En nuestra vida diaria, todos nos vemos influenciados por una variedad de personas al tomar nuestras decisiones de compra. Nosotros, como humanos, hacemos mucho para tratar de impresionar a los demás. Hacemos la compra para conseguir cumplidos y tratar de que los demás no piensen mal de nosotros.
Un grupo de referencia es el grupo cuya perspectiva consideramos. Ahora nuestra referencia podría ser muy grande o muy pequeña incluyendo algunos de nuestros familiares o pocos amigos cercanos. Los grupos de referencia influyen mucho en las decisiones de compra de las personas. Establecen los niveles de estilo de vida, patrones de compra, etc.
Los grupos de referencia son de dos tipos –
- Grupos primarios
- Grupos secundarios
Grupos primarios
Los grupos de referencia primarios son básicamente el conjunto de personas con las que te encuentras cada día. Pueden ser de tu familia, tus amigos cercanos, tus compañeros de piso, etc.
Estas personas de grupos primarios pueden tener un impacto directo y fuerte en tus vidas y en tus decisiones de compra ya que son muy significativas para ti. Los grupos primarios te hacen sentir cómodo y te dan la sensación de que están contigo cuando estás confundido sobre una compra. Estas personas te dan consejos muy honestos y claros al estar tan cerca de ti, por lo que puedes estar más seguro de la compra. Las investigaciones demuestran que el vínculo entre las personas las lleva a ser efectivamente sociales y a ser consumidores satisfechos.
Grupos secundarios
Los grupos de referencia secundarios suelen ser formales y hablan con menos frecuencia. Pueden ser profesionales, tus colegas, tus superiores en el trabajo o tus conocidos en el club, etc.
En los grupos de referencia secundarios el poder de influir en las personas es bastante menor en comparación con los grupos de referencia primarios, ya que las personas de estos grupos no se sienten tan cómodas compartiendo sus pensamientos u opiniones sobre la compra.
Veamos algunos grupos de referencia más
Grupo de inspiración
El grupo de inspiración es aquel del que una persona puede querer formar parte. Actualmente no forman parte de ese grupo pero desean llegar a serlo y estar con ese grupo. Para ello, intentan vestirse, hablar, actuar e incluso pensar como lo hacen los miembros de ese grupo.
Por ejemplo, las personas a las que les gusta Madhuri Dixit desean llegar a ser como ella y conocerla, por lo que empiezan a comprar y utilizar todos aquellos productos que ella avala.
Grupo disociativo
Las personas de estos grupos son totalmente opuestas a las del grupo aspiracional. Aquí las personas reniegan de convertirse o relacionarse con un grupo determinado. Simplemente odian estar relacionados con ese grupo.
Por ejemplo, si a la gente no le gusta una comunidad en particular, nunca les gustaría estar conectados con ellos. Así que intentarían todas las formas posibles de evitar la forma en que se visten, piensan o actúan.
Por lo tanto, los profesionales del marketing deben entender los gustos y disgustos de los consumidores y también los grupos a los que pertenecen. Los profesionales del marketing deben reconocer hasta qué punto un grupo de referencia influye en el consumidor y también deben comprender, de entre todos los grupos, cuál es el que más le influye.
Familia
La familia de un consumidor desempeña un papel importante en el proceso de toma de decisiones. Los padres, los hermanos, los parientes, todos tienen sus propios puntos de vista sobre una compra en particular.
Los siguientes son los roles en el proceso de toma de decisiones de la familia –
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Influenciadores – Los influenciadores son los que dan ideas o información sobre el producto o servicio al consumidor.
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Guardianes de la puerta – Los guardianes de la puerta son los miembros de la familia que normalmente panelan la información. Pueden ser nuestros padres o hermanos, que pueden proporcionarnos información sobre el producto de cualquier forma.
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Decisores – La familia o nuestros padres, que suelen tener el poder de tomar decisiones en nuestro nombre, son los decisores. Después de la investigación completa, pueden decidir comprar el producto o deshacerse de él.
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Compradores – El comprador es quien realmente realiza la compra del producto.
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Usuarios finales – La persona que finalmente utiliza el producto o consume el servicio es el consumidor final, también llamado usuario final según el contexto.
Un consumidor se ve influenciado por los miembros de su familia y por sus amigos. Desde la infancia, la cultura que sigue o los rituales que observa, así como los valores morales y los principios religiosos, suele recibirlos de su familia. Sin embargo, el individuo aprende la moda, la actitud o el estilo de sus amigos. Todos estos atributos o rasgos influyen en la toma de decisiones del comprador.
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