Come creare una Buyer Persona concreta (con modelli ed esempi)

Vuoi creare una buyer persona per il tuo business? I marketer intelligenti sanno che definire chiaramente il tuo cliente ideale è la chiave per ottenere alte conversioni. In questa guida, condivideremo come creare una buyer persona concreta (con modelli & esempi).

Qui c’è una rapida panoramica di ciò che copriremo in questa guida. Sentitevi liberi di usare i link qui sotto per passare ad una sezione particolare.

Indice

• Che cos’è una Buyer Persona?
• Come creare una Buyer Persona
• Modelli di Buyer Persona & Strumenti
• 188 domande sulla Buyer Persona
• Esempi di Buyer Persona

Pronti ad iniziare a creare la vostra buyer persona? Cominciamo con le basi…

Cos’è una Buyer Persona?

Se non hai mai creato una buyer persona prima d’ora, potresti chiederti: cos’è una buyer persona e perché è importante per il tuo business?

Definizione di buyer persona

Una buyer persona (a.k.a. “) è una persona immaginaria che rappresenta il cliente ideale di una particolare azienda.

Lo scopo di creare una buyer persona è quello di avere ben chiaro a quali individui ci si rivolge nel marketing. Fino a quando non lo si definisce, non si può essere veramente sicuri che le proprie offerte e i propri messaggi di marketing abbiano successo. Ecco perché la buyer persona è spesso basata su clienti reali, e/o su ricerche approfondite.

Dovrei anche notare che potresti avere più di una buyer persona. Questo è perfettamente OK! A volte il tuo prodotto o servizio è adatto a diversi “tipi” di persone, quindi avrai solo bisogno di creare una buyer persona per ognuno.

In questo modo, quando andrai a scrivere un post sul blog, un’email o una pagina di vendita (o anche a creare un nuovo prodotto), saprai esattamente a quale buyer persona(s) ti stai rivolgendo. E a sua volta, godrai di tassi di conversione molto più alti.

OK, ora che sai cos’è una buyer persona e perché è così importante per il tuo business, tuffiamoci su come creare la tua!

Come creare una buyer persona

La prima cosa che vorrai fare quando crei una buyer persona è fare qualche ricerca sui tuoi clienti esistenti (se ne hai). Queste persone hanno effettivamente acquistato da voi, quindi sono le persone più mirate da considerare.

Chiedete al vostro team di marketing e vendite di vedere cosa possono dirvi sui dati demografici dei vostri clienti esistenti e altre caratteristiche (vedi la lista di domande qui sotto). Tuttavia, non fare affidamento esclusivamente sul tuo team di marketing e vendite per conoscere tutte queste informazioni. Nella maggior parte dei casi, dovrai condurre un sondaggio per ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno.

Step 1: Sondaggio clienti/prospect

La cosa migliore che puoi fare è quella di prendere effettivamente il telefono (o una chiamata Skype) con i tuoi clienti e fare una chiacchierata con loro, uno a uno. Mi piace farlo almeno una o due volte all’anno.

Se non avete clienti esistenti, allora parlate con i vostri iscritti alle e-mail, con i seguaci dei social media, o con qualsiasi altro lead che avete. Dite semplicemente che state facendo delle ricerche per servirli meglio, e chiedete se sarebbero disponibili per una breve chiamata di 10-15 minuti.

Se non avete nessun lead, andate a guardare i clienti della vostra concorrenza. Puoi leggere le recensioni online, e anche provare a rintracciare queste persone sui social media per saperne di più su di loro. Questo mi porta al prossimo passo…

Step 2: Ricerca online

Mentre una telefonata è il modo migliore per ricercare i tuoi clienti ideali, c’è anche un altro modo per farlo: la ricerca online.

Questa parte può sembrare un po’ inquietante, ma mi piace scegliere un individuo particolare e rintracciarlo su tutti i suoi profili di social media, pubblicazioni e altri siti web. Facebook e LinkedIn sono i miei posti preferiti per cercare informazioni che possono aiutarmi a riempire la mia buyer persona.

