7 tactiques que les vendeurs de voitures espèrent que vous ne connaissez pas

Le processus d’achat d’un véhicule comporte de nombreuses pièces mobiles. Vous devez marchander le prix avec les vendeurs, négocier avec les banques et les directeurs financiers pour un prêt ou un crédit-bail et essayer de conclure un accord pour votre reprise. Les erreurs vous coûteront cher, la préparation est donc importante.

« Les vendeurs sont très spécifiquement formés pour vous séparer de votre argent », déclare Jeff Bartlett, rédacteur en chef de Consumer Reports pour les voitures. « C’est une compétence qu’ils pratiquent quotidiennement, alors que l’acheteur moyen achète une voiture tous les cinq ans environ. Ce n’est pas un combat équitable. »

Reconnaissez certains de ces stratagèmes et vous aurez plus de chances d’obtenir ce que vous voulez lors de votre prochain achat de voiture.

Qu’est-ce qui affecte les tactiques d’un vendeur de voitures ?

Les vendeurs de voitures sont généralement sous pression pour maximiser les profits sur chaque véhicule qu’ils vendent, et leur comportement avec les clients est influencé par cette réalité. Leur revenu est basé sur les commissions provenant des ventes de véhicules, pour lesquelles ils reçoivent un pourcentage des bénéfices de la concession.

Plus un vendeur de voitures vous convainc de payer pour un véhicule, plus il fait de bénéfices. Leur commission peut atteindre 25 % du prix de vente final du véhicule, explique Ronald Burdge, avocat spécialisé dans la loi sur le citron.

En outre, les vendeurs de voitures reçoivent des primes de la part de la direction de la concession pour avoir vendu des voitures qui peuvent être restées sur le terrain pendant une longue période. Cette prime s’ajoute à la commission typique qu’ils touchent pour avoir vendu le véhicule en premier lieu. Il y a encore d’autres primes du constructeur automobile pour les vendeurs ou la concession lorsqu’ils atteignent un quota de vente sur une année ou un modèle de véhicule particulier, dit Burdge.

Le comportement des vendeurs est également influencé par la période du mois. « Les concessionnaires fonctionnent sur un cycle de vente mensuel, donc à la fin du mois, le personnel de vente est particulièrement anxieux de réaliser plus de ventes », explique Burdge. « Au début du mois, il s’agit généralement davantage du bénéfice réalisé par vente – donc du bénéfice à réaliser sur chaque véhicule vendu. »

Tactiques du vendeur de voitures

Les vendeurs de voitures peuvent employer n’importe quel nombre de tactiques pour vous inciter à acheter un véhicule. Voici quelques-unes des tactiques les plus courantes auxquelles vous pourriez être confronté.

Jouer avec le temps

Certains vendeurs de voitures utilisent le temps comme un outil, dit Bartlett. Ils font durer le processus jusqu’à ce que vous soyez fatigué et affamé, ce qui vous affaiblit.

Si vous vous rendez chez le concessionnaire avec l’intention de faire tout le processus en une seule journée, vous risquez de constater que cela prend beaucoup plus de temps que prévu. Cela tient en partie au fait que le vendeur de voitures utilise le temps, et votre impatience, à son avantage.

Votre stratégie : Lorsque vous arrivez effectivement chez un concessionnaire, imposez immédiatement le rythme du processus en disant quelque chose comme :  » Je suis ici pour un essai routier. Demain, je reviendrai pour parler chiffres. »

Lorsque vous revenez chez le concessionnaire prêt à faire un achat, ne vous laissez pas prendre en otage. Dites : « Donnez-nous votre meilleur prix. » Ensuite, si le vendeur vous propose de faire des allers-retours pour négocier avec son directeur, dites-lui de vous envoyer les résultats par texto ou par courriel.

Profilage psychologique

Les vendeurs de voitures reçoivent une formation approfondie sur la façon de décomposer les besoins et les vulnérabilités des clients potentiels. Leur évaluation rapide des clients peut les aider à exploiter des questions scénarisées pour diriger le processus.

