L’histoire de Benchmark, le plus grand fonds de capital-risque de tous les temps

EBoys de Randall Stross est un classique. Il relate les premiers jours de l’un des meilleurs fonds de capital-risque de tous les temps : Benchmark. Vous trouverez ci-dessous certains des extraits que j’ai trouvés les plus précieux.

« Lorsque Benchmark a investi 6,7 millions de dollars dans eBay en 1997, l’évaluation de la société de vente aux enchères a été chiffrée à 20 millions de dollars. Au printemps suivant, la société était évaluée à plus de 21 milliards de dollars ; la valeur de la participation de Benchmark avait augmenté de 100 000 % en moins de deux ans, ce qui en faisait l’investissement à risque le plus performant de la Vallée. » Page xv

« John Doerr, par exemple, excellait à promouvoir la visibilité de John Doerr, mais il n’a manifesté aucune capacité ou volonté d’élever ses partenaires au même rang que lui, (et après avoir tant entendu parler de Doerr, quel entrepreneur qui s’adressait à sa firme, Kleiner Perkins, voulait être renvoyé vers l’un des autres partenaires, un inconnu non Doerr ?). Les partenaires de référence s’étaient choisis les uns les autres en fonction de leur capacité perçue à subordonner leur ego individuel aux intérêts plus larges du collectif. » Page xviii

« Deux ont rencontré l’entrepreneur le soir même ; les autres l’ont rencontré le lendemain. À la fin du deuxième jour, Benchmark et Mohr Davidow ont fait une offre. » Page xxi

« Obtenir l’opportunité d’investir dans une entreprise brûlant des liquidités, qui venait à peine de lancer son service et n’avait pas encore signé un seul client significatif n’a pas été une victoire instantanée pour Benchmark. Un partenaire a résumé la situation : ‘la bonne nouvelle est que nous avons gagné. La mauvaise nouvelle est que nous avons gagné. » Page xxi

« Dix-huit mois après l’investissement de Benchmark et sept mois après l’introduction en bourse de Critical Path, son cours de bourse lui donnait une capitalisation boursière de 2,9 milliards de dollars. L’investissement de Benchmark valait désormais 87 fois la somme initiale. » Page xxii

Sur le démarchage téléphonique : « Nous n’avons aucune crainte. Si nous pouvions trouver le numéro de téléphone de Dieu, nous l’appellerions. » Page 6

« Il a également omis la façon dont lui et ses collègues ont dû projeter une aura de succès pendant des années avant qu’elle n’existe réellement, la façon dont les dettes de cartes de crédit et les secondes hypothèques ont dû faire vivre l’entreprise dans l’intervalle. » Page 6

« Au cours de la deuxième année, Beirne a convaincu Ramsey et leur premier associé, Alan Seiler, d’abandonner le modèle d’honoraires conditionnels à faible loyer et d’adopter plutôt un modèle d’honoraires forfaitaires à loyer élevé, celui qu’utilisaient les sociétés de recherche d’élite. Pour réussir, il faut jouer le jeu, et les honoraires forfaitaires sont le moyen de faire savoir que ses services sont demandés. Telle était la théorie. Il n’est cependant pas facile de rester confiant lorsque les revenus de Ramsey Beirne tombent à zéro – et y restent. Beirne a tout juste réussi à empêcher ses collègues d’abandonner l’expérience au fil des mois et de l’évaporation de leurs économies personnelles. Finalement, six mois plus tard, ils ont reçu leur premier acompte. » Page 7

« Les fondateurs ont renoncé à installer une messagerie vocale. Le téléphone devait être répondu, rapidement, par un humain – même en dehors des heures de bureau. » Page 8

