El proceso de compra de un vehículo tiene muchas partes móviles. Hay que regatear el precio con los vendedores, negociar con los bancos y los gestores financieros para obtener un préstamo o un arrendamiento y tratar de llegar a un acuerdo para el canje. Los errores te costarán, así que la preparación es importante.
«Los vendedores están entrenados de forma muy específica para separarte de tu dinero», dice Jeff Bartlett, editor jefe de Consumer Reports para coches. «Es una habilidad que practican a diario, mientras que el comprador medio de un coche lo compra cada cinco años aproximadamente. No es una lucha justa»
Reconoce algunas de estas tácticas y tendrás más posibilidades de conseguir lo que quieres en tu próxima compra de coche.
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¿Qué afecta a las tácticas de un vendedor de coches?
Los vendedores de coches suelen estar presionados para maximizar los beneficios de cada vehículo que venden, y su comportamiento con los clientes está influenciado por esta realidad. Sus ingresos se basan en las comisiones de las ventas de vehículos, por las que se les paga un porcentaje de los beneficios del concesionario.
Cuanto más te convenza un vendedor de coches de pagar por un vehículo, más beneficios obtendrá. Su comisión puede llegar al 25 por ciento del precio final de venta del vehículo, dice Ronald Burdge, un abogado especializado en la ley del limón.
Además, los vendedores de coches reciben bonificaciones de la dirección del concesionario por la venta de coches que pueden haber permanecido en el lote durante un largo período de tiempo. Esta bonificación se suma a la típica comisión que ganan por vender el vehículo en primer lugar. Todavía hay más bonificaciones del fabricante de coches para los vendedores o el concesionario cuando se alcanza una cuota de ventas en un año o modelo de vehículo concreto, dice Burdge.
El comportamiento de los vendedores también se ve afectado por la época del mes. «Los concesionarios funcionan con un ciclo de ventas mensual, por lo que a final de mes el personal de ventas está especialmente ansioso por conseguir más ventas», dice Burdge. «A principios de mes suele tratarse más del beneficio obtenido por cada venta, es decir, cuánto beneficio se va a obtener por cada vehículo vendido».
Tácticas del vendedor de coches
Los vendedores de coches pueden emplear cualquier número de tácticas a la hora de conseguir que compres un vehículo. Estas son algunas de las tácticas más comunes con las que se puede encontrar.
Extender el reloj
Algunos vendedores de coches utilizan el tiempo como herramienta, dice Bartlett. Alargarán el proceso hasta que estés cansado y hambriento, lo que te debilita.
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Si vas al concesionario con la intención de realizar todo el proceso en un solo día, puede que te encuentres con que tarda mucho más de lo que esperas. Parte de esto es que el vendedor de coches utiliza el tiempo, y su impaciencia, en su beneficio.
Su estrategia: Cuando llegues a un concesionario, marca inmediatamente el ritmo del proceso diciendo algo así como: «Estoy aquí para una prueba de conducción. Mañana volveré para hablar de números»
Cuando vuelva al concesionario dispuesto a realizar una compra, no se deje tomar como rehén. Diga: «Denos su mejor precio». Luego, si el vendedor le ofrece ir de un lado a otro negociando con su gerente, dígale que le envíe un mensaje de texto o un correo electrónico con los resultados.
Perfiles psicológicos
Los vendedores de coches reciben una amplia formación sobre cómo desglosar las necesidades y vulnerabilidades de los posibles clientes. Su rápida evaluación de los clientes puede ayudarles a aprovechar las preguntas con guión para dirigir el proceso.
«Los vendedores de coches están formados muy específicamente en cómo persuadir a la gente», dice Bartlett. «Querrán entender no solo lo que quieren, sino sus puntos débiles».
Una pregunta que pueden escuchar es «¿Cuánto pretende gastar al mes?». Bartlett dice que es importante tener esa información en el bolsillo. «Si anuncias eso por adelantado, puede sesgar el proceso. Te deja vulnerable»
Está bien que los vendedores de coches te ayuden a responder algunas preguntas, pero recuerda que pueden utilizar información en tu contra, como la vanidad, las necesidades familiares o las prioridades de seguridad, para venderte un coche más caro o un paquete de opciones.
Tu estrategia: Divida el proceso de compra en etapas y concéntrese en una sola a la vez:
- Elija el coche que quiere.
- Equiparlo con lo que quiere.
- Negociar un precio.
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«Manténgase en su misión», dice Bartlett, y repita este mantra: «Vamos a centrarnos en esto. Ya llegaremos a eso más tarde».
La presión del ‘evento inminente’
Usted sabe lo que quiere y ha concretado un precio. Entonces, el vendedor te dice que si no compras el coche hoy, te perderás la gran venta o que otro vendrá a ver el coche. Es una táctica de venta conocida como «el evento inminente».
«La gente se interesa más por tener algo que sabe que otra persona quiere o ya tiene. Los vendedores de coches suelen aprovecharse de ello», dice Burdge.
«Supongamos que estás en el concesionario echando un vistazo y eliges un vehículo concreto y el vendedor te da la mala noticia, diciendo que otra persona ya tiene un depósito para ese coche o que hay un comprador que dijo que volvería hoy más tarde a recogerlo», continúa. «A eso le suele seguir la invitación a hacer un pago inicial o a comprarlo ahora mismo antes de que vuelvan». El acontecimiento inminente puede ser cierto, pero la mayoría de las veces la historia no es más que un truco de ventas para conseguir que te lances a la compra en ese mismo momento».