« Les vendeurs de voitures sont très spécifiquement formés à la façon de persuader les gens », dit Bartlett. « Vous voudrez comprendre non seulement ce que vous voulez, mais aussi vos points faibles. »

Une question que vous pourriez entendre est « Combien cherchez-vous à dépenser par mois ? ». Bartlett dit qu’il est important de garder cette information dans votre poche. « Si vous l’annoncez dès le départ, cela peut fausser le processus. Cela vous laisse vulnérable. »

C’est bien de demander aux vendeurs de voitures de vous aider à répondre à certaines questions, mais n’oubliez pas qu’ils peuvent utiliser des informations contre vous, notamment la vanité, les besoins familiaux ou les priorités en matière de sécurité, afin de vous vendre une voiture plus chère ou un pack d’options.

Votre stratégie : Décomposez le processus d’achat en étapes et concentrez-vous sur une seule à la fois :

• Choisissez la voiture que vous voulez.
• Équipez-la de ce que vous voulez.
• Négociez un prix.

« Restez sur votre mission », dit Bartlett, et répétez ce mantra : « Concentrons-nous sur ceci. Nous y reviendrons plus tard. »

La pression de ‘l’événement imminent’

Vous savez ce que vous voulez et avez martelé un prix. Puis, le vendeur vous dit que si vous n’achetez pas la voiture aujourd’hui, vous manquerez la grande vente ou quelqu’un d’autre viendra voir la voiture. C’est une tactique de vente connue sous le nom de « l’événement imminent ».

« Les gens sont plus intéressés par le fait d’avoir quelque chose qu’ils savent que quelqu’un d’autre veut ou a déjà. Les vendeurs de voitures en profitent souvent », explique Burdge.

« Supposons que vous soyez chez le concessionnaire automobile en train de regarder et que vous choisissiez un véhicule particulier et que le vendeur vous annonce la mauvaise nouvelle en disant que quelqu’un d’autre a déjà versé un acompte sur cette voiture ou qu’il y a un acheteur qui a dit qu’il reviendrait plus tard dans la journée pour la récupérer », poursuit-il. « Cela est généralement suivi d’une invitation à verser un acompte sur la voiture ou à l’acheter tout de suite avant qu’il ne revienne. L’événement imminent peut être vrai, mais le plus souvent, l’histoire n’est qu’une astuce de vente pour vous inciter à sauter sur l’achat à cet instant précis. »

Votre stratégie : Regardez le vendeur dans les yeux et dites : « Vous me dites que si je reviens demain, vous ne pourrez pas me vendre la voiture ? Vraiment ? Je parie qu’un autre concessionnaire l’aurait. » En d’autres termes, votre meilleure défense est de simplement partir, ou d’être prêt à le faire.

« Un concessionnaire automobile qui vous fera cela est susceptible d’en faire beaucoup plus chaque fois qu’il en aura l’occasion », dit Burdge. N’oubliez pas que vous pouvez trouver cette voiture identique ailleurs, que ce soit chez un autre concessionnaire ou sur Internet. Vous pouvez aussi simplement acheter autre chose.

La  » fermeture du porc-épic « 

Avec cette stratégie, le vendeur  » pique  » l’acheteur potentiel avec une question. Cela peut être : « Si je pouvais vous obtenir ce paiement mensuel, est-ce que cela suffirait pour que vous achetiez cette voiture aujourd’hui ? » Ou encore : « Si je peux vous l’obtenir en bleu nuit, seriez-vous prêt à l’acheter aujourd’hui ? »

Cette stratégie, connue sous le nom de « Si », signale que le concessionnaire cherche votre déclencheur d’achat, explique LeeAnn Shattuck, créatrice du site The Car Chick et de Car Chick TV.

Votre stratégie : Votre réponse est toujours à cette question devrait toujours être non, dit Shattuck. Dites plutôt au vendeur que vous magasinez auprès de plusieurs concessionnaires pour trouver la meilleure offre globale. Une fois que vous aurez comparé vos offres, vous prévoyez de prendre une décision d’achat.

La  » Ben Franklin close « 

Cette question est un classique. Voici comment elle fonctionne : Le vendeur trace une ligne au milieu d’une feuille de papier, en énumérant les raisons d’acheter la voiture d’un côté et les raisons de ne pas acheter de l’autre. Il s’agit d’une astuce de vente très courante dans l’industrie automobile et ailleurs.

« L’idée est que vous verrez que, tout compte fait, vous auriez intérêt à acheter une nouvelle voiture. Bien sûr, cela dépend en fait de ce qu’ils écrivent et de leur degré de véracité en premier lieu », explique Burdge.