Mentre fai la tua ricerca, tieni un documento con i link a tutte le informazioni rilevanti su quella persona. In questo modo, puoi tornare a questi link più tardi, mentre stai creando il tuo avatar di cliente.

Inoltre, non guardare solo ciò che è in superficie. Cerca di leggere tra le righe per capire cosa fa “ticchettare” quella persona (non solo quello che vuole che il mondo veda).

Step 3: L’esercizio dell’avatar del cliente

Ora che hai raccolto le tue informazioni – sia al telefono che online – sei pronto per iniziare l’esercizio dell’avatar del cliente.

Questo esercizio è quello in cui scriverai tutto quello che sai sul tuo cliente ideale.

A me personalmente piace usare il foglio di lavoro Avatar del cliente di Digital Marketer (vedi modelli qui sotto), ma potresti usare qualsiasi modello o strumento qui sotto.

L’idea è quella di creare un personaggio concreto che chiunque nella tua azienda può usare per capire meglio i tuoi clienti target.

Buyer Persona Templates & Strumenti

Ci sono tonnellate di buyer persona templates, strumenti e generatori liberamente disponibili su internet, ma ecco una lista curata di tutti i migliori…

1. Xtensio’s User Persona Creator

Xtensio’s User Persona Creator è un’applicazione pulita che ti permette di inserire i dati demografici della tua buyer persona, obiettivi, frustrazioni, biografia, motivazioni, canali preferiti e marchi. Puoi anche aggiungere moduli all’avatar come meglio credi. Registrati per un account gratuito per iniziare con lo strumento.

2. Digital Marketer’s Customer Avatar Worksheet

Digital Marketer’s Customer Avatar Worksheet è il buyer persona template che usiamo qui a OptinMonster. Include tutte le aree importanti da inchiodare, in un semplice formato PDF che puoi compilare sul tuo computer.

3. Demand Metric’s Buyer Persona Template

Demand Metric’s Buyer Persona Template è un foglio Excel che include più schede per più personas. È un ottimo modo per visualizzare tutti i vostri clienti target a colpo d’occhio, con tutte le informazioni rilevanti. Hanno anche incluso un video con istruzioni utili per compilarlo.

4. HubSpot’s Buyer Persona Template

HubSpot’s Buyer Persona Template include 4 sezioni per rispondere alle domande importanti: chi, cosa, perché e come. Questo modello include anche una guida per la creazione di buyer personas.

5. Marketo’s Marketing Persona Cheat Sheet

Marketo’s Marketing Persona Cheat Sheet è unico in quanto include una mappa da compilare in bianco per creare i percorsi della buyer persona. Include anche istruzioni su come creare una buyer persona e un viaggio, insieme a un modello di buyer journey. Filestage’s Buyer Persona Template

Filestage’s Buyer Persona Template è semplice ed elegante. Alcune caratteristiche uniche di questo template sono le sezioni per una tag cloud, un archetipo e un gruppo di adozione del prodotto. Viene anche fornito con una versione PowerPoint, così come una versione PDF.

7. “MakeMyPersona” Buyer Persona Generator

MakeMyPersona è un buyer persona generator di HubSpot. Tutto quello che devi fare è cliccare sul pulsante “Start Making My Persona”, e ti farà una serie di domande sul tuo cliente ideale. Una volta che hai finito, ti invieranno un PDF completo di una foto della testa per il tuo avatar di cliente.

Lo sapevi che: OptinMonster funziona su qualsiasi sito web, ma ha anche il miglior plugin popup per WordPress sul mercato. Scopri tutto sull’Effetto OptinMonster e su come possiamo aiutarti a ottenere più iscritti e clienti in 3 semplici passi!

188 Domande sulla Buyer Persona

Mentre i modelli di buyer persona di cui sopra sono ottimi punti di partenza, a volte vorrai andare più in profondità delle domande coperte da qualsiasi modello generico.

