Insights

Aposto que a maioria dos proprietários de empresas com menos de 35 anos de idade provavelmente nunca consideraram sequer a realização de uma campanha de marketing directo de correio para o seu negócio. Tendo crescido num mundo cada vez mais sem papel, o mero conceito de gastar preciosos dólares de marketing na impressão de milhares de pedaços de papel para enfiar em caixas de correio através de uma grande faixa de pessoas parece bastante louco para a geração mais jovem de empresários – e não é um sentimento infundado. É inegável que o mundo empresarial (e o nosso mundo em geral) tem vindo a oscilar dramaticamente em direcção ao domínio mais rápido, mais eficiente, muito mais barato, e muito mais amigo do ambiente da comunicação electrónica. Mas será que o marketing por correio directo funciona realmente?

Se vai fazer correio directo, tem de o fazer correctamente

Mas antes que qualquer um de vocês, jovens, zombem e descontem a ideia de uma campanha de marketing por correio, talvez queiram ler esta entrada no blogue. A mala direta, embora certamente um dinossauro no mundo do marketing, ainda pode ser uma arma poderosa no seu arsenal – se for feita de forma correcta e inteligente, claro. Dar-lhe-emos algumas dicas gerais a considerar se estiver a levar a cabo uma campanha de correio directo. Embora ainda exortássemos a maioria dos proprietários de empresas a uma estratégia de marketing mais electrónica/Internet, ainda pode obter resultados sólidos com a mala directa.

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Seguir a Regra 40/40/20

Se já leu este blogue antes, sabe o quanto enfatizamos a importância de preparar, fazer um plano bem pensado e abrangente, e depois executar contra ele. Bem, não é diferente para o marketing directo, e a abordagem experimentada e verdadeira para este método experimentado e verdadeiro de marketing é conhecida como a regra 40/40/20. Esta regra dita que o sucesso e o eventual ROI dos seus esforços de marketing directo dependerão de três factores – 40% do seu sucesso virá de quão eficaz é a sua lista de correio, outros 40% dependerão de quão convincente é a sua oferta, e os restantes 20% virão de tudo o resto (design, a cópia/texto do correio, as imagens que escolheu, data e método de entrega, etc.).).

Não perca tempo com o design

Embora isto seja obviamente mais uma orientação do que uma regra rígida, se nada mais deve mostrar-lhe onde os seus esforços devem ser colocados ao empreender uma campanha de marketing directo por correio. Demasiadas vezes, os donos de empresas gastarão um tempo excessivo a apresentar o desenho mais chamativo, mais bonito e mais atraente que, com toda a certeza, irão deitar toda a gente a perder, e depois apressar-se-ão a reunir a oferta e/ou a lista de pessoas para a enviar. É um dos erros mais comuns de uma campanha de mail marketing.

Focus na definição de quem é o seu público

Se a sua loja está a oferecer um desconto de tempo limitado nas pulseiras Life Alert, sabe que não precisa de perder tempo e, mais importante ainda, dinheiro a enviar os materiais promocionais a qualquer pessoa com menos de 55 anos. A menos que tenha bolsos sem limites, simplesmente cobrir uma área ou código postal com a sua oferta é uma excelente forma de desperdiçar dinheiro.

A partir do momento em que a sua lista é direccionada, precisa de gastar uma parte igualmente grande do seu tempo – mesmo que isso signifique que pode perder um pouco de dinheiro com ela. O objectivo subjacente a qualquer campanha de marketing é ganhar novos clientes, e vale a pena reduzir significativamente as suas margens de lucro para ganhar os referidos clientes. Uma vez que tenha uma lista com uma lista de clientes cirurgicamente bem elaborada e uma oferta espantosa, então poderá gastar algum tempo na concepção, cópia, métodos de entrega, taxas de porte, data de entrega, tamanho do expedidor…há muitas outras opções a considerar, mas seguindo a regra 40/40/20 pode ver como o público e a oferta são realmente importantes.

Test The Market

Esta ligação com os primeiros 40 da regra 40/40/20 – mesmo que tenha o que sente ser uma grande e bem definida lista de alvos, não saberá verdadeiramente o quão grande é até a testar. Se operar uma empresa numa comunidade mais pequena, isto não será tão crítico – mas se estiver numa cidade média ou grande, pode ser crucial. Usando o exemplo acima, mesmo que saiba que a pulseira Life Alert se destina a idosos, numa cidade como São Francisco ou Nova Iorque, não gostaria de a enviar a toda a gente com mais de 55 anos de idade em toda a cidade. Em vez disso, seleccione uma (ou numa cidade muito grande, várias) pequena área para testar o mercado. Comece pequeno e meça a eficácia e o ROI ao longo de cada passo do caminho.

Pode (e deve) realizar vários testes com pequenos ajustes para encontrar a combinação mais eficaz de audiência, oferta e desenho antes de o enviar para fora – lembre-se apenas de alterar apenas uma variável por teste ou não saberá o que causou a alteração do resultado.