Votre stratégie : La meilleure façon de désamorcer cette tactique est de la nommer. Dites : « C’est la proximité de Ben Franklin. » Ce faisant, vous créerez probablement un moment gênant avec le vendeur, mais vous empêcherez également la tactique de se poursuivre.

Vous voulez également maintenir votre attention sur les chiffres qui vous importent pendant cette tactique – notamment votre paiement mensuel, votre acompte, la durée de votre prêt et votre taux d’intérêt.  » Sachez quels devraient être ces chiffres, selon votre budget, avant d’aller chez le concessionnaire, et assurez-vous de vous en tenir à ces chiffres « , dit Burdge.

La  » fermeture par choix alternatif « 

Cette tactique est l’une des plus populaires, dit Dan Seidman, PDG de la société de conseil et de formation en vente Got Influence ? et auteur de  » The Ultimate Guide to Sales Training « . On vous propose de choisir entre deux choses, par exemple : « Préféreriez-vous ce modèle en bleu ou en rouge ? »

Les bons vendeurs de voitures ne posent jamais de questions par oui ou par non, car ils ne veulent pas donner aux consommateurs une chance de dire « non ». Le secret du vendeur : les deux choix sont disponibles. « Dans le secteur automobile, vous vendez ce qui est sur le terrain », explique M. Seidman. « Un consommateur intelligent pourrait dire : ‘Je veux regarder tout ce que vous avez' »

Votre stratégie : Prenez une leçon de l’arène politique et ne répondez pas à la question qui vous est posée. Déviez la question en répondant par quelque chose sur un sujet différent.

Si un vendeur essaie de vous enfermer avec le choix alternatif proche, ne mordez pas à l’hameçon. « Vous êtes détendu, vous êtes tranquille, vous n’êtes pas prêt à prendre une décision », dit Seidman.

Le voyage dans l’arrière-boutique

Le directeur financier est l’une des personnes les plus habiles de la concession, dit Bartlett, vous conseillant d’empiler un paquet d’extras dont vous n’avez pas besoin. Comme vous dépensez beaucoup d’argent pour la voiture, on peut vous encourager à acheter une protection contre les taches intérieures, des dispositifs antivol, un antirouille et une extension de garantie.

Votre stratégie : Sachez ce que vous voulez et ce dont vous avez besoin avant de vous rendre chez le concessionnaire, et tenez-vous-en à votre mission.

« Si vous avez été stratégique tout au long du processus d’achat de la voiture, ne gâchez pas tout avec cette dernière étape, dit Bartlett. Vous voudrez être clair sur ce que vous voulez – vraisemblablement pas d’extras plaqués et générateurs de profits – et finaliser cet ensemble.

Que préparer lors de l’achat d’une voiture

Avant de vous lancer dans l’achat d’une voiture, il est important de revoir ce que sont vos désirs et vos besoins, de faire des recherches sur les véhicules qui vous intéressent et de clouer votre budget.

« Plus vous décidez avant d’aller magasiner, moins il y a de chances que quelqu’un vous convainque d’acheter quelque chose qui ne vous conviendra pas ou que vous ne pouvez pas vous permettre », dit Burdge. « Faites vos choix à la maison et tenez-vous-en à vos choix une fois que vous êtes parti pour le terrain de voitures. » Déterminez le montant que vous pouvez vous permettre pour le paiement d’une voiture tout en ayant suffisamment d’argent pour couvrir vos frais de subsistance mensuels et vos dépenses d’urgence, en restant prudent avec vos chiffres.

Vous devrez également réfléchir au type de véhicule dont vous avez besoin et aux types de véhicules que vous envisagerez, comme les berlines à quatre portes, les coupés à deux portes, les voitures de sport, les cabriolets ou les camionnettes. Vous pouvez également vous demander si vous êtes intéressé par les véhicules électriques, les hybrides ou les voitures à essence traditionnelles. Toutes ces décisions limiteront vos choix d’achat.

Enfin, avant de passer la porte, faites vos recherches en ligne. Cela peut inclure de déterminer la valeur de votre reprise, si vous en avez une. C’est aussi une bonne idée de vérifier les évaluations, les critiques et les prix des véhicules que vous souhaitez acheter. Et pendant que vous y êtes, recherchez la réputation des concessionnaires que vous prévoyez de visiter pour acheter la voiture.

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