A seconda del vostro settore e dei vostri prodotti, ci sono alcune domande di buyer persona “di nicchia” a cui è importante rispondere per il vostro business.

Per aiutarvi a scoprire queste domande, abbiamo compilato una lista completa di tutte le possibili domande che potremmo pensare di fare sul vostro cliente target. La lista è suddivisa in categorie, quindi concentrati sulle categorie e sulle domande che sono rilevanti per il tuo business, e ignora il resto…

Demografia

1. Come ti chiami?
2. Qual è la tua età?
3. Qual è il tuo sesso?
4. Dove vivi?
5. Qual è la tua origine razziale/etnica?
6. Qual è il tuo reddito annuale?
7. Qual è il tuo più alto livello di istruzione?
8. Qual è la tua occupazione?

Back Story

1. Qual è il tuo luogo di nascita?
2. Dove sei cresciuto?
3. Era un’area rurale, suburbana o urbana?
4. In che tipo di casa sei cresciuto?
5. Chi ti ha cresciuto?
6. Che lavoro facevano i tuoi genitori (o chi si prendeva cura di te)?
7. I tuoi genitori sono ancora sposati?
8. I tuoi genitori hanno uno stile genitoriale permissivo o autoritario?
9. Hai fratelli o sorelle?
10. Qual è il tuo ordine di nascita?
11. Quali sono i tuoi ricordi d’infanzia preferiti?
12. Quali erano le tue attività preferite da bambino?
13. Qual era la tua materia preferita a scuola?
14. Qual era la tua materia meno preferita?
15. Quali voti hai ottenuto a scuola?
16. Ti piace imparare cose nuove?
17. Avevi molti amici, pochi amici intimi, o nessun amico?
18. Hai avuto problemi a scuola?
19. Hai frequentato l’università?
20. Se sì, in cosa ti sei specializzato?
21. Quale università hai frequentato?
22. Ti è piaciuta la tua esperienza universitaria?
23. Cosa hai fatto dopo la scuola superiore se non hai frequentato l’università?
24. Cosa ti ha impedito di andare all’università?
25. Qual è stato il tuo primo lavoro?

Vita personale

1. Qual è il tuo stato civile?
2. Sei felice del tuo attuale stato civile?
3. Ha dei figli?
4. Se sì, quanti e quanti anni hanno?
5. Sono maschi o femmine?
6. Vivono con lei?
7. Se non ha figli, desidera averne in futuro?
8. È probabile che abbia figli in futuro?
9. Ha degli animali domestici?
10. Se sì, quanti e quali sono?
11. In che tipo di abitazione vive attualmente?
12. Chi vive in casa con lei?
13. Sei contento della tua situazione attuale, o vorresti che fosse diversa?
14. Quanto sei vicino alla tua famiglia allargata?
15. Hai attualmente molti amici, pochi amici, o nessun amico?
16. Vedi spesso i tuoi amici?
17. Quali sono le persone più importanti della tua vita?
18. Sei religioso?
19. Qual è il tuo orientamento politico?
20. Sei attivamente coinvolto nella politica?
21. Ti sforzi di rimanere in forma e in salute?
22. Che tipo di esercizio fisico fai?
23. Se non fai esercizio fisico, perché no?
24. Fai qualche sport?
25. Ti preoccupi del tuo aspetto personale?
26. Quali hobby pratichi attualmente?
27. Cosa ti piace fare nel tempo libero?
28. A quali gruppi sociali/attività partecipi?
29. Sei attento all’ambiente?
30. Qual è il tuo programma TV preferito?
31. Qual è il tuo film preferito?
32. Che tipo di musica ascolti?
33. Ti piace leggere?
34. Sei una persona mattiniera o un nottambulo?
35. Cosa fai come prima cosa al mattino?
36. Cucini a casa o mangi fuori?
37. Sei un maniaco dell’ordine o ti va bene il disordine?
38. Quanto tempo passi al lavoro e a casa?
39. Come trascorri i fine settimana?
40. Dove fai la spesa?
41. Cosa leggi per divertirti?
42. Ti piace bere?
43. Fumi?
44. Sperimenti sostanze ricreative?
45. Cosa vorresti fosse diverso nella tua routine settimanale?
46. Sei esperto di tecnologia?
47. Quali fonti di notizie leggi?
48. Ti piace viaggiare?
49. Vai regolarmente in vacanza?
50. Se sì, dove vai?
51. Hai mai viaggiato con lo zaino in spalla?
52. Qual è il tuo attuale livello di alfabetizzazione?
53. Preferisci il bagno o la doccia?