Faça um grande apelo à acção

Esta ligação ao segundo 40 da regra 40/40/20 – agora provavelmente começa a ver porque é que isso foi listado à partida e porque é universalmente considerado o padrão de ouro quando se trata de directrizes de marketing por correio directo. Com outras formas de publicidade ou marketing, é perfeitamente aceitável ir apenas atrás de impressões – um painel publicitário numa área altamente traficada ou um spot televisivo que é mais de natureza teaser pode, por vezes, ir muito longe na educação do público da sua existência, o que é o primeiro passo para os levar a envolverem-se. No entanto, com o correio directo, pode muito bem estar a imprimir dinheiro para enviar às pessoas se não tiver uma chamada à acção para dar às pessoas.

A chamada à acção não tem de ser uma venda ou desconto – pode ser publicidade a um concurso ou promoção, ou incentivar as pessoas a realizarem um inquérito online. Independentemente da natureza da chamada para a acção, tem de haver pelo menos uma chamada para a acção. O correio directo não é certamente a via para enviar um postal ou folheto em branco que simplesmente informa as pessoas da sua presença – é demasiado caro, demasiado demorado, e demasiado difícil de rastrear métricas de forma eficiente para obter impressões simples.

Fail to Proofread/Quality Control

P>Even, embora isto caiba em apenas uma das miríades de elementos na parte 20 da regra 40/40/20, é sem dúvida a mais importante. Nada fará com que a sua peça de marketing directo seja atirada para o caixote do lixo mais rapidamente do que uma gralha gritante, um problema de formatação perceptível, ou uma qualidade de impressão globalmente má. Se estiver a escrever a cópia, certifique-se não só de a provar por si próprio, mas também de que alguns dos seus amigos e colegas mais inclinados linguisticamente lhe dão uma vez mais, não só por erros gramaticais e de pontuação, mas também pela facilidade geral de leitura e fluxo. Não tenha medo de procurar o maior número possível de opiniões de confiança, e não se esqueça de ter uma pele espessa para se preparar para quaisquer críticas construtivas.

Para o elemento de design, as probabilidades são que, a menos que tenha uma formação artística, ou estará a utilizar um modelo pré-existente da sua impressora ou a tê-lo concebido por um designer gráfico. Os modelos da sua impressora terão muito provavelmente um fluxo ocular eficaz e uma relação sólida entre gráficos e texto – se seguir a rota do designer, não se esqueça de obter várias zombarias e de procurar novamente as opiniões daqueles à sua volta cuja opinião valoriza. E finalmente, a qualidade de impressão deve ser auto-explicativa – não se esqueça de ir com uma impressora que ofereça algum tipo de garantia de qualidade, ou pelo menos uma que lhe ofereça um reembolso ou reimpressão se não estiver 100% satisfeito. A última coisa que gostaria de fazer é instalar-se num mailer mal impresso para poupar custos.

Esqueça o Follow Up

Depois de tudo dito e feito, ficará com um punhado de pessoas que entraram e fizeram negócios consigo com base puramente na sua peça de correio. Pode rastrear isto de várias maneiras (códigos de cupão, exigindo-lhes que tragam o correio, comparando números de vendas de artigos destacados à venda versus quando não estão, etc.), mas não se esqueça de o rastrear de uma forma fácil de gerir. Isto permitir-lhe-á voltar a envolver-se com os clientes com quem o seu mail marketing foi bem sucedido.

Pode ser tão simples como enviar-lhes uma nota de agradecimento ou adicioná-los a uma lista “VIP” que poderá utilizar mais tarde e será composta apenas por pessoas que sabe que estão a responder e a agir de acordo com os seus esforços de mail marketing. Independentemente da forma como o fizer, não se esqueça – estas pessoas valem o seu peso em ouro quando empreender a sua próxima campanha de correio.

Esqueça de conduzir o tráfego online

P>Even embora este artigo se concentre inteiramente no marketing por correio, sejamos honestos – não vai demorar muito até que o correio directo seja praticamente uma relíquia de uma era já passada. E isso é perfeitamente correcto – a mudança de tempos exige uma mudança de tácticas. Embora alguns proprietários de empresas tenham optado por atirar o marketing postal para o caixote do lixo, uma opção mais transitória seria reduzir o montante gasto em marketing postal, mas dirigir os destinatários do correio para a frente em linha do seu negócio.

Um postal simples e barato que incentiva e encoraja as pessoas a segui-lo numa certa plataforma de meios de comunicação social, hospedando uma venda online com códigos de cupão que são distribuídos via correio, utilizando códigos QR para desbloquear pequenos itens gratuitos, ou dando entradas adicionais num concurso alojado no website da sua empresa são todos excelentes métodos que não só dão ao seu correio directo um forte apelo à acção, mas também conduzem o tráfego para a sua pegada online, que só continuará a crescer em importância ao longo dos anos.