Qu’est-ce qu’une analyse des caractéristiques, avantages et bénéfices (FAB) ?
Définition de l’analyse des caractéristiques, avantages et bénéfices (FAB)
Une analyse FAB décrit les caractéristiques, les avantages et les bénéfices d’un produit, et la façon dont ils fonctionnent ensemble pour aider à différencier un produit au sein du marché.
Les caractéristiques sont faciles à définir car nous pouvons les voir ou les utiliser, mais la façon dont elles se traduisent par un bénéfice éventuel pour un utilisateur peut être plus difficile à déterminer. Cependant, il est important de comprendre quels avantages les utilisateurs obtiennent, car en fin de compte, ce sont les avantages – et non les caractéristiques – qui motivent les décisions d’achat.
Plus simplement : les fonctionnalités créent des avantages, et les avantages apportent des bénéfices à un client.
C’est pourquoi il est important que les équipes de vente et de marketing rédigent une déclaration FAB pour rassembler ces éléments.
Décomposons cette distinction :
Caractéristiques
Ce sont les caractéristiques qu’un produit ou un service possède. Il s’agit d’une simple déclaration sur les attributs.
Par exemple : ‘Une application de stockage de photos automatisée qui édite, sélectionne et stocke des photos’
Avantages
Un avantage est ce que cette fonctionnalité fait, et comment elle aide. Ils sont factuels et descriptifs, mais n’établissent pas encore de lien quant à l’amélioration de la vie des utilisateurs.
Par exemple : » Il ne conserve automatiquement que la photo la plus claire d’un ensemble similaire, et supprime le reste. Votre stockage de photos est réduit en moyenne de 80%.’
Avantages
Un avantage est le résultat de cet avantage, et c’est la raison pour laquelle un prospect utiliserait finalement un produit. Cet avantage clé fournit un point d’accroche émotionnel que vous pouvez exploiter en aidant l’utilisateur à imaginer les expériences positives ressenties en utilisant votre produit.
Par exemple : » Si vous ne perdez pas votre temps à éditer et que vous pouvez stocker davantage de vos meilleures photos, vous garderez plus longtemps des souvenirs plus heureux »
Donc, dans ce cas, notre exemple de déclaration FAB ressemblera à quelque chose comme ceci :
« Nous sommes une application de stockage de photos automatisée qui édite, sélectionne et stocke les photos. En ne gardant que la photo la plus claire d’un ensemble similaire et en supprimant le reste, votre stockage de photos est réduit en moyenne de 80 %. Si vous ne perdez pas votre temps à éditer et que vous pouvez stocker davantage de vos meilleures photos, vous garderez plus longtemps des souvenirs plus heureux ! »
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