Carriera

1. Qual è il tuo settore?
2. Qual è il tuo titolo di lavoro?
3. Quali sono le tue responsabilità?
4. A chi riporti?
5. Quali sono le dimensioni della tua azienda?
6. Quali competenze sono richieste per il tuo lavoro?
7. Di quali parametri sei responsabile/come viene misurato il tuo lavoro?
8. Come è una tipica giornata lavorativa?
9. Quali conoscenze e strumenti usi nel tuo lavoro?
10. Quali sono le tue sfide sul lavoro?
11. Come impari nuove informazioni sul tuo lavoro?
12. Come preferisci interagire con i fornitori?
13. Come sei arrivato alla tua attuale posizione?
14. Qual è il tuo stipendio?
15. Ti senti compensato equamente?
16. Ti piace il tuo capo?
17. Ti piacciono i tuoi colleghi?
18. Ti piace il lavoro che ti viene assegnato?
19. Cosa cambieresti del tuo lavoro, se potessi?
20. Come è il tuo percorso professionale?
21. Stai considerando un cambio di carriera?
22. Qual è il lavoro dei tuoi sogni?
23. Ha in programma di perseguire il lavoro dei suoi sogni?
24. A quali associazioni legate al lavoro partecipa?
25. Quando pensa di andare in pensione?

Personalità

1. Come descriveresti la tua personalità?
2. Sei un introverso o un estroverso?
3. Sei ottimista o pessimista?
4. Sei più destro o sinistro?
5. Sei tranquillo o esuberante?
6. Sei pratico o incline a voli di fantasia?
7. Preferisci seguire le regole o sfidare i limiti?
8. Ti piace correre rischi o andare sul sicuro?
9. Sei un innovatore o qualcuno che tende a seguire la corrente?
10. Sei flessibile o rigido nei tuoi schemi di pensiero?
11. Sei spontaneo o preferisci piani predeterminati?
12. Sei motivato dai tuoi successi o da quello che gli altri pensano dei tuoi sforzi?
13. Quanto sei emotivamente influenzato dal giudizio degli altri?
14. Cosa ti servirebbe per considerare la tua vita un successo?
15. Cosa ti farebbe pensare che la tua vita sia stata un fallimento?

Comportamento su internet/acquisti

1. Quali siti di social media usi?
2. Come usi internet per cercare prodotti o fornitori?
3. Puoi descrivere un acquisto recente?
4. Come preferisci effettuare i pagamenti online?
5. Sei preoccupato per la privacy online?
6. Quanto sei abile nell’uso della tecnologia?
7. Tendi ad abbracciare le nuove tecnologie o preferisci rimanere con i sistemi che conosci?
8. Sei un utente internet fluente?
9. Quale sistema operativo usi?
10. Quale browser internet usi?
11. Quali dispositivi mobili usi?
12. Qual è il tuo motore di ricerca preferito?
13. Qual è il tuo metodo di comunicazione preferito?
14. Quali sono i siti su cui fai acquisti di solito?
15. Usi il tuo cellulare per fare acquisti?
16. Dove vai per conoscere un prodotto o servizio?
17. Quanto è importante per te fare un buon affare?
18. Quali acquisti indulgenti o di lusso fai?

