interesa. ¿Confía en ellos? Puede ser mejor optar por trabajar con alguien que conozca si realmente le preocupa el robo.
- Envíe sólo una parte de su plan de negocio. Excluya cualquier patente que haya solicitado y deje que el énfasis esté en su resumen ejecutivo.
- Investiga la cartera de tu inversor. ¿Están involucrados en proyectos similares que comparten el mismo mercado/tecnologías que usted? Si este es el caso, es posible que quieras pensar en acercarte a otro inversor.
- Incluye un aviso de confidencialidad en la portada de tu plan de negocio (no exijas que firmen un acuerdo antes de obtener el plan)
Y recuerda:
«Las buenas ideas son comunes-lo que no es común es la gente que trabajará lo suficiente para llevarlas a cabo.»
– Ashleigh Brilliant
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