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Je parierais que la plupart des propriétaires d’entreprise de moins de 35 ans n’ont probablement jamais même envisagé de mener une campagne de marketing par publipostage pour leur entreprise. Ayant grandi dans un monde de plus en plus dématérialisé, le simple concept de dépenser de précieux dollars de marketing pour imprimer des milliers de feuilles de papier à fourrer dans les boîtes aux lettres d’un large éventail de personnes semble assez fou à la jeune génération d’entrepreneurs – et ce n’est pas un sentiment sans fondement. Il est indéniable que le monde des affaires (et notre monde en général) s’est radicalement tourné vers le domaine de la communication électronique, plus rapide, plus efficace, beaucoup moins cher et beaucoup plus respectueux de l’environnement. Mais le marketing par publipostage fonctionne-t-il vraiment ?

Si vous faites du publipostage, vous devez le faire correctement

Mais avant que l’un d’entre vous, les jeunes, ne se moque et ne rejette l’idée d’une campagne de marketing par publipostage, vous pourriez avoir envie de lire cet article de blog. Le publipostage, bien qu’il soit certainement un dinosaure dans le monde du marketing, peut encore être une arme puissante dans votre arsenal – s’il est fait correctement et intelligemment, bien sûr. Nous vous proposons quelques conseils généraux à prendre en compte lors de la réalisation d’une campagne de publipostage. Même si nous conseillons vivement à la majorité des propriétaires d’entreprises d’opter pour une stratégie de marketing plus électronique/Internet, vous pouvez toujours obtenir des résultats solides avec le publipostage.

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Suivre la règle des 40/40/20

Si vous avez déjà lu ce blog, vous savez à quel point nous insistons sur l’importance de la préparation, de l’élaboration d’un plan bien pensé et complet, puis de son exécution. Eh bien, ce n’est pas différent pour le marketing par publipostage, et l’approche éprouvée pour cette méthode de marketing éprouvée est connue sous le nom de règle des 40/40/20. Cette règle dicte que le succès et l’éventuel retour sur investissement de vos efforts de marketing direct par courrier vont dépendre de trois facteurs – 40 % de votre succès proviendra de l’efficacité de votre liste de diffusion, un autre 40 % dépendra du caractère convaincant de votre offre, et les 20 % restants proviendront de tout le reste (le design, le texte/la copie du mailing, les images que vous avez choisies, la date et la méthode de livraison, etc.).

Ne perdez pas de temps sur la conception

Bien qu’il s’agisse évidemment plus d’une ligne directrice que d’une règle absolue, cela devrait au moins vous montrer où vos efforts doivent être placés lorsque vous entreprenez une campagne de marketing direct par courrier. Trop souvent, les chefs d’entreprise passent un temps fou à imaginer le design le plus flashy, le plus accrocheur et le plus accrocheur qui, ils en sont sûrs, va épater tout le monde, puis se précipitent pour mettre en place l’offre et/ou la liste de personnes à qui l’envoyer. C’est l’une des erreurs les plus courantes d’une campagne de marketing par courrier.

Concentrez-vous sur la définition de votre public

Si votre magasin offre une réduction limitée dans le temps sur les bracelets Life Alert, vous savez que vous n’avez pas besoin de perdre du temps et surtout de l’argent à envoyer le matériel promotionnel à toute personne âgée de moins de 55 ans. À moins que vous n’ayez des poches illimitées, le simple fait de couvrir une zone ou un code postal avec votre offre est un excellent moyen de gaspiller de l’argent.

Une fois que votre liste est ciblée, vous devez consacrer une part tout aussi importante de votre temps à trouver une bonne affaire – même si cela signifie que vous risquez de perdre un peu d’argent dessus. L’objectif sous-jacent de toute campagne marketing est de gagner de nouveaux clients, et cela vaut la peine de réduire considérablement vos marges bénéficiaires pour gagner lesdits clients. Une fois que vous avez une liste affûtée chirurgicalement et une offre incroyable, alors vous pouvez passer du temps sur la conception, la copie, les méthodes de livraison, les taux d’affranchissement, la date de livraison, la taille de l’envoi…il y a beaucoup d’autres options à considérer, mais en suivant la règle 40/40/20, vous pouvez voir à quel point l’audience et l’offre sont vraiment importantes.

Tester le marché

Cela rejoint le premier 40 de la règle des 40/40/20 – même si vous avez ce que vous pensez être une liste cible formidable et bien définie, vous ne saurez pas vraiment à quel point elle est formidable avant de la tester. Si vous exploitez une entreprise dans une petite communauté, cela ne sera pas aussi important, mais si vous êtes dans une ville moyenne ou grande, cela peut être crucial. En reprenant l’exemple ci-dessus, même si vous savez que l’offre de bracelet Life Alert est destinée aux personnes âgées, dans une ville comme San Francisco ou New York, vous ne voudrez pas l’envoyer à toutes les personnes âgées de plus de 55 ans dans toute la ville. Choisissez plutôt une (ou, dans une très grande ville, plusieurs) petite zone pour tester le marché. Commencez petit et mesurez l’efficacité et le retour sur investissement tout au long de chaque étape.

Vous pouvez (et devez) effectuer plusieurs tests avec de petits ajustements pour trouver la combinaison la plus efficace d’audience, d’offre et de conception avant de l’envoyer à grande échelle – n’oubliez pas de ne changer qu’une seule variable par test, sinon vous ne saurez pas ce qui a provoqué le changement de résultat.