Finanze

1. Qual è il tuo patrimonio netto?
2. Hai debiti?
3. Se sì, di che tipo?
4. Prendi decisioni di acquisto con attenzione, o sei sciolto con i tuoi soldi?
5. Come ti senti rispetto alle tue attuali abitudini di spesa?
6. Quali fattori ti spingono a fare un acquisto?
7. Sei il principale capofamiglia?
8. Sei il responsabile delle decisioni finanziarie/di acquisto?

Obiettivi, sfide & Punti dolenti

1. Quali sono i tuoi obiettivi nella vita?
2. Quali sono i tuoi obiettivi di carriera?
3. Cosa speri di ottenere dall’uso del nostro prodotto?
4. Quali sono i risultati di cui sei più orgoglioso?
5. Quali sono le tre cose principali nella tua lista dei desideri?
6. Qual è la parte più frustrante della tua giornata?
7. Quali attività regolari trovi stressanti?
8. Cosa ti rende nervoso?
9. Cosa ti preoccupa?
10. Cosa ti fa sentire spaventato?
11. Qual è il modo più veloce per qualcuno di farti arrabbiare?
12. Qual è la parte meno preferita del tuo lavoro?
13. Qual è il peggior lavoro che puoi immaginare?
14. Qual è la peggiore esperienza di servizio al cliente che hai avuto?
15. Di quale acquisto si è pentito di più?

Product Insight/Obiezioni alla vendita

1. Quali obiezioni ha nei confronti del nostro prodotto?
2. Quali fattori potrebbero farle scegliere un prodotto della concorrenza rispetto al nostro?
3. Come possiamo aiutarla a risolvere le sue sfide uniche?
4. In che modo il nostro prodotto ti aiuta a diventare il tuo io ideale?
5. Come preferisci comunicare?
6. Come possiamo soddisfare le tue esigenze attraverso l’onboarding?
7. Quali domande ti faresti prima di acquistare un prodotto?
8. Qual è la tua principale preoccupazione nel decidere se fare o meno un acquisto?
9. Come preferisce effettuare un acquisto (online, per telefono o di persona)?
10. Quando effettua un acquisto online, qual è il suo metodo di pagamento preferito?

Domande da porre al suo Marketing & Sales Teams

1. Quali informazioni tecniche e demografiche avete sui visitatori del nostro sito?
2. Come state attualmente facendo marketing verso i nostri clienti target?
3. Quali campagne di marketing hanno avuto più successo?
4. Quali campagne di marketing hanno avuto meno successo?
5. Quali post del blog hanno ricevuto più traffico/condivisioni sociali/commenti/ecc.
6. Quali sono le domande più frequenti sul blog o da parte dei clienti?
7. Quali pagine del nostro sito web ricevono più impressioni?
8. Quali tipi di clienti incontrate tipicamente?
9. Perché i diversi tipi di clienti tipicamente fanno un acquisto?
10. Quali sono le ragioni che i clienti citano per sceglierci rispetto ai nostri concorrenti?
11. Quali sono le obiezioni più comuni che sentite?

Esempi di Buyer Persona

Finora vi abbiamo mostrato come creare una buyer persona, modelli e strumenti di buyer persona e una lista completa di domande di buyer persona. Ora, diamo un’occhiata ad alcuni esempi concreti…

Ecco fatto! Ti abbiamo mostrato cos’è una buyer persona, e come creare una buyer persona per il tuo business. Abbiamo anche condiviso alcuni modelli e strumenti di buyer persona, una lista completa di domande da fare sul tuo cliente target, e alcuni esempi di buyer personas.

Ora tocca a te. Andate avanti e seguite i passi di cui sopra per creare la vostra buyer persona, e chiarite bene le persone che state servendo. Potresti anche dare un’occhiata alla nostra Guida definitiva all’Email Marketing.

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Pubblicato da Mary Fernandez

Mary Fernandez è una blogger professionista. Quando non è alla sua scrivania, di solito puoi trovare Mary che esplora la soleggiata San Diego, in California, con il suo portatile, il marito e tre bambini al seguito.