Il processo di acquisto di un veicolo ha molte parti mobili. Devi contrattare con i venditori sul prezzo, negoziare con le banche e i responsabili finanziari per un prestito o un leasing e cercare di trovare un accordo per la tua permuta. Gli errori vi costeranno, quindi la preparazione è importante.
“I venditori sono specificamente addestrati a separarvi dai vostri soldi”, dice Jeff Bartlett, direttore di Consumer Reports per le auto. “Questa è un’abilità che esercitano quotidianamente, mentre l’acquirente medio di un’auto compra un’auto ogni cinque anni circa. Non è una lotta equa.”
Riconoscete alcuni di questi trucchi e avrete più possibilità di ottenere ciò che volete dal vostro prossimo acquisto di auto.
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Cosa influenza le tattiche di un venditore di auto?
I venditori d’auto sono di solito sotto pressione per massimizzare i profitti su ogni veicolo che vendono, e il loro comportamento con i clienti è influenzato da questa realtà. Il loro reddito si basa sulle commissioni delle vendite di veicoli, per le quali vengono pagati con una percentuale del profitto della concessionaria.
Più un venditore d’auto ti convince a pagare per un veicolo, più profitto ottiene. La loro commissione può arrivare fino al 25 per cento del prezzo finale di vendita del veicolo, dice Ronald Burdge, un avvocato di diritto di limone.
Inoltre, i venditori di auto sono pagati bonus dalla gestione della concessionaria per la vendita di auto che possono essere stati seduti sul lotto per un lungo periodo di tempo. Questo bonus è in cima alla commissione tipica che fanno per vendere il veicolo in primo luogo. Ci sono ancora più bonus da parte della casa automobilistica per i venditori o la concessionaria quando soddisfano una quota di vendite su un particolare modello di anno o modello di veicolo, dice Burdge.
Il comportamento dei venditori è anche influenzato dal periodo del mese. “Le concessionarie operano su un ciclo di vendita mensile, quindi alla fine del mese il personale di vendita è particolarmente ansioso di fare più vendite”, dice Burdge. “All’inizio del mese di solito si tratta più del profitto ottenuto per ogni vendita, quindi quanto profitto deve essere ottenuto per ogni veicolo venduto.”
Tattiche dei venditori d’auto
I venditori d’auto possono impiegare una serie di tattiche per convincervi a comprare un veicolo. Ecco alcune delle tattiche più comuni che potreste incontrare.
Giocare il tempo
Alcuni venditori di auto usano il tempo come strumento, dice Bartlett. Tireranno fuori il processo fino a quando non sarete stanchi e affamati, il che vi indebolisce.
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Se vai in concessionaria con l’intenzione di affrontare l’intero processo in un solo giorno, potresti scoprire che ci vuole molto più tempo del previsto. Parte di questo è il venditore d’auto che usa il tempo, e la vostra impazienza, a suo vantaggio.
La vostra strategia: Quando arrivate in una concessionaria, stabilite immediatamente il ritmo del processo dicendo qualcosa come: “Sono qui per un test drive. Domani tornerò a parlare di cifre”
Quando tornate in concessionaria pronti a fare un acquisto, non lasciatevi prendere in ostaggio. Dite: “Dateci il vostro miglior prezzo”. Poi, se il venditore si offre di andare avanti e indietro a negoziare con il suo manager, ditegli di mandarvi i risultati via sms o e-mail.
Profilo psicologico
Il personale di vendita delle auto riceve un’ampia formazione su come scomporre i bisogni e le vulnerabilità dei potenziali clienti. La loro rapida valutazione dei clienti può aiutarli ad attingere a domande scriptate per guidare il processo.
“I venditori di auto sono addestrati in modo molto specifico su come persuadere le persone”, dice Bartlett. “Vorrà capire non solo quello che vuoi, ma anche i tuoi punti deboli.”
