Comportement du consommateur – Groupes de référence

Dans notre vie quotidienne, nous sommes tous influencés par une variété de personnes lors de nos décisions d’achat. En tant qu’humains, nous faisons beaucoup pour essayer d’impressionner les autres. Nous faisons des achats pour obtenir des compliments et essayer que les autres ne pensent pas moins de nous.

Un groupe de référence est le groupe dont nous considérons la perspective. Maintenant, notre référence pourrait être très grande ou très petite, y compris quelques-uns des membres de notre famille ou quelques amis proches. Les groupes de référence influencent beaucoup les gens dans leurs décisions d’achat. Ils fixent les niveaux de style de vie, les habitudes d’achat, etc.

Les groupes de référence sont de deux types –

• Groupes primaires
• Groupes secondaires

Groupes primaires

Les groupes de référence primaires sont essentiellement l’ensemble des personnes que vous rencontrez tous les jours. Il peut s’agir de votre famille, de vos amis proches, de vos colocataires, etc.

Ces personnes des groupes primaires peuvent avoir un impact direct et fort dans vos vies et vos décisions d’achat puisqu’elles sont très significatives pour vous. Les groupes primaires vous mettent à l’aise et vous donnent le sentiment qu’ils sont avec vous lorsque vous êtes confus au sujet d’un achat. Ces personnes vous donnent des conseils très honnêtes et clairs car elles sont très proches de vous, ce qui vous permet d’être plus confiant dans votre achat. La recherche montre que le lien entre les personnes conduit les gens à être effectivement sociaux et comme des consommateurs satisfaits.

Groupes secondaires

Les groupes de référence secondaires sont généralement formels et ils parlent moins fréquemment. Il peut s’agir de professionnels, de vos collogues, de vos aînés au travail ou de vos connaissances au club, etc.

Dans les groupes de référence secondaires, le pouvoir d’influencer les gens est assez faible par rapport aux groupes de référence primaires, car les personnes de ces groupes ne sont pas si à l’aise pour partager leurs pensées ou leurs opinions sur l’achat.

Regardons quelques groupes de référence supplémentaires

Groupe inspirationnel

Le groupe inspirationnel est celui auquel une personne peut souhaiter appartenir. Ils ne font actuellement pas partie de ce groupe, mais souhaitent devenir et obtenir avec ce groupe. Pour ce faire, ils essaient de s’habiller, de parler, d’agir et même de penser comme les membres de ce groupe.

Par exemple, les personnes qui aiment Madhuri Dixit souhaitent devenir comme elle et la rencontrer et ainsi commencer à acheter et à utiliser tous ces produits qu’elle cautionne.

Groupe dissociatif

Les personnes de ces groupes sont totalement opposées aux personnes du groupe aspirationnel. Ici, les gens refusent de devenir ou d’être connectés à un groupe particulier. Ils détestent simplement être liés à ce groupe.

Par exemple, si les gens n’aiment pas une communauté particulière, ils n’aimeraient jamais être connectés à eux. Ils essaieraient donc tous les moyens possibles pour éviter la façon dont ils s’habillent, pensent ou agissent.

Donc les marketeurs doivent comprendre les goûts et les aversions des consommateurs et aussi les groupes auxquels ils appartiennent. Les spécialistes du marketing doivent reconnaître dans quelle mesure un groupe de référence influence le consommateur et il doit également comprendre parmi tous les groupes quel est celui qui l’influence le plus.

Famille

La famille d’un consommateur joue un rôle important dans le processus de décision. Les parents, les frères et sœurs, les proches ont tous leur propre point de vue sur un achat particulier.

Voici les rôles dans le processus de décision de la famille –

• Influenceurs – Les influenceurs sont ceux qui donnent des idées ou des informations sur le produit ou le service au consommateur.

• Gate Keepers – Les gatekeepers sont les membres de la famille qui panélisent généralement l’information. Ils peuvent être nos parents ou nos frères et sœurs aussi qui peuvent sous n’importe quelle forme nous fournir les informations sur le produit.

• Décideurs – La famille ou nos parents qui ont généralement le pouvoir de prendre des décisions en notre nom sont les décideurs. Après avoir terminé la recherche, ils peuvent décider d’acheter le particulier ou de s’en débarrasser.

• Acheteurs – L’acheteur est celui qui effectue réellement l’achat du produit.

• Utilisateurs finaux – La personne qui utilise finalement le produit ou consomme le service est le consommateur final également appelé utilisateur final selon le contexte.

Un consommateur est influencé par les membres de sa famille ainsi que par ses amis. Depuis l’enfance la culture qu’il suit ou les rituels qu’il observe et les valeurs morales et les principes religieux il les reçoit généralement de sa famille. Cependant, l’individu apprend la mode, l’attitude ou le style de ses amis. Tous ces attributs ou traits influencent ensemble la prise de décision de l’acheteur.

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