Comportamento del consumatore – Gruppi di riferimento

Nella nostra vita quotidiana, tutti noi veniamo influenzati da una varietà di persone mentre prendiamo le nostre decisioni di acquisto. Noi, come esseri umani, facciamo molto per cercare di impressionare gli altri. Facciamo acquisti per ottenere complimenti e provare che gli altri non devono pensare meno di noi.

Un gruppo di riferimento è il gruppo la cui prospettiva consideriamo. Ora il nostro riferimento potrebbe essere molto grande o molto piccolo, compresi pochi membri della nostra famiglia o pochi amici intimi. I gruppi di riferimento influenzano molto le persone nelle loro decisioni di acquisto. Stabiliscono i livelli dello stile di vita, i modelli di acquisto, ecc.

I gruppi di riferimento sono di due tipi –

• Gruppi primari
• Gruppi secondari

Gruppi primari

I gruppi di riferimento primari sono fondamentalmente l’insieme delle persone che si incontrano ogni giorno. Possono essere la tua famiglia, i tuoi amici intimi, i tuoi coinquilini, ecc.

Queste persone dei gruppi primari possono avere un impatto diretto e forte nella tua vita e nelle tue decisioni d’acquisto poiché sono molto significative per te. I gruppi primari ti mettono a tuo agio e ti danno la sensazione di essere con te quando sei confuso su un acquisto. Queste persone vi danno consigli molto onesti e chiari perché sono così vicini a voi, grazie ai quali potreste essere più sicuri dell’acquisto. La ricerca mostra che il legame tra le persone porta le persone ad essere effettivamente sociali e come consumatori soddisfatti.

Gruppi secondari

I gruppi di riferimento secondari sono di solito formali e parlano meno frequentemente. Potrebbero essere professionisti, i vostri colleghi, i vostri superiori al lavoro o i vostri conoscenti al club, ecc.

Nei gruppi di riferimento secondari il potere di influenzare le persone è abbastanza minore rispetto ai gruppi di riferimento primari, poiché le persone in questi gruppi non sono così a loro agio nel condividere i loro pensieri o punti di vista sull’acquisto.

Diamo un’occhiata a qualche altro gruppo di riferimento

Gruppo d’ispirazione

Il gruppo d’ispirazione è quello di cui una persona potrebbe voler far parte. Attualmente non fa parte di quel gruppo, ma desidera diventarlo ed entrare a farne parte. Per fare lo stesso, cercano di vestirsi, parlare, agire e anche pensare come fanno i membri di quel gruppo.

Per esempio, le persone a cui piace Madhuri Dixit desiderano diventare come lei e incontrarla e così iniziano ad acquistare e usare tutti quei prodotti che lei approva.

Gruppo dissociativo

Le persone in questi gruppi sono totalmente opposte alle persone del gruppo aspirazionale. Qui le persone negano di diventare o essere collegate ad un particolare gruppo. Odiano semplicemente essere collegati a quel gruppo.

Per esempio, se alle persone non piace una particolare comunità, non vorrebbero mai essere collegati ad essa. Quindi cercherebbero tutti i modi possibili per evitare il modo in cui si vestono, pensano o agiscono.

Quindi i marketer devono capire i gusti e le antipatie dei consumatori e anche i gruppi a cui appartengono. I commercianti dovrebbero riconoscere la misura in cui un gruppo di riferimento influenza il consumatore e dovrebbero anche capire tra tutti i gruppi quale gruppo lo influenza di più.

Famiglia

La famiglia di un consumatore gioca un ruolo importante nel processo decisionale. I genitori, i fratelli, i parenti hanno tutti il loro punto di vista su un particolare acquisto.

Seguono i ruoli nel processo decisionale familiare –

• Influencer – Gli influencer sono coloro che danno idee o informazioni sul prodotto o servizio al consumatore.

• Gate Keepers – I Gatekeepers sono i membri della famiglia che di solito fanno da pannello alle informazioni. Possono essere anche i nostri genitori o fratelli che possono in qualsiasi forma fornirci informazioni sul prodotto.

• Decision Makers – I familiari o i nostri genitori che di solito hanno il potere di prendere decisioni per nostro conto sono i decision maker. Dopo aver completato la ricerca possono decidere di acquistare il particolare o di disporne.

• Acquirenti – L’acquirente è colui che effettivamente effettua l’acquisto del prodotto.

• Utenti finali – La persona che alla fine usa il prodotto o consuma il servizio è il consumatore finale chiamato anche utente finale secondo il contesto.

Un consumatore viene influenzato dai suoi membri della famiglia e dagli amici. Fin dall’infanzia la cultura che segue o i rituali che osserva e i valori morali e i principi religiosi li riceve di solito dalla sua famiglia. Tuttavia, l’individuo impara la moda, l’atteggiamento o lo stile dai suoi amici. Tutti questi attributi o tratti insieme influenzano il processo decisionale dell’acquirente.