Comment créer un buyer persona concret (avec modèles et exemples)

Voulez-vous créer un buyer persona pour votre entreprise ? Les marketeurs intelligents savent que définir clairement votre client idéal est la clé pour obtenir des conversions élevées. Dans ce guide, nous allons partager comment créer un buyer persona concret (avec des modèles & exemples).

Voici un aperçu rapide de ce que nous allons couvrir dans ce guide. N’hésitez pas à utiliser les liens ci-dessous pour passer à une section particulière.

Table des matières

• Qu’est-ce qu’un persona acheteur ?
• Comment créer un Buyer Persona
• Modèles de Buyer Persona & Outils
• 188 questions sur les Buyer Persona
• Exemples de Buyer Persona

Prêts à vous lancer dans la création de votre buyer persona ? Commençons par les bases…

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Si vous n’avez jamais créé de buyer persona, vous vous demandez peut-être : qu’est-ce qu’un buyer persona et pourquoi est-il important pour votre entreprise ?

Définition du buyer persona

Un buyer persona (alias . « avatar client ») est une personne fictive qui représente le client idéal d’une entreprise particulière.

Le but de la création d’un buyer persona est d’être parfaitement clair sur les individus auxquels vous faites du marketing. Tant que vous ne l’aurez pas cerné, vous ne pourrez pas vraiment être sûr que vos offres et vos messages marketing seront fructueux. C’est pourquoi le buyer persona est souvent basé sur des clients réels, et/ou des recherches approfondies.

Je dois également noter que vous pouvez avoir plus d’un buyer persona. C’est tout à fait normal ! Parfois, votre produit ou service convient à plusieurs  » types  » de personnes, il vous suffira donc de créer un buyer persona pour chacun d’entre eux.

De cette façon, lorsque vous allez rédiger un article de blog, un e-mail ou une page de vente donnés (ou même créer un nouveau produit), vous saurez exactement à quel(s) buyer persona vous vous adressez. Et en retour, vous bénéficierez de taux de conversion beaucoup plus élevés.

OK, maintenant que vous savez ce qu’est un buyer persona et pourquoi il est si important pour votre entreprise, plongeons dans la façon de créer le vôtre !

Comment créer un buyer persona

La première chose que vous voudrez faire lors de la création d’un buyer persona est de faire des recherches sur vos clients existants (si vous en avez). Ces personnes ont effectivement acheté chez vous, ce sont donc les personnes les plus ciblées à examiner.

Demandez à votre équipe marketing et commerciale de voir ce qu’elle peut vous dire sur les données démographiques et autres caractéristiques de vos clients existants (voir la liste de questions ci-dessous). Cependant, ne comptez pas exclusivement sur votre équipe marketing et commerciale pour connaître toutes ces informations. Dans la plupart des cas, vous devrez mener une enquête pour obtenir toutes les informations dont vous avez besoin.

Etape 1 : Enquête auprès des clients/prospects

La meilleure chose que vous puissiez faire est de prendre réellement le téléphone (ou un appel Skype) avec vos clients et de discuter avec eux, en tête-à-tête. J’aime faire cela au moins une ou deux fois par an.

Si vous n’avez pas de clients existants, parlez-en aux abonnés de vos emails, aux adeptes des médias sociaux ou à tout autre prospect que vous avez. Dites simplement que vous faites des recherches pour mieux les servir, et demandez s’ils seraient disponibles pour un bref appel de 10 à 15 minutes.

Si vous n’avez pas du tout de prospects, allez regarder les clients de vos concurrents. Vous pouvez lire les avis en ligne, et même essayer de retrouver ces personnes sur les médias sociaux pour en savoir plus sur elles. Cela m’amène à notre prochaine étape…

Étape 2 : Recherche en ligne

Bien que passer un appel téléphonique soit la meilleure façon de rechercher vos clients idéaux, il y a aussi une autre façon de procéder : la recherche en ligne.

Cette partie peut sembler un peu glauque, mais j’aime choisir une personne en particulier et la traquer sur tous ses profils de médias sociaux, ses publications et autres sites Web. Facebook et LinkedIn sont mes endroits préférés pour rechercher des informations qui peuvent m’aider à remplir mon buyer persona.

Au fur et à mesure de vos recherches, gardez un document avec des liens vers toutes les informations pertinentes sur cette personne. De cette façon, vous pourrez revenir à ces liens plus tard lorsque vous créerez votre avatar client.

