p> O processo de compra de um veículo tem muitas peças móveis. Tem de regatear com vendedores sobre o preço, negociar com bancos e gestores financeiros para um empréstimo ou locação financeira e tentar fazer um acordo para a sua transacção. Os erros irão custar-lhe, por isso a preparação é importante.
“Os vendedores são muito especificamente treinados para o separar do seu dinheiro”, diz Jeff Bartlett, editor-gerente da Consumer Reports para automóveis. “Esta é uma habilidade que eles praticam diariamente, enquanto que o comprador médio de automóveis compra um carro de cinco em cinco anos ou assim. Isto não é uma luta justa”
Reconhece alguns destes gambits e tem mais hipóteses de obter o que quer da sua próxima compra de carro.
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O que afecta as tácticas de um vendedor de automóveis?
Os vendedores de automóveis estão normalmente sob pressão para maximizar os lucros em cada veículo que vendem, e o seu comportamento com os clientes é influenciado por esta realidade. Os seus rendimentos baseiam-se nas comissões da venda de veículos, pelas quais lhes é paga uma percentagem do lucro do concessionário.
Quanto mais um vendedor de automóveis o convence a pagar por um veículo, mais lucro tem. A sua comissão pode atingir 25% do preço final de venda do veículo, diz Ronald Burdge, advogado de direito do limão.
Além disso, os vendedores de automóveis recebem bónus da gerência da concessionária pela venda de automóveis que possam ter estado sentados no lote durante um período de tempo prolongado. Este bónus está em cima da comissão típica que fazem pela venda do veículo em primeiro lugar. Há ainda mais bónus do fabricante de automóveis para os vendedores ou concessionários quando cumprem uma quota de vendas num determinado ano de modelo ou modelo de veículo, diz Burdge.
O comportamento dos vendedores é também afectado pela altura do mês. “Os concessionários operam num ciclo de vendas mensal, pelo que no final do mês o pessoal de vendas está particularmente ansioso por fazer mais vendas”, diz Burdge. “No início do mês é normalmente mais sobre o lucro realizado por venda – portanto, quanto lucro deve ser feito em cada veículo vendido”
Tácticas de vendedor de automóveis
Os vendedores de automóveis podem empregar qualquer número de tácticas ao conseguir que compre um veículo. Aqui estão algumas das tácticas mais comuns que poderia encontrar.
Aplicar o relógio
alguns vendedores de automóveis utilizam o tempo como ferramenta, diz Bartlett. Vão prolongar o processo até que esteja cansado e com fome, o que o enfraquece.
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Se entrar no concessionário com a intenção de passar por todo o processo num único dia, poderá descobrir que demora muito mais tempo do que espera. Parte disto é o vendedor de automóveis a usar o tempo, e a sua impaciência, em seu benefício.
Sua estratégia: Quando chega a um concessionário, defina imediatamente o ritmo do processo, dizendo algo como: “Estou aqui para um test-drive. Amanhã, voltarei para falar dos números”
Quando regressar ao concessionário pronto para fazer uma compra, não se deixe tomar como refém. Diga: “Dê-nos o seu melhor preço”. Depois, se o vendedor se oferecer para ir e vir negociar com o seu gerente, diga-lhe para lhe enviar um SMS ou e-mail com os resultados.
Psychological profiling
Car sales staff receive extensive training about how to break down the needs and vulnerabilities of prospective customers. A sua rápida avaliação dos clientes pode ajudá-los a explorar as perguntas programadas para liderar o processo.
“Os vendedores de automóveis recebem formação muito específica sobre como persuadir as pessoas”, diz Bartlett. “Vai querer compreender não só o que quer, mas também os seus pontos fracos”
Uma pergunta que poderá ouvir é “Quanto é que procura gastar por mês? Bartlett diz que é importante manter essa informação no seu bolso. “Se anunciar isso com antecedência, isso pode distorcer o processo. Deixa-o vulnerável””
É bom que os vendedores de automóveis ajudem a responder a algumas perguntas, mas lembre-se que podem usar informação contra si, incluindo vaidade, necessidades familiares ou prioridades de segurança, de modo a lhe vender um carro ou pacote de opções mais caro.
Sua estratégia: Divida o processo de compra em fases e concentre-se apenas num de cada vez:
- Escolha o carro que deseja.
- Equipe-o com o que deseja.
- Negociar um preço.
“Mantenha-se na sua missão”, diz Bartlett, e repita este mantra: “Vamos concentrar-nos nisto. Chegaremos a isso mais tarde”
A pressão do ‘evento iminente’
Sabes o que queres e martelaste um preço. Então, o vendedor diz que se não comprar o carro hoje, vai perder a grande venda ou outra pessoa virá ver o carro. É uma táctica de venda conhecida como “o evento iminente”
“As pessoas ficam mais interessadas em ter algo que sabem que outra pessoa quer ou já tem. Os vendedores de automóveis tiram frequentemente partido disso”, diz Burdge.
“Suponha que está na concessionária de automóveis a olhar à sua volta e escolhe um determinado veículo e o vendedor dá-lhe a má notícia, dizendo que outra pessoa já tem um depósito sobre esse carro ou que há um comprador que disse que voltaria hoje mais tarde para o ir buscar”, continua ele. “Isso é normalmente seguido pelo convite para lhe fazer um adiantamento ou comprá-lo agora mesmo antes de voltarem”. O evento iminente pode ser verdade, mas na maioria das vezes a história é apenas um estratagema de vendas para o levar a comprar imediatamente”
Sua estratégia: Olha o vendedor nos olhos e diz: “Estás a dizer-me que se eu voltar amanhã, não me podes vender o carro? A sério? Aposto que outro concessionário o teria”. Por outras palavras, a sua melhor defesa é simplesmente ir-se embora, ou estar preparado para o fazer.