Una domanda che potresti sentire è “Quanto vuoi spendere al mese? Bartlett dice che è importante tenere questa informazione in tasca. “Se lo annunciate in anticipo, potrebbe distorcere il processo. Vi lascia vulnerabili.”
Va bene avere venditori di auto che vi aiutino a rispondere ad alcune domande, ma ricordate che potrebbero usare informazioni contro di voi, compresa la vanità, i bisogni della famiglia o le priorità di sicurezza, al fine di vendervi un’auto più costosa o un pacchetto di opzioni.
La vostra strategia: Suddividete il processo di acquisto in fasi e concentratevi solo su una alla volta:
- Scegliete l’auto che volete.
- Fate in modo che abbia quello che volete.
- Negoziate un prezzo.
“Restate sulla vostra missione”, dice Bartlett, e ripetete questo mantra: “Concentriamoci su questo. Ci arriveremo dopo.”
La pressione dell'”evento imminente”
Sapete cosa volete e avete stabilito un prezzo. Poi, il venditore dice che se non compri l’auto oggi, perderai la grande vendita o qualcun altro verrà a vedere l’auto. Questa è una tattica di vendita conosciuta come “l’evento imminente.”
“Le persone sono più interessate ad avere qualcosa che sanno che qualcun altro vuole o ha già. I venditori d’auto spesso ne approfittano”, dice Burdge.
“Supponiamo che tu sia alla concessionaria a guardarti intorno e scegli un particolare veicolo e il venditore ti dà la brutta notizia, dicendo che qualcun altro ha già un deposito su quell’auto o che c’è un acquirente che ha detto che sarebbe tornato più tardi oggi per ritirarla”, continua. “Questo di solito è seguito dall’invito a metterci un acconto o a comprarla subito prima che tornino. L’evento imminente può essere vero, ma il più delle volte la storia è solo un espediente di vendita per indurti a fare l’acquisto in quel momento.”
La tua strategia: Guardare il venditore negli occhi e dire: “Mi sta dicendo che se torno domani, non può vendermi la macchina? Davvero? Scommetto che un’altra concessionaria l’avrebbe”. In altre parole, la vostra migliore difesa è semplicemente andarsene, o essere preparati a farlo.
“Un concessionario d’auto che vi fa questo è probabile che faccia molto di più ogni volta che può”, dice Burdge. Ricordate, potete trovare quell’auto identica altrove, in un altro concessionario o su internet. Potete anche semplicemente comprare qualcos’altro.
La “chiusura del porcospino”
Con questa strategia, il venditore “attacca” il potenziale acquirente con una domanda. Potrebbe essere: “Se potessi farti avere questo pagamento mensile, sarebbe quello che serve per farti comprare quest’auto oggi?”. Oppure, “Se posso ottenere questo in blu notte, sarebbe disposto a comprare questo oggi?”
Questa strategia, noto come il “Se,” segnala che il concessionario è alla ricerca di trigger di acquisto, dice LeeAnn Shattuck, creatore di The Car Chick sito web e Car Chick TV.
La vostra strategia: La vostra risposta a questa domanda dovrebbe essere sempre no, dice Shattuck. Invece, dite al venditore che state facendo shopping con diversi concessionari per trovare il miglior affare complessivo. Una volta confrontate le offerte, pensate di prendere una decisione d’acquisto.
Il ‘Ben Franklin close’
Questo è un classico. Ecco come funziona: Il venditore traccia una linea nel mezzo di un pezzo di carta, elencando le ragioni per comprare l’auto da un lato e le ragioni per non comprare dall’altro. Questo è un espediente di vendita molto comune nell’industria automobilistica e altrove.
“L’idea è che si vedrà che, a conti fatti, sarebbe meglio comprare un’auto nuova. Naturalmente, questo dipende da quello che scrivono e da quanto è veritiero in primo luogo”, dice Burdge.