Aussi, ne vous contentez pas de regarder ce qui est à la surface. Essayez de lire entre les lignes pour comprendre ce qui fait  » tiquer  » cette personne (et pas seulement ce qu’elle veut que le monde voie).

Etape 3 : l’exercice de l’avatar client

Maintenant que vous avez recueilli vos informations – tant au téléphone qu’en ligne – vous êtes prêt à commencer l’exercice de l’avatar client.

C’est dans cet exercice que vous allez réellement écrire tout ce que vous savez sur votre client idéal.

J’aime personnellement utiliser la feuille de travail Avatar du client de Digital Marketer (voir les modèles ci-dessous), mais vous pourriez utiliser n’importe quel modèle ou outil ci-dessous.

L’idée est de créer un personnage concret que n’importe qui dans votre entreprise peut utiliser pour mieux comprendre vos clients cibles.

Modèles de buyer persona & Outils

Il existe des tonnes de modèles, d’outils et de générateurs de buyer persona disponibles gratuitement sur Internet, mais voici une liste curatée de tous les meilleurs…

1. Xtensio’s User Persona Creator

Le User Persona Creator de Xtensio est une application soignée qui vous permet de saisir les données démographiques de votre buyer persona, objectifs, frustrations, bio, motivations, canaux préférés et marques. Vous pouvez même ajouter des modules à l’avatar comme bon vous semble. Inscrivez-vous à un compte gratuit pour commencer à utiliser l’outil.

2. Feuille de travail de l’avatar client du spécialiste du marketing numérique

La feuille de travail de l’avatar client du spécialiste du marketing numérique est le modèle de buyer persona que nous utilisons ici chez OptinMonster. Il comprend tous les domaines importants à ongler, dans un format PDF simple que vous pouvez remplir sur votre ordinateur.

3. Le modèle Buyer Persona de Demand Metric

Le modèle Buyer Persona de Demand Metric est une feuille de calcul Excel qui comprend plusieurs onglets pour plusieurs personas. C’est un excellent moyen de visualiser tous vos clients cibles en un coup d’œil, avec toutes les informations pertinentes. Ils ont même inclus une vidéo avec des instructions utiles pour le remplir.

4. Le modèle Buyer Persona de HubSpot

Le modèle Buyer Persona de HubSpot comprend 4 sections pour répondre aux questions importantes : qui, quoi, pourquoi et comment. Ce modèle comprend également un guide pour la création de buyer personas.

5. Marketo’s Marketing Persona Cheat Sheet

La Marketing Persona Cheat Sheet de Marketo est unique en ce qu’elle comprend une carte à remplir pour créer vos parcours de buyer persona. Elle comprend également des instructions sur la façon de créer un buyer persona et un parcours, ainsi qu’un modèle de parcours d’acheteur.

6. Modèle de buyer persona de Filestage

Le modèle de buyer persona de Filestage est simple et élégant. Certaines caractéristiques uniques de ce modèle sont des sections pour un nuage de tags, un archétype et un groupe d’adoption du produit. Il est également livré avec une version PowerPoint, ainsi qu’une version PDF.

7.  » MakeMyPersona  » Générateur de persona d’acheteur

MakeMyPersona est un générateur de persona d’acheteur par HubSpot. Tout ce que vous avez à faire est de cliquer sur le bouton « Start Making My Persona », et il vous posera une série de questions sur votre client idéal. Une fois que vous avez terminé, ils vous enverront un PDF complet avec une photo de tête pour votre avatar de client.

Vous le saviez : OptinMonster fonctionne sur n’importe quel site Web, mais il dispose également du meilleur plugin popup WordPress du marché. Découvrez tout sur l’effet OptinMonster et comment nous pouvons vous aider à obtenir plus d’abonnés et de clients en 3 étapes simples !

188 questions sur le buyer persona

Bien que les modèles de buyer persona ci-dessus soient d’excellents points de départ, vous voudrez parfois aller plus en profondeur que les questions couvertes par tout modèle générique.

Selon votre secteur d’activité et vos produits, il existe certaines questions de buyer persona  » de niche  » auxquelles il est important que votre entreprise réponde.