Faites un excellent appel à l’action

Ceci est lié au deuxième 40 de la règle 40/40/20 – maintenant vous commencez probablement à voir pourquoi cela a été listé en tête et pourquoi c’est universellement considéré comme la norme d’or quand il s’agit de directives de marketing direct par courrier. Avec d’autres formes de publicité ou de marketing, il est tout à fait acceptable de ne viser que les impressions – un panneau d’affichage dans une zone très fréquentée ou un spot télévisé de nature plus aguicheuse peuvent parfois contribuer à informer le public de votre existence, ce qui constitue la première étape pour l’inciter à s’engager. Avec les publipostages cependant, vous pourriez tout aussi bien imprimer de l’argent liquide à envoyer aux gens si vous n’avez pas d’appel à l’action convaincant à donner aux gens.

L’appel à l’action ne doit pas nécessairement être une vente ou un rabais – il pourrait s’agir d’annoncer un concours ou une promotion, ou d’inciter les gens à répondre à une enquête en ligne. Quelle que soit la nature de l’appel à l’action, il doit au moins Y avoir un appel à l’action. Le publipostage n’est très certainement pas l’avenue pour envoyer une carte postale ou un prospectus vierge qui informe simplement les gens de votre présence – c’est trop cher, trop long et trop difficile de suivre efficacement les métriques pour recueillir de simples impressions.

Pas de relecture/contrôle de qualité

Même si cela ne relève que d’un seul de la myriade d’éléments de la partie 20 de la règle 40/40/20, c’est sans doute le plus important. Rien ne fera jeter votre pièce de marketing direct à la poubelle plus rapidement qu’une coquille flagrante, un problème de formatage notable ou une qualité d’impression globalement médiocre. Si c’est vous qui rédigez le texte, veillez non seulement à le corriger vous-même, mais aussi à demander à certains de vos amis et collègues plus doués pour la langue de le relire, non seulement pour y déceler les fautes de grammaire et de ponctuation, mais aussi pour en faciliter la lecture et la fluidité. N’ayez pas peur de demander autant d’avis fiables que possible, et assurez-vous d’avoir la peau dure pour vous préparer à toute critique constructive.

Pour l’élément de conception, il y a fort à parier qu’à moins d’avoir une formation artistique, vous utiliserez un modèle préexistant de votre imprimante ou le ferez concevoir par un graphiste. Les modèles de votre imprimeur auront plus que probablement un flux visuel efficace et un rapport solide entre les graphiques et le texte – si vous optez pour la voie du graphiste, assurez-vous d’obtenir plusieurs maquettes et demandez à nouveau l’avis de ceux qui vous entourent et dont vous appréciez l’opinion. Enfin, la qualité de l’impression est évidente : choisissez un imprimeur qui offre une garantie de qualité ou, à tout le moins, qui vous offre un remboursement ou une réimpression si vous n’êtes pas satisfait à 100 %. La dernière chose que vous voudriez faire est de devoir vous contenter d’un publipostage mal imprimé pour économiser des coûts.

Oublier de faire un suivi

Après tout ce qui a été dit et fait, vous vous retrouverez avec une poignée de personnes qui sont venues faire des affaires avec vous en se basant uniquement sur votre pièce de courrier. Vous pouvez effectuer ce suivi de différentes manières (codes de réduction, obligation d’apporter le courrier, comparaison des chiffres de vente entre les articles mis en avant et ceux qui ne le sont pas, etc. Cela vous permettra de renouer le contact avec les clients auprès desquels votre marketing par courrier a été fructueux.

Cela peut être aussi simple que de leur envoyer une note de remerciement ou de les ajouter à une liste « VIP » que vous pourrez utiliser plus tard et qui ne sera composée que de personnes dont vous savez qu’elles répondent et agissent en fonction de vos efforts de marketing par courrier. Quelle que soit la façon dont vous le faites, ne l’oubliez pas – ces personnes valent leur pesant d’or lorsque vous entreprendrez votre prochaine campagne de courrier.

Oublier de générer du trafic en ligne

Même si cet article est entièrement axé sur le marketing par courrier, soyons honnêtes – il ne faudra pas longtemps avant que le courrier direct ne soit pratiquement une relique d’une époque révolue. Et c’est tout à fait correct – les temps qui changent appellent des tactiques qui changent. Alors que certains propriétaires d’entreprises ont choisi de jeter purement et simplement le marketing par courrier à la poubelle, une option plus transitoire consisterait à réduire le montant consacré au marketing par courrier, mais à orienter les destinataires du courrier vers la façade en ligne de votre entreprise.

Une carte postale simple et bon marché qui incite et encourage les gens à vous suivre sur une certaine plateforme de médias sociaux, l’organisation d’une vente en ligne avec des codes de coupon qui sont distribués par courrier, l’utilisation de codes QR pour débloquer de petits articles gratuits ou l’octroi de participations supplémentaires à un concours hébergé sur le site Web de votre entreprise sont toutes d’excellentes méthodes qui non seulement donnent à votre courrier direct un fort appel à l’action, mais conduisent également le trafic vers votre empreinte en ligne, qui ne fera que gagner en importance au fil des années.