Question: Devo enviar estudos de mercado antes de me aproximar de um investidor? Além disso, até que ponto é seguro apresentar a minha ideia de negócio a um investidor?
Atrás destas duas perguntas está outra questão e o cerne da pergunta desta pessoa, “o que é que os investidores querem? Estão à procura de novas ideias para que possam criar os seus próprios negócios ou estão à sua procura para provar que a sua ideia vai funcionar? O que tenho de lhes mostrar para obter financiamento?
Após termos respondido à primeira pergunta, passaremos à segunda duas.
Entrar na mente de um investidor
Centenas de episódios de Shark Tank e Dragon’s Den ensinaram-nos que se não conhecer o seu negócio de dentro para fora e se não se deparar com a capacidade de gerir o seu negócio sem a orientação contínua dos seus financiadores, não terá grandes hipóteses. Os investidores são exactamente como o título sugere – investidores. Eles são os bolsos profundos com as ligações a que recorremos quando queremos ajudar a lançar e fazer crescer o nosso negócio. Eles são as relações públicas e a segurança. Eles são a escada de mão. Eles não estão lá para gerir o seu negócio, a menos que isso faça parte do acordo. É isso que é suposto estar a fazer e com o que os seus parceiros e empregados devem ajudar.
Embora cada investidor tenha as suas próprias exigências e procure algo que se alinhe com os seus interesses e perseguições pessoais, há uma série de coisas que deve considerar se quiser ter uma oportunidade de obter financiamento.
A indústria certa
“O que é confortável para mim é a familiaridade”.
– Marc Jacobs
De acordo com o consultor de desenvolvimento empresarial, Wyn Lydecker, tanto investidores como investidores de capital de risco procuram investir em negócios e indústrias que possam compreender. Por esta razão, é melhor direccionar o seu discurso e construir relações com as pessoas que estão interessadas na sua indústria.
Muitas vezes, os investidores irão aconselhar ou sentar-se em vários conselhos de administração. Como tal, têm pouco tempo para aprender uma nova indústria e para fazer contactos dentro dessa indústria. Uma simples pesquisa online deverá revelar os seus interesses investidores, bem como a carteira de empresas em que investiu.
Você e a sua equipa
“São realmente necessárias superestrelas simpáticas para chamar a atenção das massas”.
– Jennifer Wyatt
Se o seu investidor é compatível com a sua indústria, acredite ou não, a próxima coisa mais importante é você e a sua equipa. Para ilustrar este ponto, não há melhor história do que a de Reddit. Em 2004, Alexis Ohanian e Steve Huffman lançaram a Reddit. Foram financiados por Y Combinator e inicialmente abordados por Paul Graham. Quando Alexis e Steve lançaram pela primeira vez a sua ideia – o MyMobileMenu, um aplicativo de comida para a equipa do Y Combinator, foram rejeitados.
Vai para casa um dia após o lançamento, Alexis recebeu uma chamada de Paul. Ele disse: “Cometemos um erro. Não gostamos da vossa ideia, mas gostamos de vocês”. Ele disse a Alexis que eles precisavam de construir a primeira página da Internet. Três semanas depois nasceu Reddit e um ano mais tarde, vendido por milhões à Condé Naste.
Se é o tipo de pessoa com quem se podem ver a trabalhar, ganhou metade da batalha.
Para o capitalista de risco Paul Suster, não é apenas o indivíduo; a “equipa de gestão” é essencial.
p>”Sou pessoalmente 70 por cento de gestão, 30 por cento de produto Se sinto a priori que o CEO não o pode cortar, é altamente improvável que eu invista. Porque a gestão é tão importante, eu digo sempre às pessoas para fazerem o bio deslizar o primeiro no seu convés. Se tiver boa experiência, então o CV estará inclinado para a frente para o resto da apresentação”
Parte de mercado e uma vantagem competitiva
“Não temos um monopólio. Temos uma quota de mercado. Há uma diferença”.
– Steve Ballmer
Agora, qual é a próxima coisa em cima da mesa? A sua ideia. Ou melhor, se a sua ideia tem ou não uma grande quota de mercado e é competitiva dentro desse mercado. Starups.co, uma empresa fundada com a intenção de ligar empresários e investidores, aconselha os empresários sobre o que irá atrair a atenção dos investidores. A dimensão do mercado é uma dessas coisas. Se a sua ideia vale apenas um milhão de dólares para eles, eles não se sentirão mal em recusá-la. Contudo, se tiver o potencial de fazer dezenas ou centenas de milhões (mesmo biliões), transmitir a sua ideia seria uma tolice.
No entanto, um grande mercado não é suficiente. Também tem de ter uma vantagem competitiva dentro desse mercado. O que dificultará a ascensão de outros acima de si? Qual é a sua “vantagem injusta” ou a coisa com a qual ninguém pode competir? O que faz de si um jogador que muda o seu jogo? Não se engane, terá de ter um modelo de negócio ou um plano de negócios que mostre exactamente onde se senta em relação aos seus concorrentes. Compreendê-los é um bom ponto de partida.