Pour vous aider à découvrir ces questions, nous avons compilé une liste complète de toutes les questions possibles auxquelles nous avons pensé et que vous voudriez poser sur votre client cible. La liste est divisée en catégories, il suffit donc de se concentrer sur les catégories et les questions qui sont pertinentes pour votre entreprise, et d’ignorer le reste…

Démographie

1. Quel est votre nom ?
2. Quel est votre âge ?
3. Quel est votre sexe ?
4. Où habitez-vous ?
5. Quel est votre héritage racial/ethnique ?
6. Quel est votre revenu annuel ?
7. Quel est votre plus haut niveau d’éducation ?
8. Quelle est votre profession ?

Histoire de fond

1. Quel est votre lieu de naissance ?
2. Où avez-vous grandi ?
3. Etait-ce une zone rurale, suburbaine ou urbaine ?
4. Dans quel type de maison avez-vous grandi ?
5. Qui vous a élevé ?
6. Que faisaient vos parents (ou les personnes qui s’occupaient principalement de vous) pour gagner leur vie ?
7. Vos parents sont-ils toujours mariés ?
8. Vos parents avaient-ils un style parental permissif ou autoritaire ?
9. Avez-vous des frères et sœurs ?
10. Quel est votre ordre de naissance ?
11. Quels sont vos souvenirs d’enfance préférés ?
12. Quelles étaient vos activités préférées pendant votre enfance ?
13. Quelle était votre matière préférée à l’école ?
14. Quelle était votre matière la moins préférée ?
15. Quelles notes avez-vous obtenues à l’école ?
16. Aimez-vous apprendre de nouvelles choses ?
17. Avez-vous beaucoup d’amis, quelques amis proches ou aucun ami ?
18. Avez-vous eu des problèmes à l’école ?
19. Avez-vous fréquenté l’université ?
20. Si oui, quelle était votre spécialité ?
21. Quelle université avez-vous fréquentée ?
22. Avez-vous apprécié votre expérience à l’université ?
23. Que faites-vous après le lycée si vous n’avez pas fréquenté l’université ?
24. Qu’est-ce qui vous a empêché d’aller à l’université ?
25. Quel a été votre premier emploi ?

Vie personnelle

1. Quel est votre état matrimonial ?
2. Etes-vous heureux de votre état matrimonial actuel ?
3. Avez-vous des enfants ?
4. Si oui, combien et quel âge ont-ils ?
5. Sont-ils des garçons ou des filles ?
6. Vos enfants vivent-ils avec vous ?
7. Si vous n’avez pas d’enfants, souhaitez-vous en avoir à l’avenir ?
8. Etes-vous susceptible d’avoir des enfants à l’avenir ?
9. Avez-vous des animaux domestiques ?
10. Si oui, combien et quels sont-ils ?
11. Quel type de logement habitez-vous actuellement ?
12. Qui vit dans la maison avec vous ?
13. Etes-vous satisfait de votre situation actuelle ou souhaiteriez-vous qu’elle soit différente ?
14. Est-ce que vous êtes proche de votre famille élargie ?
15. Avez-vous actuellement beaucoup d’amis, quelques amis ou pas d’amis du tout ?
16. Voyez-vous souvent vos amis ?
17. Qui sont les personnes les plus importantes dans votre vie ?
18. Etes-vous religieux ?
19. Quelle est votre orientation politique ?
20. Vous engagez-vous activement dans la politique ?
21. Faites-vous un effort pour rester en forme et en bonne santé ?
22. Quel type d’exercice faites-vous ?
23. Si vous ne faites pas d’exercice, pourquoi pas ?
24. Pratiquez-vous un sport ?
25. Vous souciez-vous de votre apparence personnelle ?
26. Quels sont vos passe-temps actuels ?
27. Qu’aimez-vous faire pendant votre temps libre ?
28. Quels sont les groupes/activités sociales auxquels vous participez ?
29. Etes-vous soucieux de l’environnement ?
30. Quelle est votre émission de télévision préférée ?
31. Quel est votre film préféré ?
32. Quel type de musique écoutez-vous ?
33. Aimez-vous lire ?
34. Etes-vous du matin ou du soir ?
35. Que faites-vous en premier le matin ?
36. Cuisinez-vous à la maison ou mangez-vous au restaurant ?
37. Etes-vous un maniaque de la propreté ou acceptez-vous le désordre ?
38. Combien de temps passez-vous au travail et à la maison ?
39. Comment passez-vous vos week-ends ?
40. Où faites-vous vos courses ?
41. Qu’est-ce que vous lisez pour vous amuser ?
42. Buvez-vous ?
43. Fumez-vous ?
44. Fumez-vous des substances récréatives ?
45. Que souhaiteriez-vous voir changer dans votre routine hebdomadaire ?
46. Spécialiste de la technologie ?
47. Quelles sources d’information lisez-vous ?
48. Aimez-vous voyager ?
49. Partez-vous régulièrement en vacances ?
50. Si oui, où allez-vous ?
51. Avez-vous déjà fait du sac à dos ?
52. Quel est votre niveau d’alphabétisation actuel ?
53. Préférez-vous les bains ou les douches ?

