La regola dei sette è un vecchio adagio di marketing. Dice che un potenziale cliente ha bisogno di vedere o sentire il tuo messaggio di marketing almeno sette volte prima di agire e comprare da te.
Ora il numero sette non è scolpito nella pietra. La verità della Regola del Sette è che non si può semplicemente impegnarsi in un’attività di marketing e poi finire. Il marketing deve essere un processo continuo per avere successo.
Perciò perché i potenziali clienti hanno bisogno di sentire il tuo messaggio così tante volte prima di agire? Se state facendo bene il vostro marketing, vi state rivolgendo alle persone giuste; i vostri clienti ideali. Avete creato del materiale di marketing potente che usa un linguaggio con cui il vostro pubblico di riferimento si relaziona. Parlate dei loro problemi principali e di come potete risolverli.
Perché non saltano in piedi e non afferrano ciò che avete da offrire la prima volta che vedono il vostro messaggio? 
Rumore
Nel mondo di oggi, le persone sono bombardate da messaggi costantemente. E’ veramente difficile superare tutto questo rumore ed essere ascoltati.
Le prime volte che qualcuno vede il tuo messaggio è probabile che non lo registri completamente. Abbiamo tutti dei paraocchi di marketing che abbiamo costruito nel tempo – altrimenti saremmo sopraffatti dal rumore costante delle aziende che chiedono a gran voce di essere ascoltate.
Non è diverso con i tuoi potenziali clienti. Non sono seduti ad aspettare che tu ti faccia vivo. Sono occupati a vivere le loro vite e tu potresti non essere nemmeno un blip sul loro radar.
Non hanno bisogno di te… ancora
Anche se hai preso di mira le persone giuste, potrebbero non aver bisogno del tuo prodotto o servizio oggi. E se vedono il tuo messaggio di marketing solo una volta, non è probabile che si ricorderanno di te domani o la prossima settimana o il prossimo anno, quando improvvisamente avranno bisogno di te. Quando si tratta di marketing fuori dalla vista è sicuramente fuori dalla mente.
Questo è vero anche quando il vostro target è un’azienda. Quando stavo facendo ricerche di marketing per la mia attività di copywriting, un manager mi ha detto che quando ha bisogno di copywriting è più probabile che vada da quello il cui volantino è appena arrivato sulla sua scrivania. Non vuole scavare nella sua lista di contatti per trovarne uno.
Sono preoccupati per il prezzo
In questi tempi economici difficili, il prezzo può benissimo essere un problema. Tuttavia, le obiezioni sul prezzo sono di solito un codice per “Non sono davvero sicuro di aver bisogno/volere il tuo prodotto”. Se qualcuno vuole davvero quello che hai da offrire, è sorprendente quanto velocemente capirà come pagarlo.
Se un potenziale cliente vede il tuo messaggio ed è interessato ma preoccupato per i soldi, significa solo che non lo hai ancora convinto del valore della tua offerta. La buona notizia è che hai superato il rumore. Se continuano a vedere potenti messaggi di marketing da parte tua, potrebbero avvicinarsi a vedere il tuo valore e dimenticare le loro preoccupazioni sul prezzo. Ecco perché devi continuare a fare marketing.
La ragione principale: non ti conoscono, non gli piaci e non si fidano di te
La vera ragione per cui le persone non comprano la prima volta che incontrano il tuo messaggio di marketing è che non ti riconoscono da un buco nel terreno. Ricorda quello che ho detto sul rumore. Non è solo che ci sono troppi messaggi; ci sono troppi messaggi che non sono veri.
Prendi ogni pubblicità, volantino o messaggio di email marketing al valore nominale? O hai il tuo personale misuratore di cazzate che grida “sì, giusto” quando qualcuno fa un’affermazione? Certo che ce l’hai. Anche io ce l’ho. Se qualcuno vuole vendere a me, ha bisogno di dimostrare che può fare quello che dice.
Questa è la vera verità sulla Regola dei Sette. Ci vuole tempo perché le persone ti conoscano – ricordino il tuo nome, la tua offerta, il tuo messaggio. Una volta che ti conoscono, hanno bisogno di tempo per farsi piacere te – e il tuo business. Con il tempo, alla fine cominceranno a fidarsi di te. Una volta che si fidano di te – si fidano che sei onesto e che fornisci un vero valore – allora, e solo allora, saranno pronti a comprare.
Quanto tempo richiede questo processo? Probabilmente non in sette contatti. Dipende davvero; dipende dal valore della tua offerta, da quanto ne hanno bisogno e da quanti ciarlatani hanno incontrato prima.
Come usare la Regola del Sette nel tuo piano di marketing?
In primo luogo, non contare mai su un solo tipo di metodo di marketing. Anche se stai ottenendo risultati stellari oggi, questo potrebbe cambiare in futuro. Pensa all’internet marketing. L’e-mail era molto più efficace di oggi. Ecco perché gli spammer sono stati coinvolti. Ora con i filtri antispam, è più difficile per il marketing legittimo passare.
Lo stesso può essere vero per altri metodi di marketing. Qualche fattore al di fuori del tuo controllo può cambiare la facilità con cui puoi raggiungere i tuoi potenziali clienti. Quindi, anche se hai scoperto un metodo che ti sta procurando tutti i clienti che puoi gestire, aggiungi un paio di altri strumenti alla tua cassetta degli attrezzi di marketing per assicurarti di non essere preso alla sprovvista da cambiamenti inaspettati.
La regola dei sette è il motivo per cui il “marketing informativo” è così efficace. Fornendo informazioni gratuite ai tuoi potenziali clienti su base regolare, stai costruendo una solida relazione. Le informazioni offerte in una newsletter o in un blog non fanno scattare gli allarmi perché non è un lancio di vendita; è un tentativo genuino di educare e aiutare.
Infine, semplificare o automatizzare il processo nel miglior modo possibile. Troppi imprenditori commercializzano solo sporadicamente perché sono “troppo occupati” per commercializzarsi. Poi si chiedono perché non hanno abbastanza clienti. Stabilisci dei tempi regolari per impegnarti in attività di marketing, anche quando sei occupato. Se continui a fare marketing anche quando sei occupato, avrai meno tempi morti.
Andrea J. Stenberg
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