Tracção
“Nenhuma forma de pensar ou de fazer, por mais antiga que seja, pode ser confiada sem provas”.
– Henry David Thoreau
Outra grande forma de despertar o interesse de um investidor é ter um pouco de tracção, pois demonstra a sua capacidade de ver as suas ideias e dá aos investidores um vislumbre de para onde se pode dirigir. Se os investidores virem que, com apenas um pouco de dinheiro, pode fazer o que fez, podem começar a perguntar-se do que é capaz com muito mais à sua disposição.
Para os investidores, a tracção minimiza o risco. É uma oportunidade de ver como se desempenha e do que é capaz. Para demonstrar tracção poderá recrutar uma boa equipa de gestão, começar a fazer vendas, construir um conselho consultivo ou assegurar parcerias estratégicas.
Sem pelo menos um pouco de tracção, é pouco provável que vá muito longe com um investidor.
Fluxo de caixa e um plano financeiro
“Nunca gaste o seu dinheiro antes de o ter”.
– Thomas Jefferson
Money. Não é difícil ver porque é que este é importante porque, na realidade, isto está no centro de cada investimento. Se o seu negócio está sem potencial para ganhar dinheiro, não é um negócio. Idealmente, estará a abordar um investidor com um plano de negócios que tenha as suas finanças trabalhadas.
A parte mais importante do plano de negócios é, sem dúvida, o plano de fluxo de caixa – quanto dinheiro está a entrar no seu negócio e quanto dinheiro está a sair. Terá de mostrar que pode cobrir as suas próprias despesas sem ter de recorrer ao investidor para obter um cheque.
Ver um bom retorno do seu investimento é fundamental e as suas projecções financeiras no plano de negócios estão lá para lhes dar uma ideia de quanto tempo demorará a obter lucro e a recuperar o seu investimento. É aqui que entra a “estratégia de saída”. Uma estratégia de saída não é o seu plano para quando o negócio falhar, mas sim a sua estratégia para devolver dinheiro aos investidores. Isto pode incluir planeamento para uma OPI, uma aquisição estratégica ou para uma aquisição de gestão.
Esta é uma área que pode esperar que os investidores avaliem seriamente, portanto, seja minucioso ao planear.
Em resumo, os investidores procuram estas cinco coisas:
- Uma indústria com que estão familiarizados
- Uma equipa de gestão em que acreditam
- Uma ideia com um grande mercado e uma vantagem competitiva
- Uma empresa com momentum ou tracção
- Uma ideia que irá gerar fluxo de caixa
Devo fazer uma pesquisa de mercado antes de lançar?
Para gerir um negócio de sucesso, terá de ter uma boa compreensão dos seus clientes, da sua indústria e dos seus concorrentes. Investigar os dados por detrás dos produtos ou serviços que estão no mercado ajudá-lo-á a reduzir os riscos do negócio; identificar novas oportunidades e tendências, bem como identificar quaisquer áreas onde possa ter problemas.
P>Prior para se aproximar de um investidor, terá de assegurar-se de que tem uma excelente compreensão do seu negócio. Se não realizou qualquer pesquisa de mercado, como saberá se tem uma boa quota de mercado e uma vantagem competitiva dentro desse mercado? Estas são duas coisas que os investidores estarão à procura quando analisarem o seu passo ou o seu plano de negócios.
Os investidores roubarão a minha ideia?
Com base no que leu acima, deverá agora ter uma imagem precisa do que um investidor típico procura. Como pode ver, as ‘ideias’ não estão no topo da lista. De facto, se está a planear lançar um investidor ou entregar o seu plano de negócios, não vai ser capaz de esconder a sua ideia. Se conseguir contornar a questão do que está a oferecer exactamente, é pouco provável que consiga financiamento.
Naturalmente, se tiver uma ideia com potencial de patente, não tem de dar os pormenores exactos, mas tem de deixar claro o que o produto ou oferta faz. Os investidores são pessoas ocupadas e não têm tempo para brincar. Se vai exigir que eles assinem um acordo de confidencialidade antes mesmo de conseguirem obter o seu plano, provavelmente mudar-se-ão para outra pessoa.
Se ainda estiver preocupado com o roubo, há algumas coisas que pode fazer para minimizar o seu risco:
- Se possível, conheça o investidor em que está interessado. Confia neles? Talvez seja melhor optar por trabalhar com alguém que conhece se estiver realmente preocupado com o roubo.
- Inclua um aviso de confidencialidade na capa do seu plano de negócios (não exija que assinem um acordo antes de obterem o plano)
li>Envie apenas uma parte do seu plano de negócios. Exclua quaisquer patentes que tenha pedido e deixe que a ênfase seja colocada no seu resumo executivo.li>Investigue a carteira do seu investidor. Estão envolvidos em projectos semelhantes que partilham o mesmo mercado/tecnologias que você? Se for este o caso, talvez queira pensar em abordar outro investidor.
e lembre-se:
“Boas ideias são comuns – o que é incomum são as pessoas que se esforçarão o suficiente para as concretizar”.
– Ashleigh Brilliant
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