Carrière

1. Quel est votre secteur d’activité ?
2. Quel est le titre de votre poste ?
3. Quelles sont vos responsabilités ?
4. De qui dépendez-vous ?
5. Quelle est la taille de votre entreprise ?
6. Quelles sont les compétences requises pour votre poste ?
7. Quelles sont les mesures dont vous êtes responsable/comment votre travail est-il évalué ?
8. À quoi ressemble une journée de travail typique ?
9. Quelles connaissances et quels outils utilisez-vous dans votre travail ?
10. Quels sont vos défis au travail ?
11. Comment apprenez-vous de nouvelles informations sur votre travail ?
12. Comment préférez-vous interagir avec les fournisseurs ?
13. Comment êtes-vous arrivé à votre poste actuel ?
14. Quel est votre salaire ?
15. Avez-vous l’impression d’être rémunéré équitablement ?
16. Amusez-vous votre patron ?
17. Amusez-vous vos collègues ?
18. Amusez-vous le travail qui vous est confié ?
19. Que changeriez-vous dans votre travail, si vous le pouviez ?
20. À quoi ressemble votre cheminement de carrière ?
21. Envisagez-vous un changement de carrière ?
22. Quel est votre emploi de rêve ?
23. Avez-vous des projets pour exercer votre emploi de rêve ?
24. Quelles sont les associations liées au travail auxquelles vous participez ?
25. Quand envisagez-vous de prendre votre retraite ?

Personnalité

1. Comment décririez-vous votre personnalité ?
2. Etes-vous un introverti ou un extraverti ?
3. Etes-vous optimiste ou pessimiste ?
4. Etes-vous plutôt cerveau droit ou cerveau gauche ?
5. Etes-vous calme ou turbulent ?
6. Etes-vous pratique ou enclin aux envolées fantaisistes ?
7. Préférez-vous suivre les règles ou défier les limites ?
8. Aimez-vous prendre des risques ou jouer la sécurité ?
9. Etes-vous un innovateur ou quelqu’un qui a tendance à suivre le courant ?
10. Etes-vous flexible ou rigide dans vos schémas de pensée ?
11. Etes-vous spontané ou préférez-vous les plans prédéterminés ?
12. Etes-vous motivé par vos propres réalisations ou par ce que les autres pensent de vos efforts ?
13. Etes-vous affecté émotionnellement par les jugements des autres ?
14. Que faudrait-il pour que vous jugiez votre vie comme une réussite ?
15. Qu’est-ce qui vous ferait penser que votre vie est un échec ?

Comportement sur le Web/les achats

1. Quels sites de médias sociaux utilisez-vous ?
2. Comment utilisez-vous Internet pour rechercher des produits ou des vendeurs ?
3. Pourriez-vous décrire un achat récent ?
4. Comment préférez-vous effectuer des paiements en ligne ?
5. Etes-vous préoccupé par la confidentialité en ligne ?
6. Etes-vous compétent en matière d’utilisation de la technologie ?
7. Avez-vous tendance à adopter les nouvelles technologies ou préférez-vous vous en tenir aux systèmes que vous connaissez ?
8. Etes-vous un utilisateur courant d’Internet ?
9. Quel système d’exploitation utilisez-vous ?
10. Quel navigateur internet utilisez-vous ?
11. Quels appareils mobiles utilisez-vous ?
12. Quel est votre moteur de recherche préféré ?
13. Quel est votre mode de communication préféré ?
14. Quels sont les sites sur lesquels vous faites habituellement vos achats ?
15. Utilisez-vous votre téléphone portable pour faire vos achats ?
16. Où allez-vous pour vous renseigner sur un produit ou un service ?
17. Est-il important pour vous de faire une bonne affaire ?
18. Quels achats indulgents ou luxueux faites-vous ?