La vostra strategia: Il modo migliore per disinnescare questa tattica è darle un nome. Dire: “Questa è la chiusura di Ben Franklin”. Così facendo si creerà probabilmente un momento imbarazzante con il venditore, ma impedirà anche che la tattica continui.
Vuoi anche mantenere la tua attenzione sui numeri che ti interessano durante questa tattica – incluso il tuo pagamento mensile, il tuo acconto, la lunghezza del tuo prestito e il tuo tasso di interesse. “Sapere quali dovrebbero essere questi numeri, secondo il vostro budget, prima di andare in concessionaria, e assicurarsi di attenersi a questi numeri”, dice Burdge.
La ‘scelta alternativa close’
Questa tattica è una delle più popolari, dice Dan Seidman, CEO della società di consulenza e formazione alle vendite Got Influence? e autore di “The Ultimate Guide to Sales Training”. Ti viene offerta una scelta tra due cose, come ad esempio: “Preferirebbe quel modello in blu o in rosso?”
I buoni venditori d’auto non fanno mai domande sì o no, perché non vogliono dare ai consumatori la possibilità di dire “no”. Il segreto del venditore: entrambe le scelte sono disponibili. “Nel business delle auto, si vende quello che c’è sul lotto”, dice Seidman. “Un consumatore intelligente potrebbe dire: ‘Voglio guardare tutto quello che avete'”
La vostra strategia: Prendete una lezione dall’arena politica e non rispondete alla domanda che vi viene posta. Devia la domanda rispondendo con qualcosa su un argomento diverso.
Se un venditore cerca di incastrarti con la chiusura della scelta alternativa, non abboccare. “Sei rilassato, sei tranquillo, non sei pronto a prendere una decisione”, dice Seidman.
Il viaggio nel back office
Il direttore finanziario è una delle persone più abili della concessionaria, dice Bartlett, che ti consiglia di accumulare un mucchio di extra di cui non hai bisogno. Dato che stai spendendo un sacco di soldi per l’auto, potresti essere incoraggiato a comprare una protezione per le macchie interne, dispositivi antifurto, antiruggine e una garanzia estesa.
La tua strategia: Sapere cosa si vuole e di cosa si ha bisogno prima di andare dal concessionario, e attenersi alla propria missione.
“Se siete stati strategici durante tutto il processo di acquisto dell’auto, non rovinate tutto con questa fase finale”, dice Bartlett. Vorrà essere chiaro su ciò che vuole – presumibilmente non appiccicato, gli extra che guidano il profitto – e finalizzare quel pacchetto.
Cosa preparare per l’acquisto di un’auto
Prima di intraprendere lo shopping di auto, è importante rivedere ciò che vuole e ha bisogno, ricercare i veicoli a cui è interessato e inchiodare il suo budget.
“Più decidete prima di andare a fare shopping, meno è probabile che qualcuno vi convinca a comprare qualcosa che non fa per voi o che non potete permettervi”, dice Burdge. “Fai le tue scelte a casa e attieniti ad esse una volta che sei partito per il parcheggio”. Determinate quanto potete permettervi di pagare un’auto e avere ancora abbastanza soldi per coprire le vostre spese mensili e le spese di emergenza, rimanendo conservativi con i vostri numeri.
Vorrete anche pensare a che tipo di veicolo avete bisogno e quali tipi di veicoli prenderete in considerazione, come berline a quattro porte, coupé a due porte, auto sportive, cabriolet o pick-up. Potresti voler considerare se sei interessato ai veicoli elettrici, agli ibridi o alle tradizionali auto a benzina. Tutte queste decisioni limiteranno le vostre scelte di acquisto.
Infine, prima di uscire dalla porta, fate la vostra ricerca online. Questo potrebbe includere capire quanto vale la vostra permuta, se ne avete una. È anche una buona idea controllare le valutazioni, le recensioni e i prezzi dei veicoli che siete interessati ad acquistare. E già che ci siete, fate una ricerca sulla reputazione dei concessionari che pensate di visitare per acquistare l’auto.
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