Comportamento do Consumidor – Grupos de Referência

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Na nossa vida quotidiana, todos somos influenciados por uma variedade de pessoas enquanto tomamos as nossas decisões de compra. Nós, como humanos, fazemos muito para tentar impressionar os outros. Fazemos compras para obter elogios e tentamos que os outros não pensem menos em nós.

Um grupo de referência é o grupo cuja perspectiva consideramos. Agora a nossa referência pode ser muito grande ou muito pequena, incluindo poucos membros da nossa família ou poucos amigos próximos. Os grupos de referência influenciam muito as pessoas nas suas decisões de compra. Eles definem os níveis de estilo de vida, padrões de compra, etc.

Grupos de referência são de dois tipos –

• Grupos primários
• Grupos secundários

Grupos primários

Grupos de referência primários são basicamente o conjunto de pessoas que se encontram todos os dias. Podem ser da sua família, amigos próximos, colegas de quarto, etc.

Estas pessoas dos grupos primários podem ter um impacto directo e forte nas suas vidas e nas suas decisões de compra, uma vez que são muito significativas para si. Os grupos primários deixam-no confortável e dão-lhe a sensação de que estão consigo quando está confuso sobre uma compra. Estas pessoas dão-lhe conselhos muito honestos e claros, uma vez que estão tão perto de si, devido aos quais poderia estar mais confiante sobre a compra. A investigação mostra que a ligação entre as pessoas leva as pessoas a serem efectivamente sociais e como consumidores satisfeitos.

Grupos secundários

Grupos secundários de referência são normalmente formais e falam com menos frequência. Podem ser profissionais, os seus colóquios, os seus idosos no trabalho ou os seus conhecidos no clube, etc.

Em grupos de referência secundários o poder de influenciar as pessoas é bastante menor em comparação com os grupos de referência primários, uma vez que as pessoas nestes grupos não se sentem tão confortáveis em partilhar os seus pensamentos ou pontos de vista sobre a compra.

Vamos ver mais alguns grupos de referência

Grupo Espiracional

Grupo Espiracional é aquele em que uma pessoa pode querer fazer parte. Actualmente não fazem parte desse grupo, mas desejam tornar-se e juntar-se a esse grupo. Por fazerem o mesmo, tentam vestir-se, falar, agir e até pensar como os membros desse grupo fazem.

Por exemplo, pessoas que gostam de Madhuri Dixit desejam tornar-se como ela e conhecê-la e assim começar a comprar e usar todos os produtos que ela endossa.

Grupo dissidente

As pessoas destes grupos são totalmente opostas às pessoas do grupo aspiracional. Aqui as pessoas negam-se a tornar-se ou a ligar-se a um grupo particular. Apenas detestam estar relacionadas com esse grupo.

Por exemplo, se as pessoas não gostam de uma comunidade em particular, nunca gostariam de estar ligadas a elas. Assim, tentariam todas as formas possíveis para evitar a forma como se vestem, pensam ou agem.

Assim, os comerciantes precisam de compreender os gostos e aversões dos consumidores e também dos grupos a que pertencem. Os marqueteiros devem reconhecer até que ponto um grupo de referência influencia o consumidor e ele deve também compreender de todos os grupos que o grupo mais o influencia.

Família

Família de um consumidor desempenha um papel importante no processo de tomada de decisão. Os pais, irmãos, familiares, todos têm as suas próprias opiniões sobre uma determinada compra.

Seguindo-as são os papéis no processo de tomada de decisão da família –

• p>Influenciadores – Influenciadores são aqueles que dão ideias ou informações sobre o produto ou serviço ao consumidor.
• p>>Gate Keepers – Os Gatekeepers são os membros da família que normalmente fazem o painel da informação. Podem ser também os nossos pais ou irmãos que podem, sob qualquer forma, fornecer-nos informações sobre o produto.

• Decision Makers – A família ou os nossos pais que normalmente têm o poder de tomar decisões em nosso nome são os decisores. Após a conclusão da investigação, podem decidir comprar o particular ou eliminá-lo.

• p>Compradores – O comprador é quem realmente faz a compra do produto.
• p>p>Utilizadores finais – A pessoa que finalmente utiliza o produto ou consome o serviço é o consumidor final também chamado como utilizador final, conforme o contexto.

Um consumidor é influenciado pelos membros da sua família, bem como pelos amigos. Desde a infância a cultura que segue ou os rituais que observa e os valores morais e os princípios religiosos que normalmente os recebe da sua família. No entanto, o indivíduo aprende moda, atitude ou estilo com os seus amigos. Todos estes atributos ou traços em conjunto influenciam a tomada de decisão do comprador.