Finances

1. Quel est votre avoir net ?
2. Avez-vous des dettes ?
3. Si oui, de quel type ?
4. Prenez-vous vos décisions d’achat avec soin, ou êtes-vous lâche avec votre argent ?
5. Comment vous sentez-vous par rapport à vos habitudes de dépenses actuelles ?
6. Quels sont les facteurs qui vous poussent à faire un achat ?
7. Etes-vous le principal soutien de famille de votre ménage ?
8. Etes-vous le décideur en matière de finances/achats ?

Buts, défis & Points de douleur

1. Quels sont vos buts dans la vie ?
2. Quels sont vos objectifs de carrière ?
3. Qu’espérez-vous retirer de l’utilisation de notre produit ?
4. Quelles sont les réalisations dont vous êtes le plus fier ?
5. Quelles sont les trois premières choses sur votre liste de choses à faire avant de mourir ?
6. Quel est le moment le plus frustrant de votre journée ?
7. Quelles sont les activités régulières que vous trouvez stressantes ?
8. Qu’est-ce qui vous rend nerveux ?
9. Qu’est-ce qui vous inquiète ?
10. Qu’est-ce qui vous fait peur ?
11. Quel est le moyen le plus rapide pour quelqu’un de vous mettre en colère ?
12. Qu’est-ce que vous aimez le moins dans votre travail ?
13. Quel est le pire travail que vous puissiez imaginer ?
14. Quelle est la pire expérience de service à la clientèle que vous ayez eue ?
15. Quel achat avez-vous le plus regretté ?

Produit Insight/Objections à la vente

1. Quelles objections avez-vous pour notre produit ?
2. Quels facteurs pourraient vous faire choisir le produit d’un concurrent plutôt que le nôtre ?
3. Comment pouvons-nous vous aider à résoudre vos défis uniques ?
4. Comment notre produit vous aide-t-il à devenir votre moi idéal ?
5. Comment préférez-vous communiquer ?
6. Comment pouvons-nous répondre à vos besoins par le biais de l’onboarding ?
7. Quelles questions vous poseriez-vous avant d’acheter un produit ?
8. Quelle est votre préoccupation numéro un lorsque vous décidez de faire un achat ou non ?
9. Comment préférez-vous effectuer un achat (en ligne, par téléphone ou en personne) ?
10. Lorsque vous effectuez un achat en ligne, quel est votre mode de paiement préféré ?

Questions à poser à vos équipes de vente de & marketing

1. Quelles informations techniques et démographiques avez-vous sur les visiteurs de notre site Web ?
2. Comment faites-vous actuellement du marketing auprès de nos clients cibles ?
3. Quelles campagnes de marketing ont été les plus réussies ?
4. Quelles campagnes de marketing ont été les moins réussies ?
5. Quels articles de blog ont reçu le plus de trafic/partages sociaux/commentaires/etc.?
6. Quelles sont les questions les plus fréquemment posées sur le blog ou par les clients ?
7. Quelles sont les pages de notre site Web qui reçoivent le plus d’impressions ?
8. Quels types de clients rencontrez-vous généralement ?
9. Pourquoi différents types de clients effectuent-ils généralement un achat ?
10. Quelles raisons les clients invoquent-ils pour nous choisir par rapport à nos concurrents ?
11. Quelles sont les objections les plus courantes que vous entendez ?

Exemples de persona d’acheteur

Jusqu’à présent, nous vous avons montré comment créer un persona d’acheteur, des modèles et des outils de persona d’acheteur, et une liste complète de questions de persona d’acheteur. Maintenant, examinons quelques exemples concrets…

C’est tout ! Nous vous avons montré ce qu’est un buyer persona, et comment créer un buyer persona pour votre entreprise. Nous avons également partagé quelques modèles et outils de buyer persona, une liste complète de questions à poser sur votre client cible, et quelques exemples de buyer personas.

Maintenant, c’est votre tour. Allez-y et suivez les étapes ci-dessus pour créer votre propre buyer persona, et soyez parfaitement clair sur les individus que vous servez. Vous pouvez également consulter notre Guide définitif de l’email marketing.

Si vous avez apprécié ce guide, pensez à nous suivre sur Facebook et Twitter pour obtenir d’autres conseils pratiques pour stimuler les conversions de votre site.

Publié par Mary Fernandez

Mary Fernandez est une blogueuse professionnelle. Lorsqu’elle n’est pas à son bureau, vous pouvez généralement trouver Mary explorant le soleil de San Diego, en Californie, avec son ordinateur portable, son mari et ses trois enfants.

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