« ‘Bonjour, nous sommes Ramsey Beirne, le principal cabinet de recrutement de cadres dans la haute technologie. » S’il était dit avec suffisamment de force, il ne serait pas remis en question. Et si un client se moquait de cette audace, Beirne et ses collègues répondaient ‘nous avons fait venir le directeur des opérations de Central Point. Nous avons constitué toute l’équipe de direction ». Le prospect n’avait probablement jamais entendu parler de Central Point, mais ce devait être un client important pour que Ramsey le revendique comme il l’a fait. » Page 8

« un client était prêt à entendre un pitch de Ramseu Beirne le lendemain matin à 8h30, puis Beirne rappelait et demandait que ce soit déplacé à 7h30, juste pour montrer que son sang était de type A. » Page 8

« ‘Je n’ai rien à vous vendre aujourd’hui – enlevons cela de la table et parlons simplement’, disait-il. ‘Mon objectif est de gagner le droit d’avoir une relation avec vous, et je sais qu’il est de ma responsabilité de gagner ce droit.’ Il avait supprimé tout ce qui, dans son apparence, aurait pu servir d’excuse pour être rejeté. Il n’affichait pas l’arrogance de celui qui sait tout, que l’on voit chez beaucoup de ceux qui ont roulé dans les collèges les plus sélectifs, et il n’était pas non plus handicapé par la tendance d’un parvenu à essayer de se frayer un chemin vers la parité de statut en parlant sans cesse. » Page 9

Sur le recouvrement des créances : « La tradition veut que Beirne laisse un message vocal disant ‘Joe. Ici David Beirne. Voilà ce qu’il en est. Je veux mon putain d’argent de Federal Expressed sur la putain de nuit, maintenant. C’est la connerie la moins professionnelle que j’ai jamais entendue, bordel. Tu vaux mieux que ça, et tu sais que tu vaux mieux que ça. Alors arrêtez de jouer à ce putain de jeu et faites-le ». Après avoir raccroché, il a regardé ses collègues, qui étaient bouche bée, et a dit : « C’était la bonne chose à faire, pas vrai, les gars ? Je veux dire, ce type nous doit de l’argent ». Les autres l’ont rassuré mais se sont préparés aux répercussions lorsque le message de Beirne a été capté. Le PDG a rappelé. David, je voulais en faire une cassette. C’est un message incroyable. Il a dit qu’il avait transféré le message de Beirne à son propre service de recouvrement en disant « ce type est la façon dont nous devrions collecter notre argent ». Le chèque est arrivé comme promis via FedEx le jour suivant. » Page 10

« Les garçons de Benchmark allaient rendre sa transition de carrière instantanée. Ils croient aux partenariats égaux et n’allaient pas lui demander de passer par un essai probatoire de type « apprenons à mieux nous connaître ». Il serait un partenaire pleinement émancipé, avec une part égale, dès son premier jour. » Page 14

« Sur les quinze cents propositions qui nous sont parvenues, environ cinq cents semblaient suffisamment intéressantes pour justifier une rencontre avec un partenaire. Deux cents une seconde réunion, et la moitié d’entre elles ont fait l’objet d’un examen supplémentaire. » Page 25

« Arthur Rock, le doyen des capital-risqueurs américains et l’un des premiers investisseurs d’Intel, a toujours insisté, chaque fois que sa société de capital-risque mettait de l’argent dans une startup, pour que l’entrepreneur co-investisse un tiers de sa valeur nette totale, qu’elle soit grande ou petite. » Page 34

« Kagle était un peu inquiet qu’eBay ne lui ait offert que 6 % de participation, soit moins que les 10 % qui étaient devenus la norme dans la Vallée pour recruter un PDG chevronné. » Page 58

« La valeur collective d’un portefeuille de capital-risque typique va baisser avant de monter – le modèle est appelé la courbe en J – parce que les entreprises qui ne vont pas survivre meurent avant que les plus performantes commencent à briller et à tirer la valeur du portefeuille vers le haut avec elles. » Page 75