“Um concessionário de automóveis que lhe faça isso é susceptível de fazer muito mais sempre que tiver oportunidade”, diz Burdge. Lembre-se, pode encontrar esse carro idêntico noutro local, seja noutro concessionário ou na Internet. Também pode simplesmente comprar outra coisa.
O ‘porco-espinho fecha’
Com esta estratégia, o vendedor “cola” o potencial comprador com uma pergunta. Poderia ser: “Se eu conseguisse obter este pagamento mensal, seria isso o que é preciso para o levar a comprar este carro hoje”? Ou, “Se eu conseguisse obter isto no azul da meia-noite, estaria disposto a comprar isto hoje?”
Esta estratégia, conhecida como o “Se”, sinaliza que o vendedor está à procura do seu gatilho de compra, diz LeeAnn Shattuck, criador do website The Car Chick Chick TV.
Sua estratégia: A sua resposta a esta pergunta deve ser sempre não, diz Shattuck. Em vez disso, diga ao vendedor que está a fazer compras com vários concessionários para encontrar o melhor negócio global. Depois de comparar as suas ofertas, planeia tomar uma decisão de compra.
O ‘Ben Franklin fecha’
Este é um clássico. Aqui está como funciona: O vendedor desenha uma linha no meio de um pedaço de papel, listando razões para comprar o carro de um lado e razões para não comprar do outro lado. Este é um truque de vendas muito comum na indústria automóvel e noutros sectores.
“A ideia é que, no cômputo geral, será melhor comprar um carro novo. Claro que isso depende do que escrevem e de quão verdadeiro é em primeiro lugar”, diz Burdge.
Sua estratégia: A melhor maneira de desactivar esta táctica é dar-lhe um nome. Diz: “É o fim do Ben Franklin”. Fazê-lo irá provavelmente criar um momento embaraçoso com o vendedor, mas também impedirá que a táctica continue.
Você também quer manter o seu foco nos números que lhe interessam durante esta táctica – incluindo o seu pagamento mensal, o seu adiantamento, a duração do seu empréstimo e a sua taxa de juro. “Saiba quais devem ser esses números, de acordo com o seu orçamento, antes de entrar na concessionária, e certifique-se de que se mantém fiel a esses números”, diz Burdge.
A ‘escolha alternativa fecha’
Esta táctica é uma das mais populares, diz Dan Seidman, CEO da empresa de consultoria e formação de vendas Got Influence? e autor de “The Ultimate Guide to Sales Training”. É-lhe oferecida uma escolha de duas coisas, como por exemplo: “Preferia aquele modelo em azul ou vermelho?”
Os vendedores de automóveis bons nunca fazem perguntas sim ou não, porque não querem dar aos consumidores uma oportunidade de dizer “não”. O segredo do vendedor: Ambas as escolhas estão disponíveis. “No negócio automóvel, vende-se o que está no lote”, diz Seidman. “Um consumidor inteligente pode dizer: ‘Quero ver tudo o que tens'”
p>Sua estratégia: Tire uma lição da arena política e não responda à pergunta que lhe é feita. Desvie a pergunta respondendo com algo sobre um tópico diferente.
Se um vendedor tentar encaixotá-lo com a escolha alternativa fechada, não morda a isca. “Está descontraído, está descontraído, não está pronto para tomar uma decisão”, diz Seidman.
A viagem ao back office
O gerente financeiro é uma das pessoas mais habilidosas no concessionário, diz Bartlett, aconselhando-o a empilhar um pacote de extras de que não precisa. Porque está a gastar muito dinheiro com o carro, pode ser encorajado a comprar protecção contra manchas no interior, dispositivos anti-roubo, anti-furto, anti-ferrugem e uma garantia alargada.
Sua estratégia: Saiba o que quer e precisa antes de ir ao concessionário, e cumpra a sua missão.
“Se foi estratégico durante todo o processo de compra do carro, não o estrague com esta fase final”, diz Bartlett. Vai querer ser claro sobre o que pretende – presumivelmente não se trata de uma estratégia de lucro – e finalizar esse pacote.
O que preparar para quando comprar um carro
Antes de embarcar na compra de um carro, é importante rever quais são os seus desejos e necessidades, pesquisar os veículos em que está interessado e conseguir o seu orçamento.
“Quanto mais decidir antes de ir às compras, menos provável é que alguém o convença a fazer algo que não funcione para si ou que não possa pagar”, diz Burdge. “Faça as suas escolhas em casa e mantenha-se fiel a elas quando sair para o parque automóvel”. Determine quanto pode pagar num carro e ainda ter dinheiro suficiente para cobrir as suas despesas de vida mensais e despesas de emergência, mantendo-se conservador com os seus números.
Também vai querer pensar que tipo de veículo precisa e que tipos de veículos vai considerar, tais como sedans de quatro portas, coupé de duas portas, carros desportivos, descapotáveis ou camionetas de recolha. Poderá querer considerar se está interessado em veículos eléctricos, híbridos ou carros tradicionais movidos a gasolina. Todas estas decisões limitarão as suas escolhas de compra.
Finalmente, antes de sair pela porta, faça a sua pesquisa online. Isto pode incluir descobrir o valor da sua transacção, se a tiver. É também uma boa ideia verificar as classificações, revisões e preços para os veículos que está interessado em comprar. E já agora, pesquise a reputação dos concessionários que planeia visitar para comprar o carro.
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