O que é uma análise de características, vantagens e benefícios (FAB) ?
Definição de características, vantagens e análise de benefícios (FAB)
Uma análise FAB descreve as características, vantagens e benefícios de um produto, e como funcionam em conjunto para ajudar a diferenciar um produto dentro do mercado.
As características são facilmente definidas como as podemos ver ou utilizar, mas como se traduzem num eventual benefício para um utilizador pode ser mais difícil de determinar. Contudo, é importante compreender os benefícios que os utilizadores obtêm porque, em última análise, são os benefícios – não as características – que impulsionam as decisões de compra.
P>Conte simplesmente: as características criam vantagens, e as vantagens trazem benefícios a um cliente.
É por isso que é importante que as equipas de vendas e marketing escrevam uma declaração da FAB para reunir estes elementos.
Dividamos a distinção:
Características
Estas são características que um produto ou serviço tem. É uma afirmação simples sobre atributos.
Por exemplo: ‘Uma aplicação de armazenamento automático de fotografias que edita, selecciona e armazena fotografias’
Vantagens
Uma vantagem é o que essa característica faz, e como ajuda. Estas são factuais e descritivas, mas ainda não estabelecem uma ligação quanto à forma como tornará a vida dos utilizadores melhor.
Por exemplo: ‘Mantém automaticamente apenas a imagem mais clara de um conjunto semelhante, e apaga o resto. O seu armazenamento de fotos é reduzido em média em 80%.’
Benefícios
Um benefício é o resultado dessa vantagem, e é por isso que um potencial cliente utilizaria um produto em última análise. Este benefício chave proporciona um ponto de gancho emocional que pode aproveitar para ajudar o utilizador a imaginar as experiências positivas sentidas ao utilizar o seu produto.
Por exemplo: ‘Se não perder tempo a editar e puder armazenar mais das suas melhores fotografias, manterá memórias mais felizes durante mais tempo’
Por isso, neste caso, o nosso exemplo de afirmação FAB parecerá algo parecido com isto:
“Somos uma aplicação de armazenamento automático de fotografias que edita, selecciona e armazena fotografias. Ao manter apenas a imagem mais clara de um conjunto semelhante, e ao apagar o resto, o seu armazenamento de fotos é reduzido em média em 80%. Se não perder o seu tempo a editar e puder armazenar mais das suas melhores fotografias, guardará memórias mais felizes durante mais tempo”!
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