Tu estrategia: Mira al vendedor a los ojos y dile: «¿Me estás diciendo que si vuelvo mañana no me puedes vender el coche? ¿De verdad? Seguro que otro concesionario lo tendría». En otras palabras, tu mejor defensa es simplemente marcharte, o estar preparado para hacerlo.
«Un concesionario que te haga eso es probable que te haga mucho más cada vez que pueda», dice Burdge. Recuerde que puede encontrar ese mismo coche en otro lugar, ya sea en otro concesionario o en Internet. También puede simplemente comprar otra cosa.
El ‘cierre del puercoespín’
Con esta estrategia, el vendedor «clava» al potencial comprador una pregunta. Podría ser: «Si pudiera conseguirte esta cuota mensual, ¿sería eso lo que hace falta para que compres este coche hoy?». O bien: «Si puedo conseguirlo en azul noche, ¿estaría usted dispuesto a comprarlo hoy?»
Esta estrategia, conocida como el «Si», señala que el vendedor está buscando su desencadenante de compra, dice LeeAnn Shattuck, creadora del sitio web The Car Chick y Car Chick TV.
Su estrategia: Tu respuesta es siempre a esta pregunta debe ser no, dice Shattuck. En su lugar, dile al vendedor que estás comparando con varios concesionarios para encontrar la mejor oferta global. Una vez que compare sus ofertas, planea tomar una decisión de compra.
El ‘cierre de Ben Franklin’
Este es un clásico. Funciona de la siguiente manera: El vendedor dibuja una línea en el centro de un papel, enumerando las razones para comprar el coche en un lado y las razones para no comprar en el otro. Se trata de un truco de venta muy habitual en el sector del automóvil y en otros ámbitos.
«La idea es que vea que, en conjunto, le convendría comprar un coche nuevo. Por supuesto, eso depende en realidad de lo que escriban y de lo veraz que sea en primer lugar», dice Burdge.
Su estrategia: La mejor manera de desactivar esta táctica es ponerle nombre. Diga: «Ese es el cierre de Ben Franklin». Hacerlo probablemente creará un momento incómodo con el vendedor, pero también evitará que la táctica continúe.
También debes mantener tu enfoque en los números que te importan durante esta táctica – incluyendo tu pago mensual, tu pago inicial, la duración de tu préstamo y tu tasa de interés. «Conoce cuáles deberían ser esos números, según tu presupuesto, antes de ir al concesionario, y asegúrate de que te ciñes a esos números», dice Burdge.
El ‘cierre de elección alternativa’
Esta táctica es una de las más populares, dice Dan Seidman, director general de la empresa de consultoría y formación en ventas Got Influence? y autor de «The Ultimate Guide to Sales Training». Se le ofrece la posibilidad de elegir entre dos cosas, como por ejemplo «¿Prefiere ese modelo en azul o en rojo?»
Los buenos vendedores de coches nunca hacen preguntas de sí o no, porque no quieren dar a los consumidores la oportunidad de decir «no». El secreto del vendedor: las dos opciones están disponibles. «En el negocio de los coches, vendes lo que hay en el lote», dice Seidman. «Un consumidor inteligente podría decir: ‘Quiero ver todo lo que tienes'»
Su estrategia: Toma una lección del ámbito político y no respondas a la pregunta que te hacen. Desvía la pregunta respondiendo con algo sobre un tema diferente.
Si un vendedor intenta encajonarte con el cierre de la opción alternativa, no muerdas el anzuelo. «Estás relajado, sin prisas, no estás preparado para tomar una decisión», dice Seidman.
El viaje a la trastienda
El director financiero es una de las personas más hábiles del concesionario, dice Bartlett, que te aconseja acumular un montón de extras que no necesitas. Como te vas a gastar mucho dinero en el coche, es posible que te animen a comprar protección contra manchas en el interior, dispositivos antirrobo, antioxidantes y una garantía ampliada.
Tu estrategia: Conoce lo que quieres y necesitas antes de ir al concesionario, y cíñete a tu misión.
«Si has sido estratégico durante todo el proceso de compra del coche, no lo eches a perder con esta última etapa», dice Bartlett. Querrás tener claro lo que quieres -supuestamente, no extras de última hora que te hagan ganar dinero- y finalizar ese paquete.
Qué preparar para la compra de un coche
Antes de embarcarte en la compra de un coche, es importante revisar cuáles son tus deseos y necesidades, investigar los vehículos que te interesan y concretar tu presupuesto.
«Cuanto más decidas antes de ir a comprar, menos probable será que alguien te convenza de algo que no te sirva o que no puedas pagar», dice Burdge. «Haz tus elecciones en casa y cíñete a ellas una vez que salgas al lote de coches». Determina cuánto puedes permitirte en el pago de un coche y aún así tener suficiente dinero para cubrir tus gastos de vida mensuales y los gastos de emergencia, siendo conservador con tus números.
También querrás pensar en qué tipo de vehículo necesitas y qué tipos de vehículos considerarás, como sedanes de cuatro puertas, coupés de dos puertas, coches deportivos, descapotables o camionetas. También debes considerar si te interesan los vehículos eléctricos, los híbridos o los tradicionales de gasolina. Todas estas decisiones limitarán tus opciones de compra.
Por último, antes de salir por la puerta, investiga en Internet. Esto podría incluir el cálculo de lo que vale su canje, si tiene uno. También es una buena idea comprobar las calificaciones, los comentarios y los precios de los vehículos que te interesan. Y de paso, investiga la reputación de los concesionarios que piensas visitar para comprar el coche.
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