« Dans le cas d’eBay, à l’époque où elle était encore assise dans le nid et où Benchmark y avait investi, The Economist estimait qu’il y avait plus de 150 sites d’enchères en ligne sur le Web. L’un d’entre eux était loin devant les autres, soutenu par Kleiner Perkins, et était déjà une société publique avec une capitalisation boursière d’environ 175 millions de dollars. » Page 76

« après deux ans en selle, il s’attendrait à être administrateur de 8 entreprises. Ce serait ce que ses partenaires de Benchmark considéraient comme le nombre maximum de mandats d’administrateur qu’il pouvait occuper sans diluer la qualité du service aux entrepreneurs. » Page 144

« La situation financière désastreuse de l’entreprise, avec des dettes importantes, signifiait que le capital de Benchmark financerait un bilan existant, plutôt que de financer la croissance. Ce n’était pas le cas avec les autres investissements du premier tour. Si vous mettez la moitié de ce que nous devons payer, cela sert à faire ces deux acquisitions et Yahoo et il n’a plus d’argent. Je pense que c’est soit se retirer, soit faire un gros financement à moindre coût. Je ne pense pas que le turn-over-a-few-more -cards-on-the-cheap fonctionne.' » Page 163

« Le secteur de l’encadrement d’art était mûr pour la consolidation parce que les concurrents n’étaient pas uniquement intéressés à faire le plus d’argent possible, comme lui. » Page 170

« ‘J’aimerais le tuer et je détesterais le tuer. » Et Rachleff a alors dit ‘vous savez que cette émotion est exactement celle que vous ressentez quand il est temps de l’éteindre.' » Page 191

« Webvan était confronté à un choix : posséder moins de clients, qui faisaient leurs courses plus fréquemment, ou plus de clients, qui faisaient leurs courses moins fréquemment, et la base de clients la plus solide à avoir serait le premier groupe. » Page 198

« nous avons fait partie du conseil d’administration de centaines de petites entreprises, et celles qui se concentrent, statistiquement, gagnent à un taux beaucoup plus élevé que celles qui essaient de faire deux ou trois choses à la fois. » Page 201

« Il a montré des côtés qui illustrent la volatilité des actions de Yahoo et d’Amazon. Au mois de juin, la capitalisation boursière de Yahoo avait bondi de 4 milliards de dollars. Pensez-vous que Yahoo était en fait une entreprise vraiment différente le 30 juin de ce qu’elle était le 1er juin ? Probablement pas. Le faible nombre d’actions en circulation a intensifié l’activité de négociation. Seuls 3,5 millions d’actions, soit 10 %, étaient entre les mains du public. » Page 208

« Il y a trois semaines, l’action était à 18 dollars, maintenant nous sommes à 82,50 dollars. C’est comme ce que nous avons dit : c’est vraiment volatile. Ne vous affolez pas. N’allez pas acheter des Porsches ou votre maison de vacances. Il faut se concentrer sur le long terme. » Page 210

« C’est comment de recruter quand le cours de l’action est si élevé ? Vraiment difficile. Il est certain que les options proposées aux nouveaux employés n’ont aucune valeur, car elles dépendent de l’ascension de l’action encore plus haut. Je veux dire, il est à un niveau tellement ridicule, il va y avoir une grosse chute ici. La question est en quelque sorte de savoir quand et comment. » Page 215

« Très peu d’investissements de benchmark dans des startups avaient fait faillite. Sur 73 investissements réalisés en juillet 1999, seuls trois avaient fait faillite. Il semblait que l’investissement à risque était moins exposé au risque d’échec, fondamentalement différent. Ou bien l’approvisionnement facile en capital de suivi – sur les marchés privés et publics – n’avait-il fait que prolonger artificiellement la vie d’entreprises qui auraient rapidement péri sans ces extraordinaires injections de capitaux ? » Page 293

« L’une des meilleures façons d’avoir une belle entreprise de la Silicon Valley est de garder ses effectifs aussi bas que possible aussi longtemps que